Prisen på kakao, der bruges til fremstilling af slikprodukter, er steget kraftigt i løbet af det seneste årti. Slikproducenter har stået over for to muligheder: opkræve mere for deres produkter eller gøre dem mindre, mens de opkræver den samme pris. Men nogle valgte en tredje, mindre indlysende mulighed: Brug mindre kakao og tilsæt luft (eller andre forskellige ingredienser) som fyldstof for at holde størrelsen og prisen den samme. Denne nye version kunne derefter sælges til kunder som et "lettere, sundere" tilbud med færre kalorier.
Disse "smager bedre, skyldfri chokolade"-kampagner har været succesfulde. Mange forbrugere stoppede aldrig op med at tro, at færre kalorier virkelig betød, at de betalte mere for mindre. Slikfirmaerne har fundet en måde at forblive i det sorte ved at sætte et positivt spin på ændringer i deres produkter. Enhver virksomhed kan gøre det samme, når de står over for salgsudfordringer.
Prøv et nyt spin
Hvis et produkt ikke sælger godt, er der en grund. Du har måske overvurderet dens efterspørgsel, prissat den for høj eller forsøgt at sælge den til det forkerte marked. Men mange gode ideer og produkter mislykkes som følge af dårlig, utilstrækkelig eller misforstået marketingindsats, der let kan løses med en ny tilgang. At starte fra bunden med et nyt produkt kræver inspiration, tid og penge. Før du går tilbage til udgangspunktet, tænk som en marketingmedarbejder og spørg dig selv "Kan jeg tilføje luft til min chokoladeidé?"
Endnu et spin på skyrocketing omkostninger
Hvis salget falder, fordi du har brug for at hæve dine priser, så prøv noget, konkurrenterne sandsynligvis ikke gør: Vær ærlig omkring dit behov for at hæve prisen. Det er en strategi, der virkede for Ben og Jerry's.
Det populære premium ismærke kommer kun i små beholdere af en grund. På grund af prisen på dets ingredienser af høj kvalitet, ville det være næsten umuligt at sælge en halv gallon for mindre end $ 10 - en pris, de fleste forbrugere ville undvære. I 2009, da prisen på ingredienser steg, begyndte konkurrenterne, herunder Häagen-Dazs, at reducere mængden af produkt i pints fra 16 ounce (en ægte pint) til 14 ounce, mens prisen holdes samme.
Konkurrenter foretog denne ændring – nogle af dem uden at informere forbrugerne – og Ben og Jerry's lagde mærke til det. I stedet for at reducere sine egne pints, greb virksomheden øjeblikket til offentligt at protestere mod, at man ikke retfærdigt kan kalde 14 ounce en pint, understreger brandets forpligtelse til at give sine kunder "fuld værdi". Da Ben og Jerry's endelig hævede priserne, gjorde salget det ikke dråbe.
Salg med et spin
Nogle gange kræver det en kreativ tilgang til at skubbe et salg eller andet prisfald mod succes. Under en recession er forbrugerne meget opmærksomme på, hvor deres dollars går hen. Blot at køre et salg er måske ikke nok til at motivere dem til at trække deres kreditkort ud. Du skal muligvis inspirere lidt mere tillid til produktet.
Sæt en vare til en højere kvalitet og til en højere pris ved siden af et dårligere produkt til en sammenlignelig pris. Hvis du driver en e-handelsvirksomhed, kan du tilføje sidebjælker, der viser "inferiøre" produkter med lignende prismærker. Folk vil betragte salgsprisen som en tyveri, når de sammenligner den med de mindre varer.
Uventede spins
Nogle gange kan du bruge et stærkt produkt til at løfte et andet, som Proctor and Gamble gjorde. Mr. Clean-salget faldt; Fremgang i salget af vaskemidler var fortsat stærkt. I et smart markedsføringstiltag tilføjede Proctor og Gamble Gain-duft til et nyt Mr. Clean-produkt i stedet for at forny Mr. Clean-formlen, hvilket giver forbrugerne et frisk valg. Måske er der nogle uventede matchups i dit produktsortiment?
Suggestivt salg - sidste minuts spin
Erfarne internetmarkedsførere ved, at parring af produkter er en anden måde at flytte nålen på. Har du nogensinde købt noget online kun for at se en pop-up, der foreslår noget andet, du måske kunne lide? Denne praksis omtales som "suggestivt salg".
Bestille pizza online, og du vil blive spurgt, om du vil have en salat, dessert eller sodavand. Bestil fra Amazon og se, hvilke lignende produkter folk kan lide. Suggestivt salg forekommer også ved købmændenes kasser, når kassereren spørger, om du vil bidrage til en sag, eller med varer omhyggeligt placeret i nærheden af kassen for at lokke dig.
Som enhver forhandler vil fortælle dig, kan fysisk placering af enhver vare i en butik (helt ned til hyldehøjde) lave eller ødelægge et produkt. Og dens præsentation er også vigtig. Hvis kunderne ikke køber noget, så vis dem noget nyt om produktet - en ny anvendelse, en ny værdi eller en ny parring med en anden vare.
Nyt og forbedret - et risikabelt spin
En "ny og forbedret" etiket kan være et tveægget sværd. Forbrugere laver ofte vittigheder om, hvorfor en virksomhed skulle forbedre et produkt, hvis det blev lavet rigtigt første gang. Og mange mennesker hader ændringer eller endda opfattede ændringer i deres yndlingsprodukter.
Den 23. april 1985 gjorde Coca-Cola Company op med sit originale Coke-produkt og lancerede "New Coke". Loyale cola-fans var forargede og hadede den "nye og forbedrede" smag, og de førte kampagne for, at virksomheden genindførte den gamle formel. Den 11. juli, mindre end tre måneder senere, blev det originale produkt bragt tilbage som "Coca-Cola Classic".
Coca-Cola Company lærte en vigtig lektie. Nu, i stedet for at tilbyde "nye og forbedrede" versioner, der gør op med en gammel version af et produkt, tilføjer det et nyt spin til eksisterende succesfulde produkter. Cola kommer nu i en række forskellige varianter (med lime, kirsebær, vanilje osv. tilsat) og forskellige sødestoffer, men det roder ikke længere med dens dokumenterede standard.
Men på en omvej fungerede den "nye og forbedrede" strategi. Den oprindelige markedsføringsbeslutning om at stoppe produktionen af Coke (Classic) forårsagede en sådan efterspørgsel, at folk begyndte at hamstre sager og sælge dem til høje priser, som alkohol i forbudstiden. Da virksomheden bragte tilbage, hvad folket krævede, blev det helten, og colasalget nåede et rekordhøjt niveau. Det hændelsesforløb var nok ikke i Coca-Colas plan. Når du overvejer en "ny og forbedret" strategi, skal du sørge for at lave grundig research og produkttest først.
Produkter fejler af mange årsager. Nogle er bare dårlige ideer, som ingen mængde markedsføring kan overvinde. Men hvis du virkelig har en god idé, skal du måske bare finde en bedre reklamekampagne eller marketingtilgang til at sætte salget i høj kurs.
