No todos en su radar son prospectos para su producto o servicio. Si se dirige a personas que realmente no necesitan (o no pueden permitirse) comprar lo que usted tiene para vender, entonces está perdiendo el tiempo. Para minimizar este problema y volverse más efectivo (y productivo), tómese el tiempo para calificar sus clientes potenciales antes de lanzar su presentación de ventas. Los siguientes pasos lo ayudarán a convertir prospectos en compradores.
Si sus clientes potenciales son los que toman las decisiones
Lo primero que debe preguntarse es si la persona con la que está hablando está autorizada o no para comprarle. En ventas B2B es posible que deba buscar a una persona encargada de las compras, al jefe de departamento, al gerente de la oficina o quizás al propietario de la empresa. En las ventas B2C, un prospecto puede necesitar (o querer) compartir su decisión final con su cónyuge, padre o pareja. Cuanta más información tengas, más empoderado estarás.
Llevar a cabo un inventario de prospectos
Averigüe lo que el prospecto ya posee que está en la misma categoría que su producto (o productos) y obtenga la mayor cantidad de información detallada posible. Por ejemplo, si está vendiendo teléfonos celulares, no solo pregunte si el cliente ya tiene un teléfono, pregúntele hace cuánto tiempo compró su teléfono y si es un teléfono celular normal o un teléfono inteligente. Averigüe si tienen otros dispositivos de alta tecnología o móviles, como una computadora portátil o una tableta, y si usan un teléfono fijo además de un teléfono celular.
Medir su nivel de comodidad con su producto actual
Una vez que tenga la información básica sobre su producto actual, profundice para averiguar cuáles son sus gustos y disgustos. Esta información le será útil cuando llegue al presentación fase porque ya entenderás sus preferencias. Si el cliente potencial está interesado en un teléfono celular, le preguntará cuáles son las funciones que más usa, y los que no usan en absoluto y si están contentos o no con el tamaño de su actual teléfono. Otros puntos de venta serían el tamaño de las teclas (para teléfonos sin pantalla táctil) y la calidad de la recepción. Lo importante es profundizar para poder satisfacer sus necesidades.
Preguntar sobre el tiempo
Incluso si un prospecto está interesado en su producto, es posible que no pueda comprarlo en este momento. A menudo se trata de un problema de presupuesto y el momento no es el adecuado. Otras veces, es porque un contrato no ha vencido o una persona clave de la que necesitan el consenso está fuera de la ciudad. Para determinar las circunstancias, pregunte preguntas como, "¿Qué tan pronto le gustaría implementar esto?" y "Si le muestro cómo puede ahorrar dinero y tiempo y mejorar su situación, ¿estaría listo para hacer una compra hoy?"
Se honesto
A veces, el prospecto ya posee un producto que funciona para él, y comprar tu producto no representaría ningún tipo de mejora. En ese caso, no intente apresurarse ni presionarlos para que le compren. Es mucho mejor confesar: "Creo que tu configuración actual está bien para ti en este momento". El prospecto apreciará tu honestidad y tendrás una buenas posibilidades de realizar la venta en una fecha posterior cuando su situación cambie (por ejemplo, el producto se descompone o su proveedor actual aumenta su honorarios).
