El reflejo ocurre cuando una persona imita los comportamientos verbales o no verbales de otra. En entornos empresariales, esto se hace a menudo para generar simpatía y buena voluntad.
Obtenga más información sobre la duplicación y cómo funciona.
¿Qué es la duplicación?
A menudo reflejamos inconscientemente a aquellos a quienes estamos cerca. La duplicación tiende a ocurrir automáticamente entre personas que se conocen bien. Los buenos amigos suelen utilizar las mismas palabras o frases y adoptar los mismos gestos, especialmente cuando están juntos. Los cónyuges también lo hacen, y cualquiera que tenga un niño pequeño sabe que los niños pequeños son expertos en reflejar a una persona. Este tipo de reflejo involuntario ocurre con frecuencia en familias y los niños adoptan el comportamiento que ven en sus padres y hermanos mayores.
También puedes reflejar a otras personas conscientemente para establecer una buena relación. Con el reflejo, una persona adopta los comportamientos verbales y no verbales de la otra de forma sutil. Cuando se hace correctamente, puede hacerte parecer más agradable, lo cual es fundamental para establecer una buena relación y sentar las bases para las ventas.
Cómo funciona la duplicación
El mirroring es una herramienta poderosa en las ventas. Puede llevar a su cliente potencial a creyendo inconscientemente que estás actuando como ellos porque eres su amigo, o que serías un gran amigo porque te pareces mucho a ellos. Los vendedores pueden utilizar la duplicación para confiar rápidamente en sus clientes potenciales.
La duplicación generalmente funciona mejor durante conversaciones individuales que en reuniones o presentaciones de ventas que implican comunicación unidireccional con un grupo de otras personas. Sin embargo, en estas situaciones no es necesario que renuncie a la duplicación por completo. Si nota que un cliente potencial usa una determinada palabra o frase durante una conversación, puede optar por agregarla a su presentación para darle un impulso sutil más adelante.
Si no está seguro de por dónde empezar, considere imitar el ritmo y el volumen verbal de otra persona. Esto es sutil y no corre el riesgo de desanimar a alguien por una imitación física obvia.
Qué evitar al reflejar
La duplicación física puede ser complicada, especialmente si la vas a realizar con éxito. Evite reflejar el acento de una persona o copiar frases inusuales. Además, evite reflejar cualquier lenguaje corporal negativo, como cruzar los brazos, darse la vuelta o cerrar los ojos.
Es esencial ser sutil, ya que el mirroring sólo funciona si el cliente potencial no se da cuenta de lo que estás haciendo y de que lo estás haciendo a propósito. Si un cliente potencial se da cuenta de su comportamiento, puede pensar que se está burlando de él. Este es particularmente el caso si imitas algo exclusivo de ellos, como la forma en que pronuncian ciertas palabras. La duplicación abierta puede resultar insultante para un cliente y corre el riesgo de convertirse en una caricatura de él, lo que seguramente ofenderá.
Alternativas a la duplicación
Duplicar eficazmente puede ser un desafío. Puede imitar una amplia gama de comportamientos no verbales, incluido el contacto visual, la postura, la distancia e incluso la vestimenta.
Para que sea sutil, el reflejo debe basarse en algo más que las señales no verbales de la otra persona. Debes ser empático y consciente del estado emocional de la persona con la que interactúas. Si no está seguro de si el reflejo es apropiado, busque otras formas de establecer una buena relación con la persona con la que está interactuando.
Por ejemplo, la escucha activa puede ayudarle a establecer una buena relación porque hace que la otra parte se sienta escuchada. Con la escucha activa, haces preguntas específicas y escuchas las respuestas sin interrumpir. Puede parafrasear lo que dijo la persona para demostrar que comprende (o corregir malentendidos). Puede compartir experiencias similares que puedan crear un vínculo entre usted y la persona con la que interactúa.
También puede establecer una buena relación encontrando intereses comunes. Compartir experiencias comunes puede generar un sentido de buena voluntad.
Conclusiones clave
- El reflejo es cuando una persona imita los comportamientos verbales o no verbales de otra. En entornos empresariales, esto se hace a menudo para generar simpatía y buena voluntad.
- Inconscientemente reflejamos a aquellos a quienes estamos cerca. Podemos reflejar conscientemente a los demás para establecer una buena relación.
- La duplicación generalmente funciona mejor durante conversaciones individuales que en reuniones o presentaciones de ventas.
- La duplicación física puede ser complicada. Evite reflejar el lenguaje corporal negativo o el acento de alguien.
- La empatía y la escucha activa son alternativas eficaces al reflejo.
