Det er ret nemt at finde nyt fører, men at finde nye kundeemner, der viser sig at være kvalificerede kundeemner, er en anden sag. Hvert minut, du bruger i telefonen med en, der ikke er i stand til at købe fra dig, er et minut, som du ikke bruger med en rigtig kunde. Jo bedre dine kundeemner er, jo mere af din tid går der til eventuelt salg.
Et sted at begynde at lede efter gode kundeemner er hos dine nuværende kunder. Lav en liste over dine allerbedste kunder, og skriv ud for hver kundes navn, hvordan og hvor du mødte vedkommende. Hvis du ikke kan huske det, eller du har arvet en kunde fra en anden sælger, skal du spørge kunden selv. Dette gøres normalt bedst som en del af en kontogennemgang hvor du stiller et par spørgsmål om, hvordan kunden har det, hvis han har spørgsmål eller problemer, og hvad du kan gøre for fortsat at holde dem glade. Det er alligevel en god idé at tjekke ind hos dine yndlingskunder med jævne mellemrum. Bare smid et ekstra spørgsmål ind som: "Hvordan og hvor kom du først i kontakt med os?"
Når du har gennemført denne øvelse, skal du kigge efter eventuelle mønstre eller ligheder. Mødte du flere af dine topkunder på messer? I så fald kan det være tid til at øge din messedeltagelse. Fandt de dig på sociale medier eller gennem din forretningsnetværk? Hvis det er tilfældet, bør du måske bruge mere tid og kræfter på at udvikle disse ressourcer. Uanset hvor dine bedste kunder kom fra, er der sikkert mange flere mennesker som dem, som du kan nå på samme måde.
En anden måde at hjælpe med at identificere kvalificerede kundeemner er at lave en liste over de kvaliteter, som dine kunder har tendens til at dele. Hvis du sælger til forbrugere, plejer de så alle at være boligejere? Eller har du store familier? Har de lignende hobbyer eller kommer de fra samme geografiske område? Hvis du sælger B2B, plejer dine bedste kunder at komme fra en eller to brancher? Er de fagfolk, producenter, tjenesteudbydere? Har de tendens til at have en vis størrelse eller er de placeret i bestemte geografiske områder?
Nu hvor du har identificeret de markører, der kan guide dig til de bedste kundeemner, er det tid til at overveje et program for generering af kundeemner. Du har måske det bedste produkt i verden til en fantastisk pris, men hvis dine potentielle kunder ikke ved, at du eksisterer, vil du stadig ikke sælge noget. Den eneste måde, du kan få salg på, er ved at gøre din målgruppe opmærksom på, hvad du har at tilbyde. Hvis du ikke har meget at bruge på dit program, så start i det små - alt fra sociale medier til din virksomhed til at udskrive flyers og lægge dem op på steder, hvor din kundebase hænger ud.
Ved opsætning af en førende generation system, skal du huske på, at forskellige kundeemner har forskellige kontaktpræferencer. Nogle foretrækker e-mail, andre kan lide at gøre forretninger over telefonen, og atter andre nyder at surfe på sociale medier. Hvis du kun bruger én kontaktkanal, vil du sandsynligvis miste din chance for at tale med alle de kundeemner, der foretrækker andre metoder. På samme måde, når du udsender markedsføringsmetoder, bør du inkludere flere måder, hvorpå kundeemner kan kontakte dig til gengæld - e-mail, telefon og almindelig post som minimum.
Når du har et par kundeemner, og du har fået kontakt til dem, skal du ikke forvente øjeblikkelige resultater. Med held vil nogle af disse kundeemner købes med det samme. Men som regel kræver det flere kontakter mellem dig selv og en bestemt kunde, før han overvejer at købe. Så når du først har fået nogen på din liste, skal du holde kontakten med vedkommende på en værdiskabende måde. For eksempel kan du sende dine kundeemner et månedligt nyhedsbrev fyldt med nyttige tips eller et link til en gratis hvidbog om et emne, der vil interessere dem, eller en tidsbegrænset tilbud på dit produkt.
Enhver sælger har oplevet den energigivende fornemmelse af at have en kundeemne, der ringer til dem og siger, at de er klar til at købe. Disse kundeemner er spændende, fordi de er en chance for at lave et salg uden at skulle bøvle med de tidskrævende tidlige dele af salgsprocessen. Ingen kæmning af blylister, nej koldt opkald, ikke at bejle til en kunde til et møde, bare direkte ind i salgspræsentationen.
Desværre gælder udtrykket "too good to be true" normalt for såkaldte hot leads. Sandheden er, at du sjældent faktisk vil lukke et salg med et kundeemne, du møder sent i deres købsproces. Årsagen er enkel: Uanset hvilken sælger, der først møder en kunde, har hjemmebanefordelen. Den første sælger, der taler med en kundeemne, har mulighed for at indramme sin præsentation på en sådan måde, at hans produkt automatisk vil se bedst ud.
Ofte handler den kunde, der ringer til sælgere sent i salgscyklussen, ikke engang rigtig på det tidspunkt. Hun har allerede en leverandør i tankerne, men hendes virksomheds købsproces kræver, at hun får et bestemt antal bud, før hun kan vælge et. Eller hun indsamler måske andre bud, så hun kan gå tilbage til sin foretrukne leverandør med dem og prøve at få en bedre pris. Jo længere en kunde har været hos sin nuværende udbyder, jo mere sandsynligt er det, at denne leverandør har formet beslutningskriterierne på en sådan måde, at andre virksomheder ikke rigtig har en chance. Dette gælder især for meget store virksomheder, der har masser af bureaukrati involveret i købsprocessen.
Dette er ikke at sige, at varme udsigter er umulige at tæt. Hvad det betyder er, at hvis du blot holder din salgspræsentation og lader det ligge, vil du ikke lykkes i denne type situation. Disse kundeemner har brug for lidt ekstra arbejde fra din side, hvis du vil have en reel chance - tænk på det som en afvejning for det arbejde, du sprang over fra de tidlige stadier af salgsprocessen.
Når du får et opkald fra en kunde, der siger, at han er klar til at købe, så stil ham et par spørgsmål, før du starter i salgstilstand. Du bliver nødt til at spørge, hvem kundeemnet ellers vurderer, hvordan hendes forhold til hendes nuværende leverandør fungerer, hvad hendes motivation er for at skifte udbyder og lignende spørgsmål. Hvis udsigten udtrykker en vis frustration eller beskriver alvorlige problemer, har du en chance. Hvis ikke, så lad være med at få dine forhåbninger op.
Hvis dit cold calling ikke bringer dig hurtigt nok i kontakt med kundeemner, eller du leder efter andre muligheder, så overvej e-mail. E-mail prospektering har nogle alvorlige fordele. Det er en enorm tidsbesparelse sammenlignet med cold calling, da du kan sende e-mail til et stort antal kundeemner med et enkelt klik med musen. Hvad mere er, kan du gemme en vellykket e-mail og bruge den i fremtiden med nogle få ændringer. Og det faktum, at ingen kan lægge på en e-mail, er et stort plus, især med nye sælgere.
De grundlæggende regler for e-mail-prospektering er ikke nødvendigvis hugget i sten. Nogle sælgere bryder disse regler regelmæssigt og får enorme svarprocenter. Men de er et godt sted at starte, hvis du er ny inden for e-mail-efterforskning. Når du har fået lidt mere øvelse, vil du have en bedre fornemmelse af, hvornår det er sikkert at bryde disse regler.
Regel #1: Vælg en overbevisende, men forretningsmæssig emnelinje
Din emnelinje bør give kundeemner lyst til at læse videre, men bør være en ærlig repræsentation af e-mailen. Emnelinjer, der foregiver, at du har et tidligere forhold til kundeemnet kan få din e-mail åbnet, men på det tidspunkt vil kundeemnet kassere din e-mail i afsky.
Regel #2: Hold det kort
De fleste efterforsknings-e-mails bør ikke være mere end et afsnit langt, fire til fem sætninger eller deromkring. Husk, pointen med e-mailen er at få kundeemnet interesseret nok til at komme i kontakt med dig, ikke at sælge til dem. Du ønsker at give kundeemnet lige nok information til at få dem til at ringe tilbage til dig.
Regel #3: Inkluder et tilbud
Hele pointen med en prospekteringsmail er at få en aftale. Så din e-mail skal indeholde noget, der vil motivere kundeemnet til at mødes med dig. Det er det, salgstilbuddet er til. Et salgstilbud kan være alt fra en engangs pause på prisen til en "kun for dig" demopakke til en gave med køb.
Regel #4: Minimer kobling
Udfyld ikke din e-mail med links; der nærmest skriger "salgs-e-mail". Inkluder et link i brødteksten i e-mailen, og muligvis det andet i din signatur. Kropslinket kan gå til en salgsdestinationsside, mens signaturlinket sandsynligvis vil gå til dit sociale medie eller blogside.
Regel #5: Minimer billeder
Ja, det er fristende at fylde din e-mail med billeder, men modstå trangen. Først og fremmest gør det at have en masse billeder din e-mail meget stor, langsommere at downloade og mere sandsynligt blive markeret som spam. For det andet vil mange e-mail-klienter blokere billeder som standard af sikkerhedsmæssige årsager, hvilket betyder, at dine kundeemner bare vil se en masse store tomme firkanter i stedet for dine nøje udvalgte billeder.
Regel #6: Inkluder masser af kontaktoplysninger
Nogle mennesker elsker friheden ved e-mail, mens andre er mere komfortable med telefonkommunikation. Så jo flere kontaktmuligheder du giver en kunde, jo større sandsynlighed er der for, at han svarer. Som minimum skal du inkludere et telefonnummer og en e-mail-kontaktadresse. Inkludering af en fysisk adresse vil give din e-mail mere respektabilitet og inkludere din sociale mediekonto information giver kundeemner mulighed for at lære lidt mere om dig, hvilket også kan være med til at inspirere deres tillid.
Regel #7: Fremhæv din virksomhedstilknytning
Inkluder altid tydeligt dit firmanavn og (hvis du har et) dit firmalogo. Det er også en god idé at inkludere et slogan eller en anden slogan relateret til din virksomhed. Hvis din virksomhed har brandingpolitikker, skal du bruge dem, når du konstruerer din e-mailskabelon. Alt dette vil forsikre kunderne om, at du arbejder for en respektabel virksomhed.
