Lo más probable es que su producto no sea la oferta de menor precio en su industria. Pero no pienses en esto como un problema; de hecho, un precio más alto puede ayudarlo en sus esfuerzos de ventas. Después de todo, todo el mundo conoce el dicho: "Obtienes lo que pagas". Si puedes mostrar tu perspectivas que el valor de su producto es mayor que el precio que está pidiendo, no tendrá que preocuparse por los competidores más baratos. Vender valor en lugar de vender en función del precio también le dará un mejor calibre de cliente, uno con menos probabilidades de abandonarlo en el momento en que se presenta un mejor trato.
Mayoría ventas que fallan hacerlo por miedo. Cualquier compra requiere un cambio en la vida del prospecto, y el cambio da miedo. Cuanto mayor sea el impacto del cambio, más aterrador será. Y el costo juega un papel importante en el factor de cambio de una compra. Si un prospecto se enfrenta a gastar mucho dinero en un producto, significa que no tendrá ese dinero para gastarlo en otras posibles compras. Las compras costosas también evocan el temor de ser estafado. Gastar más dinero del que vale un producto es vergonzoso y puede causar problemas importantes en el futuro.
Puedes superar estos dos obstáculos: el miedo al cambio y el miedo a ser engañado. Al mostrarle a su prospecto POR QUÉ su producto cuesta lo que cuesta y CÓMO el producto será un cambio positivo en su vida y no uno negativo. Si puede probar estos dos puntos a satisfacción del cliente potencial, no debería tener muchos problemas. cerrando la venta.
Testimonios y Reseñas
Recomendaciones de clientes, los datos científicos y las reseñas de productos son excelentes maneras de probar su punto. Los testimonios son particularmente útiles para allanar el camino hacia el cierre porque cuentan la historia de alguien en la situación de su cliente potencial que se benefició de tener su producto. Los estudios de casos y las revisiones publicadas también ayudan al mostrar que las partes neutrales también aprueban el valor de su producto. Para un poco más de energía, puede hacer arreglos para que su prospecto hable con uno de sus clientes actuales, preferiblemente alguien en una industria o situación de vida similar a la de su prospecto. ¡Obviamente, debe preguntarle a un cliente que definitivamente tendrá cosas buenas que decir sobre su producto!
Dé la oportunidad de probar antes de comprar
Otra forma de reducir la percepción de riesgo de su prospecto y darle una prueba concreta del valor del producto es darle la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Idealmente, puede ofrecer a los prospectos reacios una prueba gratuita de su producto durante unos días o semanas. Si su empresa o la naturaleza del producto dificultan las pruebas gratuitas, vea si puede obtener un modelo de demostración para llevar a las citas. Si su prospecto puede manejar el producto, usarlo brevemente y ver cómo funciona en la vida real, estará más abierto a realizar la compra.
Ofrezca una garantía
Finalmente, las compras costosas serán un poco menos preocupantes si puede ofrecer una garantía. Las garantías y las ofertas de devolución de dinero reducen el riesgo de un nuevo cliente. Si su producto es de un tipo que podría averiarse, otra opción es un plan de mantenimiento económico o incluso gratuito. También es posible que pueda ofrecer una pseudoprueba organizando un retraso en la facturación para un cliente potencial nervioso. Esto les da la oportunidad de poner el producto a prueba antes de que necesiten entregar su dinero a su empresa.
Demostrar el valor del producto para un prospecto suele ser suficiente para descarrilar por completo las objeciones de precio. Sin embargo, un cliente potencial que ya ha investigado un poco puede haber descubierto detalles sobre su precios de la competencia. Si su prospecto menciona a un competidor específico que ofrece un producto similar a un precio más bajo, investigue para obtener más detalles. Si el precio ofrecido es mucho más bajo que el suyo, lo más probable es que el producto de la competencia carezca de características importantes o que haya costos ocultos que no se reflejan en el monto publicado.
