Muchos gerentes de ventas (y los vendedores) temen la revisión anual de desempeño. Y, de hecho, la evaluación del desempeño puede ser a la vez desagradable e inútil. Pero cuando se realiza correctamente, una revisión también puede ser una herramienta muy útil para establecer objetivos y planificar su tiempo de entrenamiento para el próximo año.
Las mejores evaluaciones de desempeño no contienen sorpresas. Por ejemplo, si un vendedor falla, su gerente de ventas debe hacérselo saber de inmediato y ayudarlo a superar la dificultad. No deberían esperar hasta la revisión anual y luego presentarle una queja. De manera similar, un vendedor Quien se desempeña excepcionalmente debe recibir los elogios apropiados de su gerente de ventas a medida que ocurre cada éxito.
Éxitos y fracasos en el desempeño
La revisión de desempeño es un buen momento para repasar los éxitos y fracasos del año pasado. Observar esos momentos todos a la vez puede ayudar a descubrir patrones de comportamiento que influyen en esos eventos. Si un vendedor se desempeña mejor constantemente durante los meses en los que hace más
Rendimiento cuantificable
Las revisiones de desempeño analizan elementos tanto cuantificables como no cuantificables. Los elementos cuantificables son cosas que se pueden contar y asignar un número firme. Por ejemplo, el número de ventas que cierra un vendedor es cuantificable. También lo son la cantidad de citas que realiza, su participación en la billetera para sus clientes existentes y sus índices de cartera. A los elementos no cuantificables no se les puede dar un valor específico, pero aun así son importantes. Dichos artículos incluyen:
- La actitud y el comportamiento del vendedor hacia el resto del equipo de ventas.
- que bien trata a sus clientes
- la apariencia y la impresión que proyectan
- cómo manejan las críticas.
Si insiste en que sus vendedores mantengan buenos registros, será fácil realizar un seguimiento de los artículos cuantificables. Los artículos no cuantificables son un poco más complicados, pero si se reúne con sus vendedores para recibir capacitación sobre un regularmente y los vigilas mientras tanto, probablemente tendrás una buena idea de cómo están comportarse.
Rendimiento de calificación
Muchas evaluaciones de desempeño piden al gerente que califique a los empleados en una escala del uno al cinco o del uno al diez. Para los vendedores, muchos gerentes de ventas prefieren utilizar cuatro categorías. Los vendedores excepcionales son aquellos que consistentemente superan al resto del equipo, que regularmente superan sus cuotas y que, incluso en tiempos difíciles, todavía lo hacen relativamente bien. Estos vendedores merecen grandes elogios, pero también se les debe alentar a seguir superando sus desempeños anteriores.
Los buenos vendedores son aquellos que siempre cumplen o superan sus cuotas, salvo raras ocasiones. Son la columna vertebral de la mayoría de los equipos de ventas, tienen un desempeño sólido sin ser superestrellas. Estos vendedores también deben recibir elogios y los gerentes de ventas deben trabajar con ellos para ayudarlos a perfeccionar sus habilidades para que puedan alcanzar el siguiente nivel de desempeño.
Los vendedores marginales pueden generar ventas todos los meses, pero a menudo tienen dificultades para cumplir con sus cuotas. Algunos vendedores marginales pueden convertirse en buenos vendedores con mucha coaching desde la direccion de ventas; otros no lograrán la calificación por mucho que lo intenten. Depende del gerente decidir cuánto trabajo vale la pena dedicarle a estos vendedores.
Los vendedores deficientes luchan por realizar alguna venta. Muchos son maestros en poner excusas por su desempeño, pero por lo general, sus problemas surgen de la hecho de que no les gusta vender, no quieren ser vendedores y hacen tan pocas ventas como pueden. poder. La mejor medida suele ser deshacerse de esos vendedores porque ni ellos ni el gerente estarán contentos mientras estas personas estén en una posición de ventas.
