Está ingresando al BestCuts Medical Center para que le extirpen la vesícula biliar. En la oficina administrativa, el gerente de operaciones está discutiendo a quién le asignarán su cirugía. Parece que el Dr. Jones te refirió al otro lado de la ciudad y está obteniendo un 25%. tasa de remisión.
"Démoslo al nuevo cirujano, el Dr. Baker, ya que acaba de terminar su internado y aún no tiene mucho trabajo. Ninguno de los mejores lo quiere porque están ocupados y no quieren renunciar al 25%." Los médicos no hacen este tipo de negocios de referencias (bueno, hacen algunos)... ¿preguntarse por qué?
Referencias de bienes raíces
Esa es una comparación bastante dramática con las referencias de bienes raíces, pero entiendes el punto. Si bien muchos agentes se ganan la vida haciendo pocos tratos y muchas referencias, en muchos casos no es una actividad amigable para el consumidor. Las únicas referencias que he dado fueron a otro agente en la ciudad para llevar a un comprador que estuviera interesado en uno de mis anuncios. Verás, a mí tampoco me gusta mucho la representación dual. Llámame tonto, pero así soy. Si no puedo ofrecer una representación 100% agresiva a un cliente porque tengo ambas partes, entonces no estoy haciendo mi trabajo.
Ahora veamos la franquicia MegaBiz Realty y su oficina en Fargo, SD. Sam Smith es agente y está a punto de recomendar a un cliente vendedor a alguien en Memphis, Tennessee. Saca el catálogo de referencias de MegaBiz, con todas las franquicias que contiene. No conoce a nadie en Memphis, pero busca en las oficinas de franquicia y los agentes allí. Encuentra varios con múltiples designaciones prestigiosas y se decide por el que ofrece un 30% por referencias en lugar de los demás al 25%. O tal vez él simplemente se refiere a la oficina, para permitirles asignar a alguien. Tiempo de investigación: 30 minutos.
Una vez que Sam recibe su formulario de recomendación, completa la información y lo firma para cerrar el trato. Tiempo para el formulario: 15 minutos, incluido el envío de faxes. Sam ahora tiene 45 minutos dedicados a este esfuerzo, pero los clientes están buscando casas de 400.000 dólares. El 30% de $12,000 (3% de comisión del lado del comprador) es $3600. Eso es $4800 por hora o $80 por minuto. Ahora, si eres Sam el agente, ¡esta es una gran carrera! Sin embargo, si usted es el consumidor recomendado, ¿puede contar con obtener el mismo servicios y representación del agente que tiene otros clientes con comisiones del 100%?
Empresas de referencia en línea
Aún más interesante es que ahora existen empresas de referencias en línea. Un ejemplo en mi investigación es una empresa que realiza el proceso de recomendación, proporcionando agentes inmobiliarios de tres miembros al cliente saliente del referente. Desde su sitio web: "Es sencillo. Envíenos sus referencias salientes, clientes potenciales o contactos excedentes y los trabajaremos en su nombre." Vaya, no tienes que hacer nada. Por supuesto, ahora hay otra mano más en el bote para una parte de la comisión. Referencias internacionales también son un gran negocio.
¿Por qué debería desaparecer esta práctica? Como ocurre con cualquier producto o servicio de nuestra economía, las grandes compensaciones por un valor mínimo suelen ser de corta duración. No es así con esta "máquina de hacer dinero de referencias" en el sector inmobiliario. Los defensores dicen:
- El receptor está feliz de pagar la tarifa por un negocio razonablemente seguro para el cual no tuvo que comercializar ni gastar recursos.
- El remitente está brindando un servicio de valor al REALTOR® receptor y debe ser compensado.
- No le dispares al mensajero, pero recientemente vi esto en un grupo de discusión: "El cliente consumidor no paga por él y está recibiendo un servicio".
Sin argumentos, el proceso de referencia agrega algo de valor. Algunos incluso hacen un seguimiento con controles del cliente para asegurarse de que lo estén manejando bien. Pero hay quienes también dicen:
- Algunos clientes recomendados terminan con el agente con menos experiencia de la casa.
- En muchos casos, ninguna cantidad de seguimiento puede crear suficiente valor real para justificar la compensación.
- El consumidor paga absolutamente por ello, ya que la comisión está en el precio.
- Se sabe que algunos agentes/corredores receptores brindan un nivel de servicio con descuento a este cliente recomendado con comisión con descuento.
La imagen de nuestros agentes y corredores de la industria sólo puede mejorarse cuando se nos percibe como proveedores de servicios valiosos a cambio de una compensación razonable. Aunque los agentes inmobiliarios siguen las Código ético, no significa necesariamente que el cliente reciba un servicio completo cuando se trata de referencias. La práctica de recomendación sólo introduce un intermediario en el proceso, y el pago recibido está enormemente desproporcionado con el valor agregado.
