Selv i nutidens virtuelle verden er nekrologen for cold calling for tidlig. Ideelt set ville din telefon ringe af røret hele dagen med kunder, der tilbyder dig forretning, men virkeligheden er, at hvis du vil have forretning, skal du gå efter det, og som en del af din udgående markedsføring strategi, kan cold calling være en meget effektiv salgstaktik, hvis det gøres ordentligt.
Faktisk ifølge en nylig undersøgelse af DiscoverOrg, rapporterede 60 % af mere end 1.000 adspurgte topledere fra IT-branchen at have taget en aftale eller deltaget i en begivenhed efter at have modtaget et koldt opkald eller uopfordret e-mail.
Hvis tanken om cold calling får din mave til at falde til tæerne, vil disse cold calling tips ikke fjerne din frygt, men de vil hjælpe dig med at gøre det til en mere vellykket oplevelse.
Cold Calling Tips til mere Cold Calling succes
1) Fokuser på målet.
Begyndere har en tendens til at tro, at cold calling handler om at gøre salget. Det er ikke. Det handler om at få chancen for at gennemføre salget. Konkret er formålet med et koldt opkald at aftale en tid til
2) Undersøg dine markeder og kundeemner, før du ringer.
Du skal målrette dit kolde kald til den rigtige målgruppe. Brug markedsundersøgelser til at fokusere på dit målmarked. Find derefter ud af så meget som du overhovedet kan om den virksomhed eller person, du vil ringe til på forhånd. Dette giver dig den store fordel, at du kan tale om deres virksomhed og deres behov, når du ringer til dem.
Ifølge Gartner Group er der i en typisk virksomhed med 100-500 ansatte i gennemsnit syv personer. ansvarlig for de fleste købsbeslutninger, så det er afgørende at forbinde med de rigtige mennesker for dit koldkald succes.
3) Forbedre dine chancer for at oprette forbindelse ved at udnytte kontakter på sociale medier.
Ifølge statistik fra Vorsight, hvis den person, du ringer til, er i en fælles LinkedIn-gruppe, er der 70 % større sandsynlighed for, at du kommer til at tale med vedkommende på et koldt opkald. Og hvad der er sandt for LinkedIn, er sandt for andre sociale medieplatforme; at have en forbindelse gennem en social mediegruppe vil øge kundeemnets modtagelighed, når du kontakt dem (endnu en grund til at arbejde på at etablere/udvide dine sociale medier tilstedeværelse).
4) Forbered en åbningserklæring til dit opkald.
Dette lader dig organisere dine tanker, før du ringer, og hjælper dig med at undgå almindelige fejl i åbningen, som ville give den person, du ringer til, chancen for at afslutte samtalen. For eksempel, når du er kold ringer, bør du aldrig spørge: "Er det et godt tidspunkt at tale?" eller "Hvordan har du det i dag?" Læs ikke din åbningserklæring ind i telefonen, men brug den som en ramme for at få en god snak Start.
5) Hvad skal der stå i det kolde opkalds åbningserklæring?
Denne organisatoriske ordning for cold calling (fra AllBusiness.com) fungerer godt: "Inkluder en hilsen og en introduktion, en referencepunkt (noget om kundeemnet), fordelene ved dit produkt eller service og en overgang til et spørgsmål eller dialog."
Her er et eksempel på en åbning af et koldt opkald:
"God eftermiddag, fru Marshall. Dette er Kendra Brown med Green Works. Jeg læste i den lokale avis, at du for nylig har skabt et nyt kontorkompleks. Vi er specialiserede i kommercielle landskabstjenester, der giver dig mulighed for at reducere interne vedligeholdelsesomkostninger og overholde byens nye miljøregler. Jeg vil gerne stille et par spørgsmål for at afgøre, om et af vores programmer kan opfylde dine behov.'"
6) Forbered et script til resten af dit kolde opkald.
Angiv fordelene ved dit produkt eller din tjeneste og grundene til, at din kunde skal købe. Skriv eventuelle indsigelser og dit svar på dem. Uden et koldt kaldende script er det for nemt at udelade noget eller bugte sig. Endnu en gang handler det ikke om, at du læser dit manuskript ord for ord, når du ringer, men at du på forhånd har forberedt rammerne for det kolde opkald.
Vær forberedt på at besvare detaljerede spørgsmål om dine produkter og tjenester! Ifølge Forbes Insight rapporterer 58% af potentielle købere, at sælgere ikke er i stand til at besvare deres spørgsmål effektivt.
7) Bed om en aftale på et bestemt tidspunkt under dit kolde opkald.
Sig: "Ville onsdag kl. 11 være et godt tidspunkt at mødes?" i stedet for at sige: "Må jeg mødes med dig for at diskutere dette i næste uge?" Du ønsker at få din kunde til at forpligte sig til en mødes under dette første opkald, i stedet for at lade det være vagt og nødvendiggøre et andet opkald for at arrangere et møde - hvilket måske aldrig vil ske, hvis du ikke kan komme igennem til kundeemnet en gang til.
8) Husk, at gatekeepere er dine allierede, ikke dine fjender.
Vær behagelig for den, der tager telefonen eller vogter den indre helligdom, når du kalder koldt. Udvikl strategier for at få gatekeeperen på din side. Nogle gange spørger jeg, "Jeg spekulerer på, om du kunne hjælpe mig?" vil hjælpe dig med at få de oplysninger, du har brug for, såsom navnet på den rigtige person at tale med, eller hvornår det bedste tidspunkt at kontakte kundeemnet er. At lære navnene på gatekeepere og være venlig, når cold calling hjælper også.
9) Glat vejen for dit opkald ved at sende kundeemner en lille, unik salgsfremmende vare.
Dette hjælper med at bryde isen og får din virksomhed til at skille sig ud fra mængden. Pat Cavanaugh, salgsguru af Inc.com), siger: "Det er fantastisk. En skør lille vare til $2,15, vi har sendt ud, har hjulpet os med at få Fortune 500-konti. Når vi ringer, siger de: "Åh ja... du var den, der sendte mig det..." Det kan virke cheesy eller unødvendigt, men det virker.
10) Foretag dit kolde opkald tidligt om morgenen eller sent på eftermiddagen, hvis det er muligt.
Det er de bedste tidspunkter til at nå beslutningstageren direkte. Statistisk set er torsdag den bedste dag at ringe til, onsdag er den næstbedste, og tirsdag er den værste (InsideSales.com).
11) Vær vedholdende.
"80 % af nysalget sker efter den femte kontakt, alligevel giver størstedelen af sælgerne op efter det andet opkald". Vær ikke en af dem, der giver op så let. Hvis du vil gennemføre salget, skal du prøve og prøve igen.
Og et sidste koldkaldstip
Frem for alt øv, øv, øv. Selvom cold calling måske aldrig er sjovt for dig, kan du blive bedre til det, og jo mere du øver dig, jo mere effektiv vil en salgsteknik være. Så tag dit manuskript og din opkaldsliste sammen, og tag fat i telefonen. De mennesker, der gerne vil handle med dig, er derude - men du skal først fortælle dem om dig.
