Det er en udfordring for mange forhandlere at forstå, hvordan man sælger varer korrekt. Det, der virker simpelt for shoppere, er ikke så nemt, når du er den, der er ansvarlig for at flytte produktet.
Grundlæggende om merchandising kan være udfordrende, især når nogle forhandlere ikke ved præcis, hvad udtrykket betyder i praksis. Hvis du ikke har en klar arbejdsdefinition, er det svært at få succes med at sælge din butik og tjene penge.
Hvad er merchandising?
Merchandising er simpelthen promovering og salg af varer i en butik. Dette udtryk omfatter en masse forskellige strategier, men der er fem grundlæggende aspekter, du skal mestre som forhandler: hvordan man præsenterer det, hvordan man prissætte det, hvordan man tilbyder flere kategorier af det, hvordan man slipper af med det på et par måneder, og hvordan man sikrer sig, at det passer til dine kunders livsstil.
Du bør også erkende, at du henvender dig til en voksende procentdel af millennial- og Generation Z-kunder, som er fokuseret på følgende ting:
- De foretrækker merchandising-metoder, der giver dem mulighed for at røre og føle.
- De foretrækker ofte at handle i butikker frem for online, men kun hvis de sælges på en måde, som de finder tiltalende.
- De værdsætter merchandising meget mere end deres forgængere generationer.
Når dette er tilfældet, giver det mening at understrege og forbedre merchandising i din butik. Mens merchandising altid har været vigtigt, gør den nye prioritet, som disse shoppere sætter på det, disse fem regler til din nye lærebog.
1. Præsenter produkter strategisk
God merchandising indebærer at have det, kunden ønsker at købe, på det tidspunkt, de ønsker at købe det, til den pris, de ønsker at betale for det, og præsenteret på en måde, der tilskynder til et køb. Den måde, kunderne ønsker det køb af produkter har ændret sig dramatisk, fra kræmmeren på byens torv til et-klik-købet på Amazon. Men kunderne køber ikke rigtigt specialvarer på Amazon; de køber dagligdags basics, som affaldsposer og Keurig K-kopper til deres morgenkaffe.
Hvordan vil kunderne købe dine specialprodukter? Find ud af det, og tag det ind i din merchandisingstrategi. Uanset hvilke produkter du sælger, kan du gøre dem mere attraktive og tilgængelige med målrettet merchandising. Kunder plejede at være tilfredse med blot at røre ved og føle på merchandise. Dagens kunde er blevet trænet til at interagere. Sørg for, at dine skærme indeholder en måde, hvorpå kunden kan "opleve" produktet.
2. Eksperimenter med prisfastsættelse
Prissætning spiller en stor rolle i merchandising, men der er ikke faste formler. Grundreglen er, at jo højere pris, jo langsommere er salgshastigheden. Denne regel er dog muligvis ikke rigtig for din butik, og du skal eksperimentere for at finde ud af, hvilke prisregler der gælder.
Hvis du køber noget i engros for 5,00 USD, skal du muligvis sælge det til 10,99 USD for at tjene penge. Men du kan starte med en indledende markering til $11,99, og derefter falde til $10,99 og se, om det virkelig påvirker salgshastigheden. Du ved det ikke, medmindre du eksperimenterer. Prissætning behøver ikke at være svært, du skal bare teste vandet ved at omprissætte og spore salg for at finde ud af, hvad kunderne er villige til at betale.
3. Tilbud 3 varekategorier
Tænk på dine varer, som de ville eksistere på en klokkekurve. På højre side af kurven bor dyre, prestigefyldte varer, der udgør 10 % af din butiks produkter. Hver butik har brug for disse produkter, selvom kunderne ikke altid køber dem, fordi de "wow" kunderne.
På venstre side af kurven bor kampagnevaren, som også udgør 10 procent af din butiks produkter. Hver detailbutik har også brug for disse produkter, selvom de ikke genererer meget overskud, fordi de også "wow" kunder.
Midt i kurven bor dine brød-og-smør-varer, der genererer mest overskud.
Selvom det meste af din fortjeneste kommer fra mellemvarer, taler kunderne mest om venstre- og højresideprodukterne. Dette er grunden til, at forhandlere, der fjerner de avancerede og lave produkter, begår en fejl, uden at indse det de fjerner potentielt de produkter, der genererer mund-til-mund-reklamer for deres forretning.
Slip ikke af med produkter, bare fordi de ikke giver et væld af overskud. Evaluer, hvordan disse produkter gør din butik til den rigtige oplevelse for din kunde. Selvom disse produkter ikke sælger i samme takt som andre, er deres tilstedeværelse en del af dit branding som førende i din butik.
4. Varen skal holde 3 måneder
Efter 90 dage skal en forhandler af med deres varer. Hvorfor? Fordi sæsoner er tre måneder lange, og forbrugsvaner for specialvarer følger sæsonbestemte tendenser. Dette kan ændre sig, hvis du er en stor butik med store mængder, der kun har brug for omkring to ugers merchandise på et givet tidspunkt. Men hvis du er en specialforhandler, bør du bære tre måneders værdi.
5. Fokus på kundens livsstil
Mens merchandising har alt at gøre med de produkter, du sælger, har det endnu mere at gøre med kunde, der køber dine produkter. Og det er ikke kun demografien, der er vigtig, det er psykografikken, eller hvad nogle kalder livsstilsmarkedsføring.
Overvej butikken Tommy Bahama, som ikke nødvendigvis markedsfører mod en bestemt demografi eller alder, den markedsfører mod en livsstil: den slags ideer, filosofier og livserfaringer eftersøgt af dens "stamme". Urban Outfitters og Anthropologie giver også klare eksempler på denne type merchandising. Anthropologie forstår især ideen om, at hvis du kender din stamme, kan du sælge dem mange forskellige varer fra samme butik – også varer, der ikke nødvendigvis passer sammen, såsom tøj og køkkenskuffe trækker.
