Todos los empresarios alimentarios recorren el mismo camino hacia el éxito, llevando su gran producto a las manos y la boca de los clientes. Teniendo un argumento de venta pulido y exitoso puede ponerlo en la vía rápida para lograr sus objetivos comerciales. Es posible que su viaje solo conste de tres pasos, pero son tres pasos difíciles:
- sal de la cocina
- Llevar el producto al lineal minorista
- Súbete al plato del consumidor (La palabra plato es una metáfora de los términos de marketing prueba y compra repetida)
Todo comienza en la cocina
Los empresarios alimentarios suelen empezar en la cocina porque es allí donde se experimenta por primera vez el interés por la creatividad culinaria. Antes de que te des cuenta, te habrás convertido en un genio culinario y necesitarás sacar tu nuevo producto alimenticio de la cocina y colocarlo en los estantes del comercio minorista. Llegar al estante puede ser el paso más frustrante del proceso porque tiene poco que ver con los alimentos que se producen. Este paso se llama lanzamiento de nuevo producto y todo emprendedor pasa por esta etapa, ya sea que esté haciendo mermelada o pijamas. Sorprendentemente, el sabor de su producto es sólo un pequeño factor en el proceso de toma de decisiones del comprador. Esto se debe a que ningún comprador minorista piensa que un empresario de alimentos ofrecería un producto que
Necesita un argumento de venta eficaz
Para tener éxito en el lanzamiento de una producto alimenticio, debe presentar su nuevo producto a un comprador minorista de manera efectiva. El argumento para el comprador minorista es más que un argumento de venta estándar y es diferente del discurso de venta para inversores. El discurso del comprador minorista es un componente esperado de la nueva estrategia del empresario alimentario. lanzamiento del producto plan. Requiere una planificación importante antes de hablar con un posible comprador. Debe darse cuenta de que los compradores minoristas son personas muy ocupadas y que sólo tendrá una oportunidad de promocionar los beneficios de su producto y explicar por qué la gente querrá comprarlo. Para garantizar que su propuesta tenga éxito, debe diseñar un plan personalizado.
Esquema del discurso de ventas para compradores minoristas
Un argumento de venta para un comprador minorista tiene diez elementos (o pasos). No os dejéis engañar por su sencillez. Tienes que examinar cada punto y elaborar cuidadosamente un plan personalizado. Lo mejor es enumerar los elementos en papel (o en su computadora) y desarrollar un protocolo para cada uno:
- Identificar prospectos minoristas
- Creando el posicionamiento del producto de tu marca.
- Características/beneficios (qué ventajas aporta al consumidor y al minorista)
- Enmarque su marca a otras marcas
- Determinar la acción del minorista deseada
- Identificando a su público objetivo
- Tendencias del mercado que respaldan su caso a favor del espacio en los estantes
- Competencia, tanto directa como indirecta.
- Cómo apoyarás la marca
- ¿Cuál es el motivo del comprador para comprar?
Consejos de un verdadero emprendedor alimentario
Taste of Crete es una marca de especialidades gastronómicas griegas y comidas preparadas griegas. A la fundadora, Esther Luongo Psarakis, le gusta ayudar a otros emprendedores ofreciéndoles consejos sobre cómo consiguió que los compradores minoristas almacenaran su producto. Aborda el tema de los "factores decisivos", así como la importancia de la calidad de un producto. Precio minorista sugerido (SRP).
Según Ester,
"Es muy importante saber el tamaño correcto para el minorista. Cuando importé por primera vez mi AOVE Taste of Crete (aceite de oliva virgen extra), estaban empaquetados en 12 cajas. Sin embargo, con las ranuras y las demostraciones, estaba regalando demasiado producto y muchas tiendas más pequeñas querían solo 6 por caja, por lo que podrían probar el producto más fácilmente en el estante, particularmente con productos estables que pueden tardar más en mover. Cambié el empaque a 6 por caja y eso mejoró las ventas".
Pautas generales de venta
Antes de pasar al esquema de presentación de 10 pasos para el comprador minorista, revisemos algunos trabajos preliminares que, según Esther Luongo Psarakis, son imprescindibles para el lanzamiento exitoso de un producto.
"En general, debe mostrar un aire de confianza en que su producto tendrá éxito en el mercado. Debe ser positivo, tener confianza en sí mismo y ser capaz de abordar plenamente cada uno de los 10 elementos del discurso de venta minorista de una manera que diga que "sabe de lo que está hablando".
Necesita más que un producto de gran sabor
Todo empresario alimentario debe ser consciente de que, para lanzar un producto con éxito, necesita algo más que un buen sabor. Los compradores consideran muchos factores. Un factor crítico es comprender qué necesita el consumidor y qué necesita el comprador minorista. No importa qué tan bien sabe el producto si el SRP está mucho más allá de los precios que el comprador establece para esa categoría. Otro factor es si su margen bruto (GM%) cae por debajo del umbral de categoría. Para lograr esto, vaya a la fuente. Es decir, si es panadero, visite algunas panaderías y pregúntele al gerente (o al comprador) de la panadería si tiene un precio de venta.
Precio de venta sugerido
El precio minorista sugerido, más comúnmente llamado SRP, es el precio de su producto sin descuentos ni ventas. El comprador minorista tiene puntos de precio para cada categoría de producto y su producto debe estar en este rango. Si su precio es demasiado bajo, ganará menos dinero y si es demasiado alto (por ejemplo, por encima del SRP superior), el comprador corre demasiado riesgo de darle un valioso espacio en los estantes.
Es hora de volver a recibir más consejos de Esther Luongo Psarakis de Taste of Crete sobre el factor decisivo del SRP.
"Aprendimos por las malas la importancia de tener suficiente margen para una línea rentable, así como un SRP razonable. Importamos una línea de deliciosas mermeladas artesanales a medida que el euro se fortaleció frente al dólar, reduciendo así nuestros márgenes y forzando un precio más alto para el consumidor final. Al final, la línea no era sostenible, especialmente en un clima recesivo donde los consumidores se han vuelto más sensibles a los precios".
Para evitar un desastre, realice una investigación visitando algunas tiendas. Mire productos similares al suyo (o departamentos donde cree que su producto debería venderse) y determine cuál tiene más posibilidades de éxito. Si está muy por debajo o por encima del rango, reconsidere cómo formula y fija el precio de su producto.
Margen bruto
Los minoristas quieren saber margen bruto de su producto en dólares y porcentaje. Cuando el comprador pregunta cuál es su margen bruto; Por lo general, quieren el porcentaje. Es absolutamente necesario saber este número de memoria.
Hacer su tarea aquí es un poco más difícil, y eventualmente descubrirá un requisito (o rango) de porcentaje de margen bruto aproximado realizando una Investigación conduciendo, así que sea persistente. Con el tiempo, encontrará un gerente amigable o un líder de equipo que le brindará orientación.
Resolver un problema del consumidor o satisfacer una necesidad
Los consumidores compran un producto por una de dos razones: para resolver un problema o para satisfacer una necesidad.
Si no puede señalar de manera sucinta un problema o una necesidad que su producto satisface, eso es un factor decisivo. Una forma de determinar los problemas (o necesidades) es examinar las tendencias de los consumidores, lo cual no es difícil de hacer dado que todos los medios de comunicación informan diariamente sobre los alimentos.
Un ejemplo es la fuerte tendencia sin gluten. Puede investigar fácilmente visitando sitios especializados, como un sitio de cocina sin gluten. También el Hechos empaquetados La encuesta Food Shopper Insights revela oportunidades para emprendedores de alimentos. Si eres un panadero que creó una línea de pasteles sin gluten que saben a postres a base de trigo, entonces has resuelto un problema para la población de consumidores celíacos que padecen intolerancia al trigo.
