Incluso en el mundo virtual actual, el obituario de las llamadas en frío es prematuro. Lo ideal sería que tu teléfono estuviera sonando todo el día con clientes que te ofrecieran negocios, pero la realidad es que si quieres hacer negocios, debes buscarlos y, como parte de tu marketing de salida estrategia, las llamadas en frío pueden ser una táctica de ventas muy eficaz si se hacen correctamente.
De hecho, según una encuesta reciente realizada por DescubrirOrg, el 60% de más de 1.000 altos ejecutivos encuestados de la industria de TI informaron haber concertado una cita o haber asistido a un evento después de recibir una llamada en frío o un correo electrónico no solicitado.
Si la idea de realizar llamadas en frío hace que se le caiga el estómago hasta los dedos de los pies, estos consejos sobre llamadas en frío no eliminarán su miedo, pero le ayudarán a que la experiencia sea más exitosa.
Consejos para realizar llamadas en frío para lograr un mayor éxito en las llamadas en frío
1) Concéntrate en la meta.
Los principiantes tienden a pensar que las llamadas en frío se tratan de realizar la venta. Que no es. Se trata de tener la oportunidad de realizar la venta. Específicamente, el propósito de una llamada en frío es concertar una cita para hacer el lanzamiento.
2) Investigue sus mercados y perspectivas antes de realizar llamadas en frío.
Debe dirigir sus llamadas en frío a la audiencia adecuada. Utilice la investigación de mercado para centrarse en su mercado objetivo. Luego, averigüe con antelación todo lo que pueda sobre la empresa o la persona a la que va a llamar. Esto le brinda la gran ventaja de poder hablar sobre su negocio y sus necesidades cuando los llame.
Según el Grupo Gartner, en una empresa típica con entre 100 y 500 empleados trabajan una media de siete personas. responsable de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que conectarse con las personas adecuadas es fundamental para realizar llamadas en frío. éxito.
3) Mejore sus posibilidades de conectarse aprovechando los contactos de las redes sociales.
Según estadísticas de visión, si la persona a la que llamas está en un grupo común de LinkedIn, tienes un 70% más de probabilidades de hablar con ella en una llamada en frío. Y lo que es cierto para LinkedIn también lo es para otras plataformas de redes sociales; tener una conexión a través de un grupo de redes sociales aumentará la receptividad del cliente potencial cuando usted Comuníquese para contactarlos (una razón más para trabajar en establecer/ampliar sus redes sociales). presencia).
4) Prepare una declaración de apertura para su llamada.
Esto le permite organizar sus pensamientos antes de llamar y le ayuda a evitar errores comunes en la apertura que le darían a la persona a la que llama la oportunidad de terminar la conversación. Por ejemplo, cuando realiza una llamada en frío, nunca debe preguntar: "¿Es este un buen momento para hablar?". o "¿Cómo estás hoy?" No lea su declaración inicial en el teléfono, úsela como marco para llevar la conversación a buen puerto. comenzar.
5) ¿Qué debería contener la declaración inicial de la llamada en frío?
Este esquema organizativo para llamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona bien: "Incluya un saludo y una introducción, una punto de referencia (algo sobre el cliente potencial), los beneficios de su producto o servicio y una transición a una pregunta o diálogo."
A continuación se muestra un ejemplo de apertura de una llamada en frío:
"Buenas tardes, señora Marshall. Esta es Kendra Brown de Green Works. Leí en el periódico local que recientemente usted inició la construcción de un nuevo complejo de oficinas. Nos especializamos en servicios de paisajismo comercial que le permiten reducir los costos de mantenimiento interno y cumplir con las nuevas regulaciones ambientales de la ciudad. Me gustaría hacer algunas preguntas para determinar si uno de nuestros programas podría satisfacer sus necesidades'".
6) Prepare un guión para el resto de su llamada en frío.
Explique los beneficios de su producto o servicio y las razones por las que su cliente potencial debería comprarlo. Escribe posibles objeciones y tu respuesta a ellas. Sin un guión de llamadas en frío, es muy fácil omitir algo o deambular. Una vez más, no es que vayas a leer tu guión palabra por palabra cuando llames, sino que has preparado el marco de la llamada en frío con antelación.
¡Esté preparado para responder preguntas detalladas sobre sus productos y servicios! Según Forbes Insight, el 58% de los compradores potenciales informan que los representantes de ventas no pueden responder sus preguntas de manera eficaz.
7) Solicite una cita a una hora específica durante su llamada en frío.
Diga: "¿Sería el miércoles a las 11 a. m. un buen momento para reunirnos?". en lugar de decir: "¿Puedo reunirme con usted para discutir esto la próxima semana?" Quiere que su cliente potencial se comprometa con un reunirse durante esta primera llamada, en lugar de dejarlo vago y necesitar una segunda llamada para programar una reunión, lo que tal vez nunca suceda si no puede comunicarse con el cliente potencial. de nuevo.
8) Recuerda que los guardianes son tus aliados, no tus enemigos.
Sea agradable con quien levante el teléfono o esté vigilando el santuario interior cuando haga una llamada en frío. Desarrolle estrategias para tener al guardián de su lado. A veces pregunta: "Me pregunto si podrías ayudarme". le ayudará a obtener la información que necesita, como el nombre de la persona adecuada con quien hablar o cuándo es el mejor momento para contactar al cliente potencial. También ayuda aprender los nombres de los guardianes y ser amigable cuando se realizan llamadas en frío.
9) Facilita el camino para tu llamada enviando a los clientes potenciales un artículo promocional pequeño y único.
Esto ayuda a romper el hielo y hace que su empresa se destaque entre la multitud. Pat Cavanaugh, gurú de ventas de Inc.com), dice: "Es increíble. Un pequeño y extravagante artículo de $2,15 que enviamos nos ayudó a conseguir cuentas Fortune 500. Cuando llamamos, dicen: "Oh, sí... tú fuiste quien me envió eso..." Puede parecer cursi o innecesario, pero funciona.
10) Haga sus llamadas en frío temprano en la mañana o al final de la tarde, si es posible.
Estos son los mejores momentos para llegar directamente a quien toma las decisiones. Estadísticamente, el jueves es el mejor día para realizar llamadas en frío, el miércoles es el segundo mejor y el martes es el peor (InsideSales.com).
11) Sea persistente.
"El 80% de las nuevas ventas se realizan tras el quinto contacto, pero la mayoría de los vendedores se dan por vencidos tras la segunda llamada". No seas de los que se rinden tan fácilmente. Si desea realizar la venta, debe intentarlo y volver a intentarlo.
Y un último consejo para realizar llamadas en frío
Sobre todo, practica, practica, practica. Si bien es posible que las llamadas en frío nunca sean muy divertidas para usted, puede mejorar y cuanto más practique, más efectiva será la técnica de ventas. Así que reúne tu guión y tu lista de llamadas y toma el teléfono. Las personas que quieren hacer negocios con usted están ahí fuera, pero primero debe informarles sobre usted.
