Ganar éxito en las ventas es más una cuestión de preparación que de estar en el lugar correcto en el momento correcto. Si bien tener "suerte" ciertamente tiene su lugar en las ventas, estar en el lugar correcto en el momento correcto exige que el profesional de ventas visite a los clientes o establezca contactos activamente.
Crear una lista de artículos o recursos que puedan considerarse una referencia completa sobre cómo tener éxito en las ventas sería casi imposible. Los climas comerciales y de ventas son muy dinámicos y lo que es vanguardista un día pasa al siguiente.
El éxito de ventas es un viaje, no un destino. ¡Adoptar esta creencia lo colocará en un camino de éxito a lo largo de su carrera!
Incluso si ya está trabajando en su primer puesto de ventas, es importante comprender completamente por qué usted o cualquier otra persona debería considerar hacer de las ventas una carrera y no solo un trabajo temporal.
La leyenda de las ventas y orador de fama mundial, Brian Tracy, describe las ventas como la profesión por defecto definitiva. Con eso quiere decir que muchos profesionales de ventas están en ventas porque no pudieron encontrar ningún otro trabajo. Entraron en ventas no por su deseo de estar en ventas, sino por tener que encontrar un trabajo.
Si está en ventas, ¿por qué está en ventas y las ventas son su carrera? Si está considerando un trabajo en ventas, pregúntese "¿por qué quiero estar en ventas?"
Entrenamiento de ventas
Después de pasar algunos años en un puesto de ventas, inevitablemente se encontrará con compañeros de trabajo que simplemente no pueden soportar ir a la capacitación de ventas exigida por la compañía. Sus razones suelen estar en la línea de "¿por qué hablar de vender cuando puedes estar vendiendo?"
Si bien a muy pocas empresas de ventas les gusta tener que sacar a sus profesionales de ventas frente a sus clientes, todas saben o al menos reconocen el tremendo valor de la capacitación en ventas.
Como profesional de ventas novato, no solo debe asistir atentamente a todas y cada una de las capacitaciones de ventas que se le ofrecen, sino también buscar capacitación adicional. Ir a seminarios, contratar un negocio entrenador, lee libros y haz lo que puedas para estar siempre mejorando tus habilidades de venta.
Todos los profesionales de ventas exitosos comparten un problema común: administrar sus apretadas agendas. El éxito trae demandas en forma de capacitación de clientes, reuniones, conferencias telefónicas, capacitación en ventas, trabajo en red y compromisos personales.
Sin un plan de administración del tiempo efectivo, dinámico y flexible, las cosas importantes no recibirán la atención que merecen o se pasarán por alto. Aprender a decir "no" es una habilidad que muchos necesitan aprender, pero también lo es aprender a decir "sí, pero no puedo hacer de esto una prioridad en este momento".
Habilidades de prospección
No importa cuán buena sea su calificación, presentación, trabajo en red y clausura habilidades pueden ser, si no tiene clientes a quienes vender, sus otras habilidades son inútiles.
La prospección es el acto de encontrar clientes potenciales que pueden convertirse en clientes reales. La prospección se realiza de cien maneras diferentes, desde llamar a las puertas de las oficinas hasta enviar correos directos.
No importa cómo usted o su empresa prospecten, debe hacer que su tiempo de prospección sea sagrado para usted. Pierde un día de prospección y justifica no prospectar para otro día. Pierda una semana de prospección y sus resultados se verán afectados.
Permita que la prospección se convierta en una tarea de "cuando lo haga", y su carrera de ventas estará condenada.
Clausura una venta es lo más emocionante que hace un profesional de ventas y lo más estresante. El cierre debe llegar al final de un ciclo de ventas y debe ser una conclusión natural de cada uno de los pasos anteriores.
La verdad es que te encontrarás con personas que, sin importar cuán efectivo hayas sido en todos los pasos involucrados en el ciclo de ventas, simplemente no se comprometerán. Cuando te encuentres con estas personas, lo que ciertamente sucederá, tu capacidad para cerrar es fundamental.
