Cómo pedir referencias y obtener más clientes

Si bien las referencias han sido durante mucho tiempo una de las principales formas de hacer crecer tu negocio, los empresarios confían cada vez más en su red para obtener recursos en lugar de tácticas de marketing más tradicionales. Como resultado, desarrollar un sistema de referencia en su plan de marketing es clave para el éxito.

Muchos de los que manejan sus propios negocios no se molestan con las referencias. Tal vez asumen que sus clientes pasarán buen boca a boca a cerca de ellos. O tal vez les resulte incómodo pedir referencias. El problema de no pedir referencias de forma proactiva es que se están perdiendo una de las formas más eficaces y asequibles de obtener más clientes.

Si desea ahorrar sus dólares de marketing y aumentar su tasa de respuesta, entonces necesita desarrollar un programa de referencia. Así es cómo:

Mentalidad de solicitud de referencia

Lo primero que tienes que hacer para adquirir el hábito de pedir referencias es superar tu miedo. Puedes hacerlo de las siguientes maneras:

• Recuerde que a la mayoría de las personas les gusta ayudar a otras personas si no hay un costo negativo para ellas.
• Recuerde que lo peor que puede pasar es que el cliente diga "No". Eso no es demasiado terrible, ¿verdad?
• Evite la transición incómoda al hacer que una solicitud de referencia forme parte de la rutina de su proyecto. Con la mayoría de los proyectos, hay un final reunión con el cliente, un momento perfecto para pedir una referencia.

Elija su método de solicitud de referencia

Un estudio de Amplifinity mostró que el método de solicitud que produjo los mejores resultados fue la referencia verbal, con una tasa de éxito del 32%. Otras opciones incluyen el uso de un formulario de clientes potenciales, correo electrónico, tarjetas de presentación, un enlace para compartir y las redes sociales. Tenga en cuenta que, si bien las redes sociales pueden sentirse más fáciles de usar, también son las menos efectivas, convirtiendo a un mísero 1%. 

Este estudio muestra que una remisión verbal es mejor, pero eso no significa que no pueda usar las otras formas también. Las solicitudes de referencia pueden ser parte de sus campañas de marketing por correo electrónico y redes sociales. Dicho esto, si ve a sus clientes o clientes en persona o habla con ellos por teléfono, debe pedirles referencias.

Use un script para la solicitud de referencia

Hasta que pedir una referencia se haya convertido en un hábito y te sientas cómodo con ello, escríbete un guión a seguir. Recuerda, aquí no estás dando un discurso de aceptación del Oscar. Cuando solicite una referencia, sea sincero, directo y breve. Por ejemplo:

"Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Siempre busco ayudar a otros con ______ (lo que proporcionas) y me pregunto si conoces a alguien más que pueda estar interesado en _______ (lo que haces)".

Si bien la solicitud directa de nombres es la más efectiva, puede ofrecer varias de sus tarjetas de presentación para que su cliente las comparta con otros.

"Me alegro mucho de que estés satisfecho con mi trabajo. Te agradecería mucho que le pasaras mi nombre a cualquier otra persona que conozcas que esté interesada en _____________ (lo que haces). ¿Puedo dejarte estas tarjetas de presentación adicionales?".

Cuando hayas hecho la pregunta, haz una pausa para ver lo que dicen. Algunas personas ofrecerán nombres, otras dirán: "Sí, tal vez", y no ofrecerán más información. Algunos dirán, "No", pero al menos lo intentaste.

Si ofrecen nombres, anótelos y pregúntele a la persona si le molesta que se comunique directamente con la persona o si prefiere pasarle su información. Si no ofrecen nombres, pregunte si puede dejarles algunas tarjetas de presentación adicionales que puedan pasar.

Si sus clientes dicen que no a darle una referencia pero están recibiendo sus correos electrónicos o siguiéndolo en las redes sociales, aquí es donde sus campañas de referencia pueden ayudar. Por ejemplo, es posible que una persona no se sienta cómoda dándote nombres, pero reenviaría un correo electrónico o compartiría las redes sociales con su red.

Consejos para solicitar referencias

Al solicitar una referencia, existen algunas mejores prácticas que pueden aumentar sus posibilidades de éxito.

• Siempre pida referencias cara a cara. No solo es más respetuoso con sus clientes, sino que también tiende a ser más exitoso.Siempre será más probable que las personas hagan algo por otra persona si la persona está parada justo frente a ellos. Es aceptable solicitar referencias por correo electrónico o por teléfono si trabaja en condiciones en las que las reuniones cara a cara son poco comunes o muy difíciles. Por ejemplo, un diseñador de sitios web puede crear un sitio web para un cliente en el otro lado del país.
• Considere ofrecer un incentivo para las referencias exitosas. Las recompensas monetarias, como una tarjeta de regalo, pueden ser un incentivo eficaz para las referencias que generen ventas. Otras opciones incluyen un descuento o mercancía. 
• Nunca pida una referencia al presentar una factura. No querrás que tu cliente sienta que estás pidiendo demasiado.
• El momento en que solicita referencias también es un momento excelente para pedirle un testimonio a un cliente. Este breve respaldo por escrito de su empresa y su trabajo se puede utilizar en su sitio web y en otros materiales de marketing, como folletos.

La práctica hace la perfección

No permita que los nervios o el miedo se interpongan en la construcción de su negocio. Las referencias le darán más clientes, y cuantas más referencias pida, más referencias obtendrá. De hecho, mientras que la mayoría de las personas solo hacen una referencia, el 34% de las personas hacen de dos a 10 referencias. Imagínese, obtener dos o más clientes nuevos simplemente preguntando a un cliente satisfecho o cliente. Ese es el poder de las referencias.