La concesión de licencias es una excelente manera de penetrar en un nuevo mercado extranjero. A continuación se explica qué es la licencia y cuáles son sus beneficios.
La concesión de licencias es un acuerdo contractual mediante el cual la empresa, el licenciante, ofrece activos de propiedad a una empresa extranjera, el licenciatario, a cambio de regalías. Digamos que no puede exportar a un mercado extranjero debido a reglas complejas y regulaciones o porque el costo del transporte es prohibitivo. Ahí es donde funcionan las licencias. Usted otorga una licencia a una empresa extranjera para que fabrique su producto y lo venda en ese mercado a cambio de un pago de regalías.
Ejemplo de la vida real
Aquí hay un ejemplo de la vida real. Hace muchos años, cuando trabajaba en una pequeña empresa de limpieza química especializada, produjimos un limpiador para lámparas de araña de cristal en una lata de aerosol de 14 onzas y una botella rociadora de plástico de 32 onzas. Nuestro cliente en Suecia compró ambos productos y cargamos tantos como pudimos en un contenedor de 20 pies para mantener el costo de transporte en una tarifa fija. Nuestro cliente pensó que cuanto más importaba, menor era su precio unitario (por cierto, eso es lo correcto).
Después de un par de años de importar de esta manera, descubrió que el producto estaba compuesto en un 90 por ciento de agua y que el resto estaba compuesto por una fórmula secreta. He aquí que descubrió que estaba gastando miles de dólares al año para importar agua. Fue en ese momento que nos pidió que concediéramos la licencia del producto para fabricarlo en Suecia, y lo hicimos. Enviamos tambores de concentrado de 55 galones, proporcionamos instrucciones sobre cómo fabricar el producto (también tuvo que firmar un acuerdo de confidencialidad) y luego nuestro cliente fabricó lotes por su cuenta.
Sus ganancias mejoraron dramáticamente porque pudo ejercer un mayor control de la producción, la calidad y el precio. Nosotros, a su vez, teníamos menos trabajo por nuestra parte y más dinero en nuestros bolsillos como resultado del acuerdo, que incluía un buen margen de beneficio sobre el concentrado de tambor, junto con un pago de regalías por cada orden.
Algunas regalías autorizadas están sujetas a derechos, así que asegúrese de consultar con su abogado internacional y su empresa de transporte mucho antes de firmar cualquier contrato.
La licencia también puede ser para el uso de un nombre comercial, para la distribución de productos importados y para un servicio. 7-Eleven es considerado líder en licencias en la industria de tiendas de conveniencia y firmó su primer acuerdo de licencia en el área de Estados Unidos en 1968.
También puede obtener la licencia de la tecnología pagando una tarifa. Esto puede resultar eficaz cuando la tecnología es compleja o única y el riesgo de entrar en un mercado extranjero por su cuenta es alto.
Beneficios de la licencia
Como se indicó anteriormente, la concesión de licencias puede resultar muy lucrativa si se implementa correctamente. En general, las licencias se consideran un complemento a la exportación o la fabricación, más que el único medio de entrada a los mercados extranjeros.
Aquí hay seis beneficios de la licencia:
- No demasiado exigente con los recursos de la empresa (buen vehículo cuando el capital es escaso).
- Requiere un bajo compromiso de expansión internacional.
- Acceder a mercados cerrados a las importaciones.
- Evite los impuestos que de otro modo podrían aplicarse a un producto si se exporta.
- Los gobiernos en el mercado extranjero podrían preferir acuerdos de concesión de licencias para empresas locales.
- Proteger la propiedad intelectual contra cancelación o falta de uso.
Una palabra de precaución
Es posible que el licenciatario no esté totalmente comprometido con el producto o la tecnología del licenciante. La falta de entusiasmo definitivamente puede afectar el éxito de un producto en un mercado extranjero, así que tenga cuidado si detecta un crecimiento de ventas débil o nulo. Además, no fomentes un futuro competidor. Sería fácil para una empresa ejecutar su idea de producto o servicio. Asegúrese de trabajar con un abogado internacional para proteger sus activos y propiedad intelectual mucho antes de cerrar cualquier trato.
Puede que la concesión de licencias no sea la forma más rentable de entrar en un mercado extranjero, pero ofrece menos riesgo que una inversión directa, que puede llevar mucho tiempo y ser costosa.
