No es necesario estar en un ascensor para dar un discurso de ascensor. De hecho, eso sucede muy raramente. Entonces, ¿qué es exactamente un discurso de ascensor? Bueno, incluso si no has escuchado el término, no significa que nunca hayas dado uno. Aquí está la premisa básica:
Vende a alguien tu idea en 60 segundos o menos
Eso es todo. Es básicamente un desafío convencer a alguien de que su idea, ya sea una nueva campaña publicitaria, una nueva producto o servicio, o incluso usted mismo, es bueno en el tiempo que tarda el ascensor en viajar varios pisos Y si no puedes hacerlo en ese tiempo, estás en problemas. Significa que lo has complicado demasiado todo.
¿Por qué es importante el discurso de ascensor?
Si tiene una idea para vender y conoce a un comprador potencial, debe aprovechar esa oportunidad y presentársela a esa persona rápidamente y con confianza. Si es un CEO ocupado, no tendrás mucho tiempo. Tienes que hacer un sólido presentación, explique los puntos principales de su producto o servicio y deje una impresión memorable.
Podrías encontrarte con uno de estos compradores potenciales en cualquier momento, ya sea en una fiesta, en la calle o, como sugiere el título, en un ascensor. Cuando esa persona pregunta "¿entonces qué haces?" o tienes la oportunidad de hacer un gambito de apertura, tienes que estar preparado.
¿Cuáles son los elementos esenciales de un buen discurso de ascensor?
Esto difiere dependiendo de lo que estés vendiendo. Hay algunas escuelas de pensamiento sobre esto, pero hay varios elementos comunes.
Definir el problema y la solución
Esta es la clave. En los primeros segundos del tono, describe un problema que existe actualmente, utilizando un lenguaje que atrae al oyente. Las formas comunes de comenzar el lanzamiento incluyen:
"¿No odias cuando..."
"El mayor problema con..."
"¿Cuál es el trato con..."
Después de identificar el problema, presenta su solución, utilizando la mayor parte del tiempo restante para describir cómo su producto o servicio satisface las demandas. Debe ser lo suficientemente amplio para evitar la jerga técnica y las cifras, pero lo suficientemente específico para resolver claramente el problema.
Cada palabra cuenta
No hay lugar en un campo para ningún lenguaje florido o palabrería adicional. Tienes solo 60 segundos, o menos, para que alguien se interese. Por lo tanto, escriba su propuesta, edítela, perfílela, córtela, practíquela, córtela de nuevo y continúe hasta que cada palabra que use sea esencial.
Preguntas rápidas
Quieres involucrar a tu audiencia. La mejor manera de hacer esto es formular preguntas en el campo. Las preguntas iniciales mencionadas anteriormente son buenas, pero siempre puedes incluir más. Solo recuerda las palabras con "w" que aprendiste en la escuela:
- ¿CUÁL es tu mayor desafío en este momento?
- ¿QUIÉN es su grupo demográfico más grande?
- ¿POR QUÉ la gente debería acudir a ti?
- ¿CUÁNDO estarás listo para dar un gran paso?
- ¿DÓNDE ve su empresa en cinco años?
Y los CÓMO, por supuesto:
- ¿Cómo está el negocio?
- ¿Cuánto tiempo hace que tienes el problema?
- ¿Cuánto tiempo tienes?
Sea conversacional, pero profesional
Estás caminando sobre una línea muy fina. Nadie quiere escuchar un discurso obsoleto y previamente preparado. Debe sentirse natural, como una conversación. No debe sentirse como si estuviera acorralando al prospecto con 60 segundos de pelusa demasiado ensayada. Pero al mismo tiempo, no querrás estar tan relajado como para parecer poco profesional, desprevenido, tartamudo u olvidadizo. Mantén la calma, imagina que el prospecto es un colega que conoces y en quien confías, y habla con respeto pero con pasión y empuje. Pensar en Colombo. Siempre respetuoso, siempre curioso, siempre magnético y nunca se va sin plantarte una idea en la cabeza.
Se entusiasta
Si no estás interesado en lo que tienes que decir, ¿por qué alguien más debería estarlo? Debe tener una pasión genuina por lo que está vendiendo, ya sea un gran plan para un automóvil con energía solar o una nueva campaña publicitaria para clips de papel. No solo estás vendiendo la idea, te estás vendiendo a ti mismo. Y sobre todo, ¡diviértete con él!
