Salg er et talspil. Jo flere potentielle kunder du når ud til, jo flere salg er det sandsynligt, at du laver, men det betyder ikke, at du kan ignorere kvalitet til fordel for kvantitet. Efterhånden som du bliver bedre til cold calling, kan du opleve, at du skal foretage færre opkald for at få nok aftaler til at opfylde din salgskvote – eller endda for at overskride den. Her er nogle tip til telefonsalg, der hjælper dig med at forfine kunsten.
Få deres opmærksomhed på 15 sekunder eller mindre
Femten sekunder – så lang tid har du, før din kunde indser, at dette blot er endnu et elendigt salgsopkald. Hvis de faktisk ikke lægger på dig, er det her, de holder op med at lytte. Måske har de stadig telefonen til øret, men deres hund har lige stjålet deres barns yndlingslegetøj, og du er det sidste, de tænker på.
Din åbningserklæring bør fange deres opmærksomhed og give dem en grund til at blive ved med at lytte. Det burde få dem til at tænke: "OK, jeg kan købe et andet legetøj senere. Jeg vil gerne høre det her."
Skab spænding
Tænk dig selv ind i denne tankegang: Du har et fantastisk produkt, som i høj grad vil forbedre dine kunders liv. Du er ved at give personen på den anden ende af linjen en kæmpe gave ved at fortælle dem om dette vidunderlige produkt. Sørg for, at energi og entusiasme kommer til udtryk i dit tonefald, men overdriv det ikke. Det lyder som om en karnevalshandler kan slukke dem. Sigt efter samtale, som om du deler et godt tip med din bedste ven over en kop kaffe.
Spejl udsigten
Folk har det bedst med at håndtere andre mennesker, der er ligesom dem. Skriv et par ord eller sætninger ned, som din kunde bruger, mens du taler. Arbejd dem nu ind i din pitch. Ja, dette indebærer en smule multi-tasking, men det vil være det værd. Prøv også at matche din potentielle kundes lydstyrke, hastighed og deres tonefald, men ikke til karikatur. Hvis du krydser den grænse, bliver du fornærmende. Salget tabt.
Brug deres yndlingsord
Undersøgelser har vist, at en persons yndlingsord er deres eget navn, så få dit kundeemners navn så hurtigt som muligt og noter det ned. Brug det nu mindst tre gange under opkaldet. Det lyder måske fjollet, men dette vil hjælpe dig med at opbygge forbindelse med din kunde.
Tag ikke nej for et svar
Mange kundeemner vil refleksivt sige "Jeg er ikke interesseret" eller "Jeg har travlt", i det sekund de indser, at de lige har taget telefonen til et koldt opkald. De lukker dig ned, før de hører, hvad du har at tilbyde. Læg ikke på. Hop ind med et åbent spørgsmål i stedet, noget der vil sætte gang i samtalen. Gå efter et spørgsmål, der får din kunde til at stoppe op og tænke, før du afbryder forbindelsen. Mulighederne inkluderer "Hvad er dit største problem lige nu?" eller "Hvad er dine mål?"
Brug følelser
Inspirer følelser i dit kundeemne - glade følelser om dit produkt, dårlige følelser over ikke at have det. Storytelling er meget effektivt, så smid en anekdote eller to ind om dine andre kunder, og hvordan dit produkt forbedrede deres liv.
Giv værdi
Tilbyd din potentielle kunde noget nyttigt, selvom de ikke ender med at købe dit produkt. Dette kan spænde fra en gratis prøve til en prøveperiode uden bindinger. At give noget af værdi til dit kundeemne skaber en følelse af, at de "skylder" dig.
Luk hver kunde
Som en sidste udvej, bed om et bedre tidspunkt at ringe tilbage på. Det er muligt, at du virkelig ringede i det nøjagtige øjeblik, hvor Labrador lettede med personens barns frisbee. De ved, at de får en elendig nat, hvis de ikke får den tilbage. Dette flytter dig til den sidste plads på deres to-do-liste. Hvis du ikke får chancen for at lave din telefon, så prøv at finde ud af, hvornår du kan ringe igen, eller – endnu bedre – mødes med dem personligt for at lave en komplet præsentation.
Afslutning af opkaldet
Luk hvert eneste opkald, også selvom kundeemnet virker helt uinteresseret. Læg ikke bare på. Ønsker udsigten en god dag. Du har virkelig intet at tabe og meget at vinde. De er måske mere modtagelige for dit opkald, hvis du beslutter dig for at tage kontakt igen.
