Salg er uden for komfortzonen for mange små virksomhedsejere. Men medmindre du er i stand til at udleje dine salgsprocesser, er du i gang med at sælge dine produkter og tjenester, så du kan vækste din virksomhed. Dette er en færdighed, du skal udvikle som en del af din lille virksomhedsejers værktøjskasse.
Der er flere almindelige salgsindsigelser der gentagne gange optræder i salgssituationer. For at styrke din salgsindsats endnu mere, brug nedenstående teknikker til at levere den bedste afvisning af kundens indsigelse, så du kan komme et skridt tættere på at lukke salget.
1. Brug ærlighed og vær en straight-shooter
Når du er utilpas ved at sælge, kan du blive fristet til at fortælle en potentiel kunde, hvad du tror, de vil høre, for at gøre processen mindre smertefuld. Dette kan være farligt af mange grunde, hvoraf den største er, at det næsten altid lyder uoprigtigt. Og når du når det punkt, har du allerede mistet salget.
I stedet for at fortælle klienten, hvad hun vil høre, skal du fokusere på at være ærlig og give alle de oplysninger, klienten har brug for for at træffe en fornuftig beslutning. At være ærlig og direkte kan gøre salgsprocessen nemmere, fordi det fjerner "hard sell" og overfører mødet til en mere samtaletone. Dette sætter også scenen for
2. Indlevelse i kundens bekymringer
Under et salgsmøde vil kunden næsten altid slippe nogle spor om, hvad der forhindrer ham eller hende i at træffe en beslutning på stedet. I stedet for at ignorere klientens bekymringer eller blive defensiv, anerkend dem. Brug lidt tid på at sætte dig selv i kundens sted og virkelig se på det fra et andet perspektiv. Stil dig selv spørgsmål for at identificere mulige indvendinger, såsom: Hvad ville jeg føle i denne situation? Hvad ville mine bekymringer dreje sig om? Hvad ville få mig til at føle mig mere selvsikker?
Ved at fokusere på at forstå klientens perspektiv, vil du være i en bedre position til at genkende hendes bekymringer og adressere dem.
3. Vis, hvad der gør din virksomhed unik
Når du har genkendt kundens bekymringer og forsøgt at forstå hans synspunkt, skal du bruge lidt tid på at demonstrere, hvad der adskiller din virksomhed fra konkurrenterne. Husk unikt salgsforslag du oprettede, da du først startede din virksomhed? Start der.
4. Tilbyd et kompromis
Salg er ikke altid en alt eller intet situation. Hvis klienten er villig til at sætte en tå i vandet, så start langsomt. Del projektet op i mindre dele for at gøre risikoen mere tolerabel og for at give begge parter en chance for at opbygge tillid og gensidig respekt.
Fokuser på at holde kommunikationslinjerne åbne, lytte til den feedback, som klienten giver, og følge hendes ledelse og komfortniveau. Det kan være lettere for kunden at forpligte sig til et mindre niveau, og at få foden indenfor giver dig en chance for at vise din ekspertise, hvilket gør fremtidige salg meget nemmere.
Mens salgsindsigelser sjældent er gode nyheder, kan de indikere, at kunden har en interesse i dine produkter og tjenester; indvendinger giver mulighed. Ved at være proaktiv og forsøge at arbejde sammen med kunden for at overvinde dennes indvendinger, kan du skabe et godt grundlag for et langsigtet forhold baseret på at opfylde kundens behov.
