Home viser. Industri viser. Håndværksmesser. De er alle gode muligheder for at markedsføre din lille virksomhed og sælge dine varer. Uanset om du har en messe kredsløb, som du løber regelmæssigt eller udstiller ved sæsonens eneste begivenhed, gælder de samme principper for showsalg og succes.
Vælg det rigtige sted
Hvis du er en kunstner eller håndværker, ved du allerede dette, men det gælder for enhver virksomhed. Den første hemmelighed ved at sælge mere på enhver udstilling eller messe er, at du og dine produkter og tjenester vil blive bedømt delvist af dem omkring dig.
Med andre ord, hvis tingene omkring dig er skrammel, vil den opfattede værdi af dine produkter og tjenester lide. Ligeledes, hvis alt omkring dig er i top, vil dine produkter og tjenester straks få glans.
Så det er vigtigt, at du undersøger ethvert sted, du planlægger at sælge på forhånd. Før du deltager på den messe, vil det at vælge de rigtige shows til dine produkter eller tjenester give dig den bedste chance for at maksimere din fortjeneste.
Tegn kunder med din skærm
Tænk først på synlighed. Før du kan sælge nogen noget, skal du få dem til din stand. Hvis du nogensinde har deltaget i en stor messe, ved du, at der ser ud til at være et stort elektronisk display skærme overalt, der viser alt fra blinkende ord til film i fuld længde om deltagernes Produkter.
Nå, den slags kan også fungere for dig, afhængigt af dit mødested og hvad du sælger. Men du behøver ikke bruge en skærm for at få folk til at være opmærksomme og. På et nyligt landmandsmarked var en af sælgerne klædt ud som en pirat (hvilket passede perfekt til navnet på hans gård), og hans bod fuld af grøntsager blev mobbet.
Ved et kunst- og kunsthåndværksudstilling var der en helt hvid stand med en person klædt helt i hvidt, inklusive en hvid hovedbeklædning. Intet andet var synligt. Som du måske har gættet, blev en lind strøm af mennesker ved med at henvende sig til denne person og spørge dem, hvad der foregik - en perfekt salgsmulighed.
Du behøver ikke klæde dig ud for at øge salget af håndværksudstillinger, men du skal på en eller anden måde få din stand og dine varer til at skille sig ud for potentielle købere.
Pris dine produkter passende
Før du begynder at slå klistermærker på noget, skal du læse og huske denne første prisregel:
Pris handler ikke om, hvad den er værd; det handler om, hvad det vil sælge for.
Nybegyndere begår ofte den fejl at prissætte deres produkter og tjenester i henhold til materialer og tid, der er lagt i dem. For eksempel vil en person, der skaber trælegetøj, lægge omkostningerne til træ, lim og andre materialer sammen, som de købte for at producere legetøjet, tilføj de timer, de brugte på at skære og udskære dem for at nå frem til legetøjets værdi, så marker det lidt og skriv så en pris tag.
Men det er ikke en pris; det er sådan du laver en break-even analyse. Tænk på det på denne måde: Hvad er forskellen mellem et maleri af en suppedåse og et maleri af en suppedåse af Andy Warhol? Hvis du svarede "millioner af dollars", har du ret. Men tror du virkelig, at Andy Warhol brugte hundreder og hundredvis af timer på at skabe det ene maleri?
Din break-even analyse er kun dit udgangspunkt. Foretag den nødvendige forskning for at tjekke dine konkurrenter og noter, hvad de opkræver for de samme eller lignende produkter eller tjenester. Vælg derefter din strategi. Vil du opkræve mindre, det samme eller mere end dine konkurrenter for dine produkter eller tjenester? Husk, at du kun skal opkræve mere, hvis du kan begrunde stigningen som en opfattet værdi for kunden.
Tag med andre ord et grundigt kig på dig selv og dit produkt eller din service. Er du "bare hvem som helst", der malede suppedåsen, eller en Andy Warhol? De fleste af os falder et sted imellem – og at finde ud af, hvor kunsten at prissætte er.
Engager besøgende aktivt til din skærm
Bare det at stå der og lade folk se på tingene i din håndværksudstillingsstand vil ikke udløse det antal salg, du drømmer om. Selvfølgelig, hvis dine produkter eller tjenester er lokkende nok, vil nogle mennesker købe. Men de fleste vil ikke.
Her er en anden hemmelighed for dig: De fleste mennesker løber gennem en mental sløjfe af årsagerikke at købe, når de kigger på dine varer. Dit job som sælger er at imødegå disse årsager og give dem anledning til at købe i stedet.
Der er alle mulige måder at gøre seere til købere, fra et produkts kvalitet til hvor nemt det ville være at sende til nogen som en gave – alle grunde, der aldrig bliver aktiveret, medmindre du aktivt engagerer dig med de mennesker, der besøger din stand.
Opret og afspil baghistorien
Næsten alle elsker en historie. Så giv dem en. Dette er en af de bedste måder at overvinde den interne fremhævning af indvendinger.
Hvordan blev det lavet? Hvor er det fra? Hvem ejer ellers en? Eller endda (nogle gange), hvem der ellers ejede at en?
Disse er alle spørgsmål, som potentielle købere kan stille om et stykke eller en tjeneste, hvis de var interesserede i det. Så vend det om. Stimuler deres interesse ved at give dem svar på de spørgsmål, de måske ikke engang havde tænkt på.
Nogle gange kommer tingene med deres egen oprindelse. Tænk antikviteter. Eller ting, som berømtheder har brugt. Men hvis ikke, er det ikke så svært at oprette en. Det er ikke bare en halskæde. Det er en halskæde lavet af havglas, som du personligt har høstet fra Canadas barske West Coast Trail.
En tiltalende historie kan give den merværdi, der vil sikre salget.
Bring dine kunder tilbage
Brug et øjeblik på at tænke over din typiske salgstransaktion. Går det sådan her?
- Kunden siger, at de gerne vil købe en vare.
- Du debiterer deres kort for salgets beløb.
- Du indpakker og pakker varen ind og giver den til dem eller sørger for at levere servicen.
- De går, og du ser dem aldrig igen.
Hvor meget ville dit salg nu stige, hvis du kunne ændre den sidste del til "De kommer tilbage og køber noget andet" eller endda "De kommer tilbage med en ven, og de køber begge noget?"
Masser, ikke? Her er den sidste hemmelighed: Pengene er i den tilbagevendende kunde, ikke den nye. Alt hvad du kan gøre for at opmuntre nogen, der har købt noget af dig, til at vende tilbage og købe noget andet fra dig, er en fantastisk ting.
Det er derfor, så mange virksomheder er hoppet med på loyalitetsprogrammets vogn.
Og der er ingen grund til, at du ikke selv kan køre en eller anden version af et kundeloyalitetsprogram. Lige hulkorttyper, hvor kunder kan købe X antal varer og derefter få én gratis, er populære, men programmer, der opfordrer kunder til at hente andre potentielle kunder, er endnu bedre. Prøv at give kunderne et rabatkort, de kan give videre til nogen for selv at modtage rabat, når kortet afleveres.
Engager først, sælg derefter
Hvis du nogensinde har haft oplevelsen af at være på et show eller en messe og se folk strømme forbi din stand på vej andre steder hen, ved du, hvor deprimerende sådan en oplevelse kan være – for både din pengepung og din ego. Men sådan behøver det ikke være. Følg disse trin ved dine kommende begivenheder, og se salget af dit håndværksshow stige.
