Comenzó con la prospección, pasó a establecer una buena relación antes de identificar las necesidades y realizar su presentación. A continuación, pasó a superar las objeciones antes de ganar el derecho a cerrar la venta o conseguir el trabajo. Si ha realizado un buen y minucioso trabajo durante cada uno de los pasos anteriores, cerrar la venta puede resultar sencillo.
O podría ser el paso más difícil, desafiante y difícil que puede dejarte rascándote la cabeza y pensando en cambiar tu carrera.
Donde el caucho llega a la carretera
Si está en ventas o está tratando de conseguir un puesto de ventas, cerrar las ventas es por lo que le pagarán o por lo que lo contratarán. Si no cierras o no cierras lo suficiente, te unirás a las filas de los desempleados. El simple hecho es que su empleador lo contrató para generar ingresos cerrando ventas y convirtiendo prospectos en clientes. El cierre es cuando el asunto se pone en marcha, y usted demuestra su valía y aquellos que creen que cerrar ventas es algo que pertenece al
El cierre también es donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden la confianza, se esfuerzan o simplemente evitan tener que cerrar. Si bien hay cientos, si no miles, de consejos y trucos de cierre, la mejor manera de cerrar una venta es completar cada paso previo al cierre sin problemas.
Es más fácil decirlo que hacerlo
Entonces, ¿cómo saber si ha hecho un buen trabajo en los primeros cinco pasos del ciclo de ventas o de entrevistas y, lo que es más importante, cómo puede aprender de un ciclo para mejorar aún más el siguiente? La respuesta simple es prestar mucha atención a cómo responde su cliente potencial a sus preguntas finales. Si parecen confundidos, vacilantes, reacios o incluso ofendidos, tu tarea es revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que puedes haber pasado por alto.
Por ejemplo, si no descubrió y superó todas las objeciones de su cliente potencial, lo más probable es que no pueda cerrar la venta. Si su cliente potencial parece confundido acerca de cómo exactamente su producto/servicio/habilidades resolverá sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.
Cada paso en el ciclo de ventas de Brian Tracy conduce al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene controles y equilibrios incorporados que, si se siguen, ayudan a garantizar que esté realmente listo para pasar al siguiente paso. Sin embargo, el hecho de pasar del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que su cliente potencial necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que su cliente potencial esté listo para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no se producen.
Conseguir el trabajo
Para quienes se entrevistan para un trabajo, el paso final es cuando solicitan el trabajo. Preguntas como "¿Cuando empiezo?" Puede parecer pretencioso, pero las preguntas audaces transmiten un mensaje al gerente de contratación. Las preguntas atrevidas les dicen que la persona a la que están entrevistando está interesada en el puesto, si tiene confianza y no tiene miedo de pedir lo que quiere. Al mismo tiempo, hacer una pregunta audaz sin haberse ganado el derecho a solicitar el trabajo resulta demasiado agresivo, descuidado y rara vez da como resultado conseguir el trabajo.
El mejor consejo de cierre
Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, lo colocará en el estado de ánimo correcto tan pronto como comience un nuevo ciclo. Saber que está realizando prospecciones para separar a los sospechosos de los prospectos le impide perder su valioso tiempo llamando a personas que nunca se convertirán en sus clientes.
Establecer una buena relación con personas que tienen dificultades para cubrir sus nóminas puede hacerle ganar un amigo, pero probablemente no un cliente. Realizar una presentación a una empresa que utiliza su tiempo y recursos para generar influencia frente a sus El proveedor actual puede ayudarle a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.
Cada paso lleva al siguiente y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una gran y poderosa técnica de ventas es cerrar el prospecto después de cada paso antes de avanzar al siguiente. Cerrar un paso le asegura que el cliente potencial está de acuerdo y reconoce el valor que usted presenta. Cerrar cada paso también es una manera poderosa de descubrir objeciones.
Hay una antigua expresión en ventas que se resume en 3 simples letras: A B C. Esto significa "Siempre estar cerrando". Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta final para el Paso de cierre, pero debe hacer uso de la prueba que a menudo se cierra, temprano y ciertamente antes de avanzar al siguiente paso en el proceso. ciclo.
