Preguntas esenciales para realizar una evaluación previa de los distribuidores extranjeros

Los distribuidores extranjeros son empresas o personas extranjeras a quienes usted vende sus productos. Se supone entonces que su distribuidor venderá esos productos a sus propios clientes locales.

Encontrar distribuidores en el extranjero que no sólo sean empresas legítimas implica una investigación exhaustiva, así como relaciones comerciales cuidadosamente desarrolladas. Una vez que tengas encontrado y precalificado Hay varias opciones, debe limitar su selección para encontrar el distribuidor que sea mejor para sus productos, clientes y negocios.

Más de 50 preguntas para hacer a los distribuidores antes de iniciar un negocio juntos

Las preguntas que debe hacer a los distribuidores potenciales se dividen en cinco categorías: antecedentes, experiencia, procesos, logística y valores.

Fondo. Las preguntas sobre la estructura comercial del distribuidor lo ayudarán a comprender su modelo y si tienen la infraestructura necesaria para conectar sus productos a los clientes adecuados.

1. ¿De qué se trata su empresa?
2. ¿Cuánto tiempo has estado en el negocio?
3. ¿Cómo se adaptará nuestra línea a su cartera de productos existente?
4. ¿Tiene relaciones sólidas con clientes que comprarán nuestros productos?
5. ¿Puede identificar los tipos de clientes que comprarán nuestra línea de productos?
6. ¿Sigue las tendencias de nuestra industria para mantenerse a la vanguardia y ser relevante?
7. ¿Estará dispuesto a proporcionar declaraciones de pérdidas y ganancias de los últimos tres años?
8. ¿Dónde ves tu marca dentro de 3, 5 o 10 años?
9. ¿Cómo encajarán nuestra marca/productos en esa visión?

Experiencia. Si no ha trabajado antes con un distribuidor extranjero, puede que le resulte más fácil elegir un socio experimentado que pueda demostrar éxito en su nicho.

1. ¿Por qué cree que es el candidato adecuado para realizar el trabajo?
2. ¿Puede compartir algunas historias de éxito sobre productos similares que no compitan y que haya vendido?
3. ¿Ha representado a otras empresas extranjeras? Explica lo que hiciste.
4. ¿Cuánto tiempo ha durado su relación con las tres principales empresas que representa?
5. ¿Estará dispuesto a proporcionar referencias de empresas con las que trabaja?

Proceso. Es importante definir las expectativas de ambas partes para que puedan trabajar juntos sin problemas, desarrollar una asociación a largo plazo y abordar cualquier problema o pregunta que surja.

1. ¿Cuál es su plan para construir nuestra marca en su país?
2. ¿Tiene una buena cobertura de mercado, incluida una fuerza de ventas capacitada y educada?
3. ¿Qué territorio específico te interesa cubrir?
4. ¿Puedes gestionar eficazmente cuentas clave?
5. ¿Con qué frecuencia llamará a cuentas?
6. ¿Hará una demostración o muestra de productos según las solicitudes de los clientes?
7. ¿Proporcionará informes de actividad periódicos?
8. ¿Puede cumplir los objetivos de ventas acordados previamente?
9. ¿Puedes crear y ejecutar un estrategia acordada?
10. ¿Cómo promocionará nuestros productos en su mercado?
11. ¿Cómo medirá la eficacia de su promocional esfuerzos?
12. ¿Qué soporte de marketing espera de nosotros?
13. ¿Con qué frecuencia espera que visitemos sus instalaciones?
14. ¿Cómo sería el éxito en la distribución de nuestra línea de productos en su país?

Logística. Desde tasas aduaneras y documentación legal hasta envío y almacenamiento de productos, trabajar con un socio extranjero implica muchos detalles logísticos. Ambos socios necesitan tener una idea clara de estos requisitos.

1. ¿Has anteriormente productos importados de nuestro país?
2. ¿Cuáles son sus costumbres locales y derechos de entrada en nuestros productos?
3. ¿Conoce alguna restricción en nuestra línea de productos?
4. ¿Qué documentos necesitarás para importar nuestros productos libremente?
5. ¿Cuánto tiempo de entrega necesita antes de poder importar nuestra línea de productos?
6. ¿Conoce algún documento que requiera autorización previa de su consulado, gobierno o embajada?
7. ¿Existen regulaciones o restricciones locales especiales (por ejemplo, marcas en las cajas, etiquetado de productos, requisitos lingüísticos, factores culturales, problemas de numeración, etc.) que debemos conocer de antemano para poder ¿cumplir?
8. ¿Tiene conocimiento sobre los requisitos de registro de productos?
9. ¿Nuestros productos funcionarán eficazmente utilizando el sistema de corriente eléctrica de su país o será necesario adaptarlo?
10. ¿Cómo afectará la temperatura a nuestros productos durante la importación, el almacenamiento, la distribución y el ciclo normal de ventas minoristas?
11. ¿Cómo es su proceso de facturación/pago?
12. ¿Cuáles son sus condiciones de pago (giro a la vista, carta de crédito, transferencia bancaria) y plazos?
13. ¿Quién pagará por las actividades de los medios?
14. ¿Será usted nuestro punto de contacto permanente? Si no, ¿quién será?
15. ¿Cómo nos comunicaremos y con qué frecuencia?
16. ¿Tiene capacidad de almacenamiento?
17. ¿Realizará envíos directos desde su almacén a los clientes?
18. ¿Cómo obtendrá sus ganancias (margen, comisión u otro)?
19. ¿Cómo se manejarán los productos defectuosos, vencidos o descontinuados?
20. ¿Cómo gestionará el inventario?

Valores. Quiere asegurarse de que su distribuidor no sólo pueda comercializar sus productos, sino que también lo haga de una manera que se ajuste a los valores, la ética y la marca pública de su empresa.

1. ¿Qué le interesa de nuestra empresa/productos?
2. ¿Por qué quieres trabajar juntos?
3. ¿Cuál es su relación con sus clientes y la comunidad?
4. ¿Cuál es su relación con sus trabajadores?
5. Describa las prioridades éticas de su empresa. ¿Cómo cree que se ajustan a nuestros valores/expectativas del mercado?

Un buen distribuidor no es sólo un medio para hacer llegar su producto a manos de los clientes. Las mejores relaciones comerciales le permitirán a usted y a sus socios crecer y expandirse, aumentando su participación de mercado, la lealtad de sus clientes y sus ganancias.