Kvaliteten af din salgspræsentation vil ofte afgøre, om en kunde køber hos dig eller en af dine konkurrenter. Men de fleste præsentationer mangler pizzazz og er sjældent overbevisende nok til at motivere den anden person til at træffe en købsbeslutning. Disse syv tips hjælper dig med at skabe en salgspræsentation, der motiverer købere.
1. Gør salgspræsentationen relevant.
En af de mest almindelige fejl, folk begår, er at bruge en generisk præsentation. De siger det samme i hver præsentation og håber, at noget i deres præsentation vil appellere til den potentielle kunde. Jeg har været offer for denne tilgang flere gange, end jeg bryder mig om at huske at have været udsat for mange "dåse" PowerPoint-præsentationer. (Se De 4 kardinalregler for fantastiske PowerPoint-præsentationer for en bedre tilgang.)
Diskussionen om dit produkt eller din service skal tilpasses hver enkelt person; ændre den til at inkludere specifikke punkter, der er unikke for den pågældende kunde. Det betyder, at du skal undersøge din kunde på forhånd og blive fortrolig med deres virksomhed og den branche, de opererer i. Tjek deres virksomheds hjemmeside eller Facebook-side og læs nyhedsbreve, blogs, årsrapporter og anden relevant information. Undersøg deres konkurrenter og skræddersy om muligt din præsentation for at demonstrere, hvordan dit produkt kan hjælpe dem med at opnå en konkurrencefordel.
Hvis du bruger PowerPoint eller anden præsentationssoftware, skal du placere virksomhedens logo på dine slides og beskriv, hvordan de centrale slides relaterer sig til deres situation. Vis præcis, hvordan dit produkt eller din service løser sig deres specifikt problem. Det betyder, at det er vigtigt at stille dine prospekt-uddybende spørgsmål, før du begynder at tale om din virksomhed.
2. Skab en forbindelse mellem dit produkt/service og kundeemnet.
I en præsentation til en potentiel kunde forberedte jeg en prøve af det produkt, de til sidst ville bruge i deres program. Efter en indledende diskussion gav jeg min kunde den genstand, hans team ville bruge - i stedet for at fortælle ham om varen, lagde jeg den i hans hænder. Han kunne så se præcis, hvordan det færdige produkt ville se ud og undersøge det i detaljer. Han var i stand til at stille spørgsmål og se, hvordan hans team ville bruge det i deres miljø.
Husk også at diskutere fordelene ved dine produkter, ikke funktionerne. Fortæl din kunde, hvad de får ved at bruge dit produkt i forhold til dine konkurrenters.
3. Kom til sagen.
Nutidens forretningsfolk har alt for travlt til at lytte til lange diskussioner. Ved, hvad dine nøglepunkter er, og lær, hvordan du laver dem hurtigt. Jeg kan huske, at jeg talte med en sælger, som tumlede meget længe om sit produkt. Efter at have set hans produkt og lært, hvor meget det ville koste, var jeg parat til at gå videre med mit køb. Desværre fortsatte han med at snakke, og han talte næsten sig selv fra salget. Sørg for, at du ved, hvilke nøglepunkter du vil diskutere, og øv dig i at verbalisere dem, før du mødes med din kunde.
Under og efter at du har lavet dine nøglepunkter, skal du være forberedt på at lytte til kunden - Stil spørgsmål og noter kommentarer, så du bedre kan skelne deres specifikke behov og:
- Fortæl dem, hvordan dit produkt opfylder deres behov(er)
- Reager på eventuelle indvendinger eller forbehold, de måtte have over for produktet
- Brug deres feedback til at forbedre dit produkt og/eller forfine fremtidige salgspræsentationer
Undlad at afbryde eller skændes med en kunde! Hvis du laver en præsentation for en gruppe, og diskussionen skifter fra emnet, så prøv forsigtigt at skubbe samtalen tilbage på sporet.
4. Vær animeret.
De fleste salgspræsentationer, jeg har hørt, har været kedelige og fantasiløse. Hvis du virkelig ønsker at skille dig ud fra mængden, skal du sørge for at udvise entusiasme og energi. Brug din stemme effektivt og variere din modulering. En almindelig fejl begået, når folk taler om et produkt, de er meget fortrolige med, er at tale monotont - får den anden person til hurtigt at miste interessen for din præsentation.
jeg anbefaler ved hjælp af en stemmeoptager for at optage din præsentation. Dette giver dig mulighed for at høre præcis, hvordan du lyder, mens du diskuterer dit produkt. Jeg må erkende at være fuldstændig ydmyget, da jeg første gang brugte denne taktik. Som professionel foredragsholder, jeg syntes, at alle mine præsentationer var interessante og dynamiske – jeg lærte hurtigt, at mine stand-up leveringsevner var meget bedre end mine telefonisk præsentationsevne.
5. Brug showmanship.
I Salgsfordel, gives et eksempel på en salgsautomat sælger, der lægger et tungt ark papir på gulvet og siger: "Hvis jeg kunne vise dig, hvordan den plads kunne tjene dig nogle penge, ville du være interesseret?" Overvej virkningen af denne tilgang sammenlignet med den typiske tilgang med at sige noget som "Vi kan hjælpe dig med at tjene flere penge." Hvad kan du gøre for at inkorporere en form for showmanship i din præsentation?
6. Brug en fysisk demonstration.
En af mine venner sælger salgstræning; han bruger ofte whiteboardtavlen eller flipover i kundeemnets bestyrelseslokale under sin præsentation. I stedet for at fortælle sin klient, hvad han vil gøre, rejser han sig og holder en kort præsentation. Han skriver fakta og tal ned, tegner billeder og noterer visse kommentarer og udsagn fra diskussionen. Denne tilgang undlader aldrig at hjælpe hans udsigt til at træffe en beslutning.
7. Til sidst, tro på dit produkt/service.
Uden tvivl er dette den mest kritiske komponent i enhver præsentation. Når I diskuterer løsninger, bliver I så mere animerede og energiske? Viser din stemme begejstring? Udviser dit kropssprog din entusiasme? Hvis ikke, skal du ændre din tilgang. Når alt kommer til alt, hvis du ikke kan blive begejstret for dit produkt, hvordan kan du så forvente, at din kunde bliver motiveret nok til at købe?
