No hay nada más difícil de afrontar que falla, especialmente para un negocio de franquicia. Para franquicias, el fracaso de sus negocio significa más que simplemente la pérdida de su inversión. También puede significar la pérdida de su medio de vida. Pero el fracaso empresarial es normal, incluso en el caso de las franquicias. Y es que quien espere que al convertirse en franquiciado elimine el riesgo de fracaso no es realista.
El fracaso trae consigo todas las etapas emocionales de la pérdida, incluida la vergüenza, la impotencia y la ira. Independientemente de si está justificado, parte del enojo que sienten los franquiciados se dirigirá naturalmente hacia el franquiciador e incluso puede resultar en un litigio.
En algunos sistemas de franquicias más grandes, la pérdida de una sola ubicación puede ser tan insignificante que casi desaparecerá. desapercibida, mientras que al mismo tiempo en sistemas más pequeños la pérdida de una sola franquicia podría ser potencialmente devastador. El fracaso de una sola franquicia no se sentirá de la misma manera personal en ninguna otra.
Es difícil equiparar la pérdida de regalías para la empresa matriz y el requisito de hacer una divulgación negativa en el punto 20 del documento de divulgación de la franquicia. Este documento legal es el formulario que revisarán los interesados en comprar su franquicia y contiene información importante sobre la probabilidad de éxito.
Tasa de fracaso
No existen estadísticas confiables sobre el fracaso de las franquicias. La mayoría de los estudios sobre el éxito de las franquicias que usted encuentra citados son antiguos e inexactos, y nadie en el ámbito de las franquicias debería citarlos. Muchos de los estudios sobre la tasa de éxito en las franquicias incluyeron sólo a los franquiciadores que existían entonces, y los franquiciados de sistemas extintos ni siquiera fueron contabilizados. Incluso las tasas de incumplimiento de la Asociación de Pequeñas Empresas (SBA, por sus siglas en inglés) –que algunos citan– tampoco son un buen indicador del éxito o el fracaso de las franquicias. La SBA intenta limitar el incumplimiento mediante préstamos sólo a franquicias que tengan una trayectoria comprobada.
Para agravar el problema, nadie ha ideado nunca una definición universalmente aceptada del fracaso de una franquicia. Es posible que algunos franquiciados simplemente se hayan jubilado o hayan decidido buscar una nueva carrera. Por otro lado, en algunos estudios, la franquicia que abandona el sistema de franquicia antes del final del plazo no se contabilizó como fracaso, porque vendieron el negocio y el local no había cerrado su puertas.
La teoría que se propone aquí es que si las puertas de la franquicia nunca se cerraron permanentemente y el negocio se transfirió a un nuevo propietario, entonces el negocio nunca fracasó. Y si bien una transferencia a menudo no es más que la venta de una operación exitosa y la jubilación del propietario, también podría ser la venta en el sótano de una ubicación que continúa perdiendo dinero.
Independientemente de la causa y de si la pérdida de un franquiciador se encuentra dentro de alguna franquicia mítica En promedio, la pérdida de cualquier ubicación propiedad de un franquiciado debe ser vista con preocupación por parte de la industria. franquiciador. También es una oportunidad para comenzar a comprender las razones del fracaso y tomar las acciones necesarias para mejorar el desempeño del sistema de franquicia.
Causas del fracaso
Cuando a la mayoría de las unidades propiedad de franquiciados les está yendo bien, el fracaso de cualquier franquicia en particular probablemente se deba a la gestión del negocio a nivel de unidad. La falta de gestión y funcionamiento adecuados de cualquier negocio es la principal causa del fracaso empresarial. Por lo tanto, en las franquicias (donde el franquiciador no tiene control de la gestión diaria del negocio del franquiciado) a menudo es poco lo que el franquiciador puede hacer para evitarlo.
Cuando se examina la causa de muchos fracasos empresariales, la semilla de su destrucción también puede encontrarse en las decisiones tomadas incluso antes de abrir el negocio. La mala selección del sitio, el capital de trabajo y los recursos financieros inadecuados y las excesivas obligaciones de servicio de la deuda son sólo algunas de las razones previas al fracaso.
Pero no se puede ignorar el hecho de que el franquiciador reclutó y aprobó la franquicia en el sistema. Se esforzaron para ayudar al propietario a tener éxito.
- Capacitó al franquiciado
- Aprobó su ubicación
- Diseñé y actualicé el sistema de franquicias.
- Brindó al franquiciado soporte continuo.
- Determinar los productos y servicios que vendería la franquicia.
- A menudo se especifica la cadena de suministro.
- Creé los programas de marketing utilizados por el franquiciado.
Nada de esto muestra una imagen de que el franquiciador fue responsable del fracaso del franquiciado, ya que el franquiciador no administra el negocio de la franquicia. En cambio, esa es responsabilidad exclusiva del franquiciado.
Pero comprender por qué falló una unidad es responsabilidad del franquiciador. Si un franquiciador no hace nada más, debería aprovechar el fracaso del franquiciado como una oportunidad para mejorar el sistema de franquicia y buscar formas de reducir las posibilidades de que esto suceda en el futuro.
Determinar dónde salieron mal las cosas
Es importante determinar dónde pudo haber comenzado una falla para saber si es algo que se puede corregir. El franquiciador puede volver al expediente de contratación del franquiciado y echar un vistazo a la solicitud. ¿El posible franquiciado cumpliría con sus requisitos actuales? Criterios para posibles franquiciados.? ¿Les vendiste una franquicia o los seleccionaste como franquicia?
A continuación, se podría echar un vistazo a las finanzas del franquiciado. ¿Se les permitió endeudarse demasiado dado el flujo de caja previsto? ¿Su información sobre el flujo de caja unitario previsto era precisa en ese momento? ¿Su información es mejor hoy?
También es importante comprender cómo funciona su proceso de contratación. Si tiene varios vendedores de franquicias, ¿utiliza los servicios de una agencia de corretaje de franquicias o utiliza una estructura representativa de área? ¿Existe alguna correlación entre los fracasos del franquiciado y quién introdujo la franquicia en el sistema? ¿Estás rastreando este tipo de información? Si existe una correlación, deberías averiguar por qué. Su objetivo es tener un sistema de franquicia sostenible, y si uno de su personal de reclutamiento tiene una alta tasa de fracaso de candidatos, debe comprender por qué.
Revise el desempeño del franquiciado y su biblioteca de comunicaciones con él. Eche un vistazo a sus informes de campo, planes de acción, cartas, correos electrónicos y registros telefónicos, y comprenda los problemas que estuvieron en juego mientras la franquicia estaba en funcionamiento. ¿Cómo resolvió su sistema cada problema? ¿Hiciste lo suficiente y había otros enfoques alternativos disponibles? ¿Su personal de campo está capacitado y tiene experiencia en el negocio sobre el que brindan asesoramiento? ¿Visitan o trabajan con los franquiciados en un horario adecuado, o visitan a todos los franquiciados en función de un número de visitas determinado por el calendario?
Hable con su equipo directivo y conozca su perspectiva sobre la franquicia. ¿Cuáles fueron los problemas que enfrentó la franquicia? ¿Abordaron esos problemas y la franquicia de manera adecuada? Entreviste al personal de la sede y de campo que trabajó con la franquicia. Es probable que comprendan mejor lo que sucedió y puedan tener algunas de las soluciones.
Entrevistas de salida para franquicias fallidas
Tenga una entrevista de salida con el franquiciado, pero primero hable con su abogado, ya que a algunos abogados les preocupan las entrevistas de salida. Pero recuerde que si bien el papel de su abogado es guiarlo en cuestiones legales y brindarle asesoramiento para ayudarlo a reducir los riesgos legales, su papel es administrar el sistema de franquicia. Las entrevistas de salida son importantes y, si bien pueden no ser las conversaciones más agradables e incluso tener algún riesgo legal en ocasiones, los franquiciados existentes pueden tener una perspectiva única que usted debería escuchar. Vale la pena el esfuerzo de realizar una entrevista de salida bien estructurada.
Discuta la falla con otros franquiciados conocedores del negocio del franquiciado y nuevamente, después Hablando con su asesor legal, considere utilizar el consejo asesor de su franquiciado como parte de su análisis forense. análisis.
Una vez que haya obtenido la información que necesita para comprender por qué fracasó la franquicia, reserve tiempo durante su próxima reunión de gestión o programe una reunión para informar a su equipo sobre lo que ha aprendido. Es esencial que llegue a conclusiones honestas sobre por qué fracasó la franquicia. Discuta formas de mejorar los procesos del sistema que podrían haber prevenido o reducido la posibilidad de falla del franquiciado. Asuma la responsabilidad del problema si es allí donde lo ha llevado su investigación y aprenda. Trate el cierre de cada franquiciado como importante y tome las medidas necesarias para abordar cualquier deficiencia del sistema que descubra.
Detener las fallas en el sistema de franquicias
A veces, una gran cantidad de ventas de franquicias y una baja tasa de fracaso son una indicación de lo que se esperaría: un gran sistema de franquicias. A veces, con los sistemas más nuevos, puede que solo indique un gran equipo de contratación de franquicias.
Todo franquiciador debería monitorear periódicamente el desempeño final de sus franquiciados. Los franquiciadores deben comprender si sus franquiciados están obteniendo un retorno de su inversión y si tienen suficiente flujo de caja para pagar su deuda.
De forma rutinaria, los franquiciadores deben centrarse en si sus franquiciados obtienen ingresos suficientes para ganarse la vida y cuidar de sus familias. Es importante comprender si su sistema cumple con los estándares de marca para los consumidores, pero también lo es determinar si cumple con la promesa de marca para los franquiciados.
El fracaso del franquiciado rara vez ocurre de inmediato. Es importante monitorear periódicamente el rendimiento de la unidad, comprender honestamente por qué fallan las unidades y luego realizar ajustes en su sistema. Lograr un sistema de franquicia sustentable requiere tomar acciones oportunas para evitar fallas en las unidades.
Representando un buen modelo
Un último punto, pero muy importante. La franquicia a menudo se describe como una “casa de cristal”: cada franquicia analiza cómo los franquiciadores manejan ciertas situaciones o enfrentan los problemas cuando surgen. No hay nada más sensible para otros franquiciados que comprender cómo se trabaja con uno de sus compañeros franquiciados cuando se encuentra en su punto más débil.
Los franquiciados existentes deben ser tratados con dignidad. Siempre que sea posible, los franquiciadores deben ayudar al franquiciado existente a salir de su negocio con el monto máximo del capital que hayan desarrollado en sus negocios antes de su vencimiento o terminación. Centrarse en mejorar el valor de salida de un franquiciado existente generará dividendos en la forma en que los demás franquiciados lo ven. en el sistema y permitirá que la franquicia existente, incluso en una mala situación, vea su sistema desde una perspectiva más positiva.
