El exitoso empresario alimentario Doug Foreman, mejor conocido por frijolitos, sabe un par de cosas sobre el papel que desempeña la innovación en el negocio alimentario. Si se pregunta cómo logra sacar esos productos innovadores de la cocina de prueba y llevarlos a los estantes de los supermercados, comienza observando las tendencias alimentarias y siendo lo suficientemente diferente como para convencer al comprador minorista para darle espacio en los estantes del supermercado.
Comenzando con el Gourmet inocente, la línea de Doug de chips de tortilla horneados bajos en grasa, Doug es la persona a quien escuchar en todo lo relacionado con la innovación. El empresario comenzó con 200 dólares y creó una categoría completa de snacks valorada en más de 500 millones de dólares antes de cobrar (ganar millones más) cuando vendió la marca a Barq's Root Beer en 1994.
Doug convirtió a Beanitos Bean Chips (según SPINS, Nielsen Data) en la marca de chips naturales de crecimiento número uno en los EE. UU. dentro de una enorme categoría multimillonaria. Esto no es poca cosa y para todos los emprendedores vale la pena seguir el consejo de Doug, que aparece a continuación.
Llamadas en frío y efectivo en frío
Según Doug, el primer paso a seguir cuando se hace un discurso de venta inicial a un comprador minorista es "llevarlo al fondo puerta de la tienda." Y si bien eso puede no ser una sugerencia literal, Doug hizo exactamente esto con su primera tienda Whole Foods paso. Mejor aún, vaya primero a su tienda independiente y hable directamente con el propietario y (como mínimo) obtenga comentarios.
Después de su primera llamada en frío, controle sus esfuerzos y suba lentamente "escalones". En otras palabras, dé pequeños pasos y realice cambios sutiles en el alimento a medida que avanza. Una vez que tenga un historial, busque cadenas seguras como Whole Foods o cooperativas como Wakefern Foods que tengan más probabilidades de ofrecer espacio en los estantes a las marcas más pequeñas.
Cómo pasar de tu cocina a Kroger
Tu cocina es tu laboratorio y, si bien puedes preparar fácilmente pequeños lotes para tus amigos, eso no es suficiente. Necesita ampliar sus recetas y comprender las Buenas prácticas de fabricación descritas por la FDA. También es necesario realizar pruebas de estabilidad y seguridad en el estante.
Doug dice: "Debe asegurarse de que el producto que elabora hoy tenga un excelente sabor dentro de seis meses para que tenga suficiente vida útil para resistir todo el proceso". cadena de suministro". Comience por documentar todo lo que hace con su producto en un cuaderno porque con el tiempo su producto evolucionará y necesitará capturar cada cambiar. Una vez que haya observado todos los pasos necesarios, estará listo para dar con éxito el siguiente paso y ampliar su escala. Esto es particularmente importante si está considerando una co-envasador para producir su marca."
El embalaje lo es todo
Al final del día, un consumidor tiene que literalmente tomar su producto del estante para realizar una venta, así que piense en lo que lo hará destacar en el estante. Vaya a una tienda y tómese una imagen mental de cómo se compara su producto (en el estante) en relación con su competencia. Este ejercicio es mucho menos costoso que crear envases costosos sólo para descubrir que el envase no salta del estante.
Si bien hay empresas que pueden ayudarle con el concepto de diseño, esta idea es de bajo costo y le permitirá familiarizarse más con el entorno minorista en el que se encontrará. También te permite presentar al comprador minorista con mucha más confianza.
Para profundizar en este punto, mire el ejemplo de Guiltless Gourmet Salsa. "En Guiltless Gourmet, estábamos lanzando una nueva salsa y teníamos una agencia de publicidad galardonada a nivel nacional diseñando la etiqueta", dijo Foreman. "Diseñaron una etiqueta en blanco y negro que, según dijeron, era de vanguardia, pero sentimos que tenía un aspecto bastante anémico. Así que lo probamos en el estante de la tienda. Cuando todos retrocedimos para echar un vistazo, esta etiqueta de vanguardia era una pequeña mancha gris y era fácil pasarla por alto. No hace falta decir que creo en las pruebas en el estante, en la tienda".
Cuatro consejos de Doug Foreman
1. Sea un innovador
Debe comenzar con un producto alimenticio innovador. Si usted es el décimo producto en el estante, no pierda su dinero ni su tiempo porque lo más probable es que no tenga espacio en el estante. Vuelve a la cocina y busca algo más para vender que sea diferente.
2. Conozca el mercado y su diferencial
Camine por los pasillos del supermercado y concéntrese en las categorías que le gustan o que conoce bien. Pregúntese si faltan productos que pueda preparar para llenar el vacío en la preparación de comidas o hacer que los refrigerios sean más divertidos, saludables o fáciles.
3. Ábrete camino en la cadena alimentaria
Es simplemente un juego de números. Las pequeñas llamadas en frío (y muchas de ellas) generarán grandes cantidades de dinero en efectivo. Comience poco a poco y vaya ascendiendo hasta que se sienta cómodo (y preparado) para hacer presentaciones de ventas a los grandes como Whole Foods.
4. Una imagen vale más que mil palabras
Determina qué te hará destacar en el estante y pruébalo antes de dar el salto. No gaste miles de dólares en envases sólo porque sus amigos y familiares le digan que es el único camino a seguir.
