Cómo tener éxito vendiendo productos desde casa

Cómo funciona la venta directa

En venta directa, también conocida como multinivel marketing o mercadeo en red, consultores (o distribuidores) venden productos y servicios directamente a los clientes sin el uso de una tienda minorista física.

Por lo general, las ventas se realizan a través de contactos uno a uno, como fiestas en el hogar, pero las ventas también se pueden realizar por teléfono, en el hogar o la oficina de un cliente, a través de las redes sociales o en Internet.

Venta directa las empresas suelen operar como organizaciones de marketing multinivel (MLM). Esto significa que la compensación de los representantes de ventas se basa tanto en las ventas directas de productos como en las comisiones o anulaciones que provienen de otros representantes de ventas contratados.

Los consultores que traen nuevos asociados al redil reciben comisiones basadas en las ventas futuras de los nuevos representantes y las ventas de sus reclutas. Los esquemas piramidales en realidad funcionan de la misma manera, aunque la diferencia entre un esquema piramidal y un MLM es que un esquema piramidal se basa solo en el reclutamiento, y no en las ventas de productos, para obtener ingresos. Para evitar estructuras piramidales, es importante evitar las operaciones de venta directa que enfatizan el reclutamiento sobre las ventas.

En un MLM, sus reclutas y sus reclutas son su "línea descendente", y la persona que lo trajo (y los que la precedieron) son la "línea ascendente". Por lo general, la empresa coloca limites en qué medida puede desarrollar su línea ascendente y descendente.

La mayoría de los asesores de ventas directas trabajan a tiempo parcial para complementar los ingresos de su familia. De acuerdo a Asociación de venta directa, los consultores de venta directa obtuvieron un ingreso medio de $2400 al año en 2011 (el último año en que la DSA publicó esta información). En 2018, la DSA informó que el 84 por ciento de los consultores de ventas directas trabajaban 29 horas o menos por semana.

Por lo general, los nuevos vendedores directos compran un kit de inicio de la persona que les presentó el producto. Los costos de los kits varían considerablemente y se basan en el precio de los productos vendidos. Los kits a menudo cuestan alrededor de $ 100 y los precios suben a partir de ahí.

Las tarifas y las comisiones de línea ascendente pueden deducirse de las ventas, y los productos pueden tener una estructura de precios mayoristas variable basada en el volumen. Además, cada empresa tiene su propio conjunto de reglas con respecto a la venta de inventario no vendido a la empresa.

Para comprender mejor cómo funcionan las operaciones específicas de venta directa, lea los contratos y la documentación detenidamente y haga muchas preguntas antes de comenzar.

¿Qué espera de su negocio de venta directa?

Ahora que tiene una comprensión básica de la venta directa, pregúntese por qué quiere comenzar con las ventas directas y la cantidad de tiempo que desea dedicar a este esfuerzo.

• ¿Le gusta la idea de recibir invitados en su hogar y al mismo tiempo ganar algo de dinero para compensar el costo?
• ¿Le gustaría ganar un poco de dinero extra sin un gran compromiso de tiempo y dinero?
• ¿Está tratando de construir un negocio de tiempo completo y espera ganar una parte significativa de los ingresos de su familia de la venta directa?
• ¿Está interesado principalmente en la venta directa porque le encantan ciertos productos y quiere comprarlos con descuento?

No hay respuestas correctas o incorrectas a estas preguntas y todas son razones legítimas para iniciarse en las ventas directas. Sin embargo, conocer sus razones principales para ingresar a las ventas directas lo ayudará a determinar el producto que elija, su plan de negocios y sus objetivos generales.

Cualquiera que sea la escala que determine para su esfuerzo de venta directa, el factor determinante en su éxito será tú. Pregúntate si tienes la personalidad de un vendedor. Considere si tiene las habilidades para ser propietario de un negocio en casa y si le gustará trabajar desde casa. Considere si puede equilibrar la familia y el trabajo en un solo lugar.

Para responder si tiene la personalidad adecuada para una carrera en ventas, debe ser persuasivo y tener una manera agradable pero persistente. Tendrá que trabajar para superar las objeciones mientras sigue manejando con gracia y aprendiendo del rechazo. Debe estar motivado y ser capaz de establecer y alcanzar metas por sí mismo.

Si no está seguro de sus habilidades y aptitudes para las ventas, pero quiere aprender, la venta directa puede ser un buen lugar. ponerlos a prueba debido a la inversión inicial relativamente baja y la red de apoyo positiva de colegas.

Elija un producto para vender

Para algunos nuevos vendedores directos, elegir un producto no es un problema. Les encanta un producto en particular y quieren venderlo y también comprarlo con descuento para ellos. Sin embargo, incluso cuando ese es el caso, para tener éxito, debe pensar en los pros y los contras de su elección de producto.

• ¿Piensas muy bien en el producto? Es mucho más difícil vender algo que no te gusta mucho. Lo más probable es que comience vendiendo a sus amigos y familiares, así que asegúrese de estar dispuesto a respaldar el producto. Tenga especial cuidado con los productos que hacen declaraciones de propiedades saludables.
• ¿El producto es consumible? Un producto que se agota tiene el potencial de volver a clientes de una manera que los bienes duraderos no tienen.
• ¿Cuál es la calidad del producto? Ya sea que un producto sea consumible o no, la calidad y la reputación son factores importantes para construir una base de clientes habituales.
• ¿Cuál es el precio del producto? Aunque es posible que los artículos no consumibles, como las joyas y los artículos para el hogar, no tengan ventas repetidas, tienden a tener un precio más alto y, por lo tanto, ofrecen la oportunidad de obtener mayores ingresos por venta.
• ¿Quién comprará este producto? Puede parecer más fácil vender un producto que atrae a un segmento amplio, pero los productos con un segmento más limitado base de clientes puede tener éxito si eso se alinea con su propia red personal de amigos y conocidos Por ejemplo, si usted es madre de niños en edad preescolar, los juguetes y libros para niños pequeños atraerán a las personas que conoce, al menos por ahora.
• ¿El producto es un artículo de lujo o una necesidad? Los artículos de lujo generalmente tienen un precio más alto y les va bien durante las vacaciones. Sin embargo, en tiempos económicos difíciles, las ventas de artículos de lujo se vuelven mucho más difíciles.

Comprender los costos y la compensación

Comprender la compensación juega un papel muy importante en la elección de un producto y la formulación de su plan de negocios. Algunos planes de compensación enfatizan las ventas, mientras que otros se enfocan en el reclutamiento.

• Plan uninivel: En este plan, recluta a tantas personas como pueda para su línea descendente, y permanecerán en su línea descendente mientras continúe vendiendo. Esto a menudo se conoce como un plan de fiesta. Obtendrá éxito monetario tanto por el reclutamiento como por las ventas, tanto para usted como para su línea descendente.
• Plan de escalera o escapada: Este es el tipo de plan más común. Los nuevos distribuidores o asociados que reclute pueden eventualmente separarse de su línea descendente cuando alcancen un volumen predeterminado o una cantidad de distribuidores propios en su línea descendente. Por otro lado, también puedes separarte de tu línea ascendente. Este plan enfatiza las ventas sobre el reclutamiento.
• Planes de compensación binarios y otros: En un plan binario, está limitado a dos distribuidores en la parte superior de su línea descendente, y el volumen de ventas en su línea descendente es la fuente del éxito. Por lo general, estos planes tienen pagos semanales. Hay muchos tipos de planes similares con varios números de distribuidores y niveles de línea descendente.

Además de elegir un tipo de plan, investigue los términos y tarifas asociados con planes específicos, comenzando con algunas preguntas esenciales:

• ¿Cuál es el costo del kit de inicio? Debe estar en línea con el costo del producto y, lo que es más importante, asequible para usted.
• ¿Cuál es la estructura de comisiones? Puede parecer que las comisiones más altas siempre serían mejores, pero una comisión demasiado alta podría indicar que el producto tiene un precio excesivo, lo que dificulta su venta y una mala oportunidad a largo plazo.
• ¿Cuáles son las cuotas mensuales de mantenimiento u otros costos? Si planea vender solo ocasionalmente, esta pregunta se vuelve aún más importante, ya que estas tarifas pueden consumir todas sus ganancias.
• ¿Qué limitaciones existen para volver a vender el inventario no vendido? Considere si la empresa ofrece grandes incentivos para que acumule inventario mediante la oferta de descuentos por volumen. Este tipo de arreglo puede ser una bandera roja; no se deje convencer de comprar muchos productos que no puede devolver.

Cree su plan comercial de ventas directas

Si bien la venta directa es menos complicada que muchos otros negocios desde el hogar, aún necesita un plan de negocios. Establecer metas, esbozar pasos y elaborar un plan puede mantenerlo encaminado. Un plan de negocios simple describe los pasos básicos que cualquier emprendedor debe seguir para diseñar una nueva empresa.

Ya ha comenzado este proceso revisando sus razones para entrar en la venta directa, pensando en sus propias fortalezas y debilidades y determinando el alcance de la empresa. También comprende una descripción general de las estructuras de compensación y sabe qué buscar en un producto.

Después de determinar de manera realista la cantidad de tiempo que puede dedicar a la venta directa y hablar con otros que venden su producto deseado, establecen objetivos de ventas a corto y largo plazo, así como reclutamiento objetivos.

Mientras elegía su producto, lo más probable es que se le ocurrieran ideas sobre su base de clientes potenciales, pero ahora mire ese mercado más de cerca. ¿Hay muchos otros vendedores de este producto en su red personal? ¿Dónde se puede encontrar un nuevo segmento de mercado?

A la larga, es posible que deba crear un sitio web o comercializar sus productos a través de las redes sociales. ¿Cuáles son los pasos para hacer esto? ¿Qué nuevas habilidades podrías necesitar adquirir? A corto plazo, ¿cómo comenzará a generar ventas?

Escriba las respuestas a estas preguntas y elabore un cronograma inicial para navegar por lo que se avecina.