Rådgivende salg: Hvad er det?

Rådgivende salg fokuserer på kundens behov og oplevelser frem for at sælge dem på et produkt eller en serviceydelse.

Lær mere om, hvordan rådgivende salg fungerer.

Hvad er rådgivende salg?

Rådgivende salg fokuserer på kundens behov. I stedet for at sælge et produkt hårdt, stiller sælgeren spørgsmål og lytter til svarene. Målet er at opbygge et langsigtet forhold snarere end et kortsigtet transaktionsforhold.

Rådgivende salg arbejder ofte hånd i hånd med value-added selling, en tilgang, hvor en sælger præsenterer kundespecifikke fordele relateret til deres produkt eller service. Når den er korrekt udført, afdækker den konsultative tilgang ofte en masse information om kundeemnets behov. Dette gør det nemt for sælgeren at matche disse behov med fordele relateret til det produkt eller den service, de sælger.

Sådan fungerer rådgivende salg

Den største fordel ved den rådgivende salgstilgang er, at den hjælper Sælger opbygge rapport hurtigt, mens de præsenterer sig selv som en ressource for deres kundeemner.

Rapportopbygningen kommer fra sælgerens vilje til at dele nyttige og værdifulde oplysninger med kundeemner uden at bede om noget til gengæld. Når først sælgeren har demonstreret deres ekspertise, vil den potentielle køber sandsynligvis kontakte dem igen, når de har et spørgsmål eller bekymring om det pågældende interesseområde.

Rådgivende salgstrin

Rådgivende salg betyder at lade kundens behov styre processen. Det betyder, at processen kan ændre sig afhængigt af klienten. Her er trin, der typisk er involveret i denne type salg:

1. Forberede: Grundigt kvalificerende fremtidsudsigter før oprettelse af en aftale er en kritisk del af den konsultative tilgang. At kvalificere en kunde betyder, at du gør dit bedste for at sikre, at dit produkt eller din service passer godt til den potentielle kunde. For eksempel, hvis du sælger udskiftningsvinduer, vil du være sikker på, at du mødes med boligejerne og ikke lejere.
2. Stil spørgsmål: Tag dig tid til at lære kunden at kende. Hvis du er i business-to-business salg, så spørg om, hvordan og hvorfor de startede deres virksomhed. Spørg hvilke udfordringer de står over for. Spørgsmål kan skabe relationer og give dig mulighed for at afdække kundebehov.
3. Hør efter: Lyt aktivt til, hvordan den potentielle kunde reagerer på dine spørgsmål. Inden for salg er det nogle gange fristende at springe direkte til en løsning, men det kan betyde, at du ikke helt forstår kunden. Du kan gå glip af salg eller muligheden for at give indsigt og råd ved ikke at tage dig tid til at lytte.
4. Vær autentisk: Du behøver ikke at være "sælger" for at være en succesfuld sælger. Med rådgivende salg ønsker du at positionere dig selv som en ressource. Del din ekspertise og dine tanker. Vær ærlig om fordele og ulemper ved dit produkt eller din tjeneste. Hvis der er et konkurrentprodukt, der måske fungerer bedre, så lad dem vide det. Autenticitet gør dig mindeværdig på en positiv måde.
5. Opfølgning: Mange kunder vil ikke forpligte sig med det samme. De kan have brug for at tale med en elsket, eller i en virksomhed skal de muligvis drive dit produkt eller din tjeneste af andre ledere. Vær vedholdende uden at være anmassende. Giv værdifuld information, når du følger op, såsom branchetrends, der kan interessere kunden.

Krav til rådgivende salg

Selvom det kan være nyttigt at have en baggrund i erhvervslivet, er der ingen specifik baggrund eller uddannelse, du behøver for at være sælger. Der kan dog være branchespecifikke krav. For eksempel skal ejendomsmæglere og forsikringsmæglere have passende licens i deres stat.

En sælger skal have erfaring med salg og/eller kundeservice. De skal have exceptionelle interpersonelle og kommunikationsevner. Organisatoriske færdigheder er også vigtige, da opfølgning er en kritisk del af rådgivende salg.