Viden er magt og for detailhandlere kan produktviden betyde mere salg. Det er svært effektivt at sælge til en kunde, hvis vi ikke kan vise, hvordan et bestemt produkt vil imødekomme hans eller hendes behov. Læs videre for at lære nogle af fordelene ved at kende de produkter, du sælger.
Styrker kommunikationsevner
At have en grundig forståelse af produkterne på hylderne kan give en forhandler mulighed for at bruge forskellige teknikker og metoder til at præsentere produktet for kunderne. Stærkere kommunikationsevner vil give en sælger mulighed for at genkende og tilpasse en salgspræsentation til de forskellige typer kunder. Et af de spørgsmål, du altid bør stille dig selv, er "er mine medarbejdere taler eller kommunikerer?" For mange gange taler de bare. Træn dine medarbejdere til at sælge fordelen og ikke funktionerne. Endnu vigtigere, at se hvad kunden har brug for, ikke hvad han (sælger) kan lide.
Øger entusiasme
At se nogen, der er fuldstændig begejstret for et produkt, er et af de bedst sælgende værktøjer. Efterhånden som du skaber spænding for produktet, fjerner du enhver usikkerhed, da produktet måske ikke er den bedste løsning for den pågældende kunde. Den nemmeste måde at blive entusiastisk på er ved virkelig at tro på produktet. Husk, det første salg du laver er dig selv; det andet salg er produktet. Hvis de tror på dig, vil de tro på det produkt, du sælger.
Vokser tillid
Hvis en kunde ikke er fuldt ud forpligtet til at gennemføre et salg, kan forskellen blot være tilstedeværelsen (eller manglende) tillid en sælger har til produktet eller til hans eller hendes viden om produkt. At blive uddannet i produktet og dets anvendelser vil hjælpe med at cementere denne tillid.
Hjælper med at besvare indsigelser
Indvendinger fra kunder er egentlig ikke andet end spørgsmål. Hvis de protesterer mod et produkt, er det sandsynligt, at du enten har valgt det forkerte produkt, eller også har kunden brug for mere af din produktviden for at vide, hvorfor det er den bedste løsning for dem. Den information kommer normalt i form af produktkendskab. At være velbevandret i ikke kun dine produkter, men lignende produkter, der sælges af konkurrenter, giver dig mulighed for nemt imødegå indvendinger.
Sådan får du produktviden
- Markedsføringslitteratur
- Salgsrepræsentanter
- Træningssessioner
- Udtalelser
- Rollespil (det bedste system)
- Praktisk brug
Det er vigtigt at forstå, hvordan produktet er lavet, værdien af produktet, hvordan produktet skal og kan bruges, og hvilke produkter der fungerer godt sammen.
Hvad du skal vide om dine produkter
- Prisstruktur
- Stilarter, farver eller modeller tilgængelige
- Produktets historie
- Nogen speciel fremstillingsproces
- Sådan bruger du produktet
- Produktdistribution og levering
- Information om service, garanti og reparation.
- Og vigtigst af alt – hvordan man viser, hvad kunden interesserer sig for
Det kan tage et stykke tid at nemt formulere din produktviden, især med nye produkter, men med tiden vil du blive komfortabel og sikker på at give den korrekte information til kunderne. Den tillid vil betale sig i forbedrede salgsresultater.
Det vigtigste element i produktviden er at sælge fordelen og ikke funktionen. Alt for ofte som sælgere bliver vi alle begejstrede for funktioner og overvælder kunden. En kunde ønsker at vide, HVORFOR denne funktion er vigtig for dem. Begå aldrig den fejl at tale om flere fordele, end du også har brug for. Med andre ord får seks fordele ikke produktet til at virke dobbelt så godt som tre. Ret kun fordele til kunden, som du afslørede i din undersøgelsesfase af salget. Bare fordi det er en cool funktion for dig, betyder det ikke, at det vil være det for kunden. Sandheden er, at en kunde sandsynligvis kun vil bruge 20% af produktets funktioner, når de alligevel køber det. Og jo mere kompliceret du gør det, jo mere sandsynligt er det, at de går.
Den nederste linje er, at kunderne higer efter og har brug for produktkendskab. Det er sådan, de træffer købsbeslutningen. Det er sådan, de ved, at de kan stole på dig som sælger. Men husk, at bruge produktviden er en færdighed. Smid ikke din store viden op hver gang. Tal kun om de funktioner (fordele), som kunden er interesseret i. Det kan være spændende for dig, men måske ikke for kunden. Kunden skal føle, at du har deres bedste interesse på hjerte og ikke viser dit store intellekt.
