Los franquiciadores tienden a establecer sus regalías en función de un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado y, por lo general, cobran esas tarifas semanal o mensualmente. Cada vez más, los franquiciadores transfieren los pagos de regalías mediante transferencia electrónica de fondos, donde el franquiciado acepta permitir que el franquiciador debite directamente de sus cuentas bancarias.
Sin embargo, existen muchas variaciones utilizadas por los franquiciadores al estructurar sus regalías. Estas son algunas de las estructuras más comunes que probablemente verá:
Porcentaje fijo de ventas brutas
Es la estructura de regalías continua más común. El franquiciado reporta las ventas brutas, luego de realizar ciertos ajustes aprobados (impuestos, insolvencias, devoluciones, etc.). La regalía se calcula aplicando el porcentaje fijo a las ventas brutas ajustadas, tradicionalmente mensualmente o antes. A menudo es la estructura de tarifas más sencilla de administrar, pero puede que no siempre sea el mejor método para garantizar un equilibrio adecuado para el franquiciador o el franquiciado.
Porcentaje variable de ventas brutas
Porcentaje decreciente: Esta estructura hace que el franquiciado pague un porcentaje menor de las ventas brutas a medida que aumentan las ventas brutas totales. Es favorecido por algunos franquiciadores que creen que reducir el porcentaje de regalías sobre el aumento de las ventas es más justo para el franquiciado, ya que proporciona una recompensa adicional por un mayor rendimiento y aún proporciona al franquiciador una tarifa aceptable de retorno. Algunos también sienten que un porcentaje decreciente alienta a los franquiciados a informar las ventas totales con mayor precisión.
La base del cálculo se puede lograr de varias maneras, como por ejemplo sobre las ventas mensuales o ajustadas por las ventas anuales acumuladas. Para las ventas mensuales, el franquiciador establece diferentes tasas de regalías para varios niveles de ventas mensuales. A medida que aumentan las ventas mensuales, la tasa de regalías disminuye. El franquiciado aplica la tasa de regalías para todas las ventas de ese mes. En los meses siguientes, la tasa de regalías se basará nuevamente en el nivel de ventas alcanzado.
Para las ventas anuales acumuladas, el franquiciado aplica un porcentaje de regalías decreciente basado en las ventas anuales acumuladas en lugar de las ventas mensuales individuales. El informe de regalías refleja el total de ventas acumuladas y, a medida que el franquiciado excede las ventas objetivo, la tasa de regalías cae sobre las ventas futuras hasta que se alcanza el siguiente nivel objetivo de ventas. Lo típico de esta estructura es que el porcentaje de regalía más bajo se aplica sólo a las ventas que superan el límite anterior.
Porcentaje creciente: Es más probable que algunos mercados o ubicaciones garanticen una tasa de ventas más alta que otros. Es más probable que una ubicación con propiedades inmobiliarias de primera en medio de un centro urbano bien poblado genere un mayor volumen de ventas que una ubicación rural en un área poco poblada. (Nota: ¡este no es siempre el caso!) La razón para utilizar una tasa de regalías más alta a medida que aumentan las ventas es proporcionar la franquiciador una compensación adicional por otorgar un mercado que sabe o espera que tradicionalmente tenga condiciones superiores. actuación. Si bien esta estructura es poco común, crea una manera de cobrar más por una franquicia de ubicación en el centro de la ciudad de Nueva York que por una franquicia de ubicación en Fort Smith, Arkansas. Una estructura porcentual creciente es una forma en que algunos franquiciadores valoran las oportunidades de franquicia en ubicaciones o situaciones que probablemente tengan cifras de ventas muy diferentes.
Estructuras de tarifas mínimas
Regalía mínima: Hay ciertas situaciones o mercados en los que el franquiciador quiere imponer estándares de desempeño financiero a un franquiciado para asegurarse de que cumple con los estándares mínimos de desempeño. Algunos franquiciadores también quieren obtener un rendimiento mayor que el que pueden obtener del franquiciado en sus operaciones anteriores, mientras que los costos del franquiciador por brindar sus servicios son más altos. Establecer una regalía mínima en esas situaciones es más fácil que algunas de las otras estrategias disponibles para medir la penetración en el mercado o el desempeño del franquiciado.
Cuando se utiliza una estructura de regalías mínimas, el franquiciado pagará la regalía mínima fija o el porcentaje de regalías basado en las ventas unitarias, lo que sea mayor. Las regalías mínimas suelen estar vinculadas a aumentos periódicos basados en ajustes del IPC (índice de precios al consumidor) o alguna otra base.
El problema con las regalías mínimas es que probablemente tendrán un impacto negativo en el franquiciado cuando menos pueda permitirse pagar la tarifa más alta. Las regalías mínimas se generan por menores ventas en la franquicia, lo que probablemente también significa que el franquiciado está generando menores ingresos para sí mismo.
Regalía fija: Esta regalía es una tarifa fija que no se ve afectada por las ventas unitarias. El franquiciador tiene asegurado un rendimiento fijo en dólares cada mes, mientras que el franquiciado recibe el beneficio completo del aumento de las ventas de unidades. La base de regalías fijas es similar a un arrendamiento comercial sin ningún tipo de compensación por ventas. La tarifa fija generalmente se ajusta periódicamente según un IPC u otra base.
Al igual que con las regalías mínimas, los franquiciados pueden estar pagando regalías más altas de las que pueden pagar en un momento determinado. La razón por la que este método no se utiliza con frecuencia es que no proporciona un rendimiento adecuado al franquiciador en función del mayor volumen que la oportunidad brindó al franquiciado.
Ajustes del período de inicio
Los franquiciadores reconocen que durante el período inicial de operación, el franquiciado puede tener mayores costos para establecer su negocio y, al mismo tiempo, menores ventas hasta llegar a la madurez. Para ayudar a sus franquiciados durante este período, algunos franquiciadores eliminarán o reducirán la tasa de regalías durante el período de desarrollo. El monto de regalías no cobradas se trata como no devengado o puede considerarse como un aplazamiento o préstamo a pagar en una fecha posterior.
Basado en transacciones
En algunas industrias, como la hotelera, las tarifas basadas en transacciones son bastante comunes. Por ejemplo, en el sector hotelero, el franquiciado pagará una tarifa por cada reserva realizada a través del sistema central de reservas. Encontrarás este tipo de tarifas a la carta comunes en franquiciadores que cuentan con centrales de llamadas o centros de reservas.
Igualmente, los franquiciadores pueden cobrar una tarifa basada en servicios adicionales prestados al franquiciado por encima de lo requerido en el contrato de franquicia. La capacitación es una tarifa común a la carta que se cobra a los franquiciados en función de la cantidad de personas que envían a través de la capacitación del franquiciador.
Sin tarifa de regalías
Existen sistemas de franquicia que no imponen ninguna tarifa pero aún así son obligatorios para ser considerado franquiciador. Es común con sistemas basados en un fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados. y fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados.
Muchas variaciones
Si bien el enfoque más común para la franquicia es el porcentaje de regalías sobre las ventas principales, existen muchas variaciones que los profesionales consideran en función de las normas de la industria u otros factores. Por ejemplo, en 7-Eleven las regalías se basan en los beneficios brutos del franquiciado.
Determinar la estructura adecuada de regalías es una de las decisiones más importantes que debe tomar un franquiciador al desarrollar un sistema de franquicia. Desafortunadamente, muchos simplemente optan por un porcentaje de regalías sobre las ventas brutas, y esa estructura puede no ser la mejor para ninguno de ellos ni para sus franquiciados. Tómese el tiempo para desarrollar una estrategia de franquicia sólida que incluya la mejor estructura de regalías para su sistema.
