El Propuesta única de venta (PVU para abreviar) es lo que distingue a sus productos y/o servicios de su competidores.
Expresado como una sola frase que resume la esencia de su negocio, el PVU sirve como tema de todos sus esfuerzos de marketing.
La pregunta que responde la PVU para su base de clientes es: "Es por eso que deberían comprarme a mí, en lugar de a mi competencia".
El problema es que su PVU también debe proporcionar su potencial. clientes un beneficio específico que consideran atractivo. No basta con decir que su producto o servicio es "mejor" o tiene "más valor". El lenguaje vago no es suficiente para los clientes que quieren saber cómo se les aplicará un beneficio particular.
Es por eso que desarrollar una PVU antes de lanzar un producto o servicio al mercado es una buena manera de determinar de antemano si se venderá. Si no hay nada que distinga su producto o servicio de la competencia, ¿por qué alguien querría comprarlo? E, incluso si hay algo que hace que su producto o servicio se destaque, ¿es algo que los consumidores considerarán valioso? Si no se cumplen ambas condiciones, ¿por qué gastar tiempo o dinero en desarrollar un producto que no será viable en el mercado?
Debes transmitir tu mensaje al público
Una propuesta de venta única es una herramienta de marketing especialmente crítica para las pequeñas empresas que se ven obligadas a competir tanto con otras pequeñas empresas como con cadenas minoristas más grandes. Es posible que su empresa tenga ofertas de productos o servicios superiores, pero a menos que pueda hacer llegar el mensaje a los clientes potenciales, no tendrán motivos para elegir su empresa sobre la competencia.
La PVU no es un concepto nuevo. Fue creado por un ejecutivo de publicidad estadounidense. Rosser Reeves (1910–984), quien creía que el único propósito de publicidad era comunicar el eslogan de una empresa en particular para su producto o servicio y que este eslogan debería permanecer sin cambios.
4 pasos para crear una propuesta de venta única
- Comience revisando sus ofertas comerciales desde la perspectiva del mercado objetivo, que puede estar segmentado por factores como género, edad, nivel de ingresos, raza, religión, educación, etc. ¿Qué es lo que realmente quiere su cliente típico? ¿Su base de clientes quiere un precio más bajo? mejor servicio al cliente, una ubicación particular, conveniencia, entrega a domicilio, etc?
- Pregúntese: "¿Qué es lo que ofrece mi producto o servicio que los productos o servicios de mis competidores no ofrecen?" Luego pregúntese qué beneficio específico proporciona esto a sus clientes. Si no puede dar respuestas exactas a estas preguntas en unas pocas frases, probablemente no esté haciendo lo suficiente para diferenciar sus ofertas comerciales de las de sus competidores en el mercado.
- Ahora, reúnalo todo en una frase que sea lo suficientemente memorable como para usarla como eslogan publicitario. Por ejemplo, "Servimos la mejor pizza sin gluten de la ciudad", "Servicio automático completo en el que puede confiar" o "Muebles de primera calidad a un precio asequible".
- A continuación, utilice su PVU en su publicidad, en sus correos electrónicos a los clientes, en su sitio web, en todas sus publicaciones en las redes sociales, como Facebook, LinkedIn, Gorjeo, y Pinterest. Úselo también para todos sus materiales promocionales y de marketing, dondequiera que pueda llamar la atención de clientes potenciales. No pierdas el ritmo. No te desvíes.
Algunos ejemplos famosos de propuestas de venta únicas
Contraste: Cuando te preocupas lo suficiente como para enviar lo mejor.
Subterraneo: Subs con menos de 6 gramos de grasa.
La casa de ropa para hombres (George Zimmer): Te va a gustar tu apariencia, te lo garantizo.
Corporación FedEx: Cuando es absolutamente necesario que llegue allí de la noche a la mañana.
Una de las propuestas de venta únicas más famosas que creó Rosser Reeves fue para M&Ms: "El chocolate con leche que se derrite en la boca, no en la mano".
