Olete veetnud tunde külmkõnesid tehes ja teil on õnnestunud müügikõne tegemiseks paar kohtumist kokku kraapida. Praegu määrab see, kuidas te oma müügiesitluse ajal tegutsete, kas lõpetate uue müügi või lahkute lüüasaamisega.
Seisake oma müügiesitluse eest
Esitage oma esitlus alati püsti, mitte istudes. Kui seisate rääkides, räägite jõupositsioonilt. Seisev inimene tunneb end energilisemana kui istuv inimene ja see tuleb ka teie esitlusest välja. Samuti on seistes lihtsam valjult ja selgelt rääkida, sest istumine avaldab survet diafragmale. Lõpuks võimaldab seismine kasutada oma kehakeelt täies mahus — kõndimist, žeste, tahvlile kirjutamist jne. Ja kehakeel on teie välimuse ja suhtumise suur osa.
Loo silmside
Silmade kontakt on ka kehakeele oluline komponent. Regulaarne vaatajaskonnaga silmside loomine säilitab selle inimesega ühenduse. Kui teete ettekannet rohkem kui ühele inimesele, heitke pilk igaühele neist kordamööda. Ärge keskenduge ainult "kõige tähtsamale" inimesele, vastasel juhul tunnete oma ülejäänud kuulajaid tõrjutuna. Tavaliselt soovite enne uuele inimesele üleminekut hoida silmsidet viis kuni kümme sekundit korraga.
Tee see nauditavaks
Proovige oma esitlusega lõbutseda. Kui teile oma esitlus ei meeldi, kes siis seda teeb? Kui teil on tore, tuleb see energia teie esitluses esile ja aitab ka teie publikul hästi aega veeta. Lisage oma esitlusse veidi nalja – kõik, mis aitab teil nautida. See võib olla lõbus slaid, suurepärane tsitaat või nali või kaks.
Lihtsalt hoidke kindlasti ärile sobiva huumoriga. Seejärel mõelge enne esitluse algust, kui tore on see, kui teie potentsiaalsed kliendid otsustavad kohe kohapeal tohutu tellimuse teha. Visualiseerige ennast selles olukorras ja tooge see vaimne energia teiega tuppa.
Planeerige ja harjutage, kuid ärge jääge oma stsenaariumile kindlaks
Iga kord, kui esinete ettekandega, peaksite ette teadma, mida täpselt ütlete. Tehke veidi proove, järgides täpselt oma stsenaariumi. Kuid kui lähete esitluse juurde, olge valmis oma stsenaariumist pisut kõrvale kalduma.
Esitlus ei lähe peaaegu kunagi täpselt nii, nagu plaanitud. Teie kuulajal võib tekkida küsimus, mida te ei oota, või ta võib olla väga huvitatud millestki, mida te möödaminnes mainite, inspireerides teid sellele teemale veel mitu minutit pühendama. Kuid sellistes olukordades ärge arvake, et olete eelnevalt valmistudes oma aega raisanud. Teie skript pakub teile hüppepunkti. Ilma alustamiseta oleks teie esitlus palju nõrgem.
Murdke müügiesitluse standardvorm
Ja stsenaariumidest rääkides ei ole traditsiooniline müügiesitlus, kus müüja räägib oma tootest ja potentsiaalne klient kuulab, parim viis müüa. Igasugune vanas stiilis esitlus kujundatakse nii, et see toimiks hästi paljude potentsiaalsete klientidega. Selle tulemusena ei sobi see ideaalselt ÜHELEGI potentsiaalsele kliendile.
Esimene samm, mida enamik müügimehi peaks oma müügikohtumiste parandamiseks tegema, on loobuda tavapärasest sammust. Tüüpiline müügikõne algab sellega, et müüja kirjeldab oma ettevõtet ja kirjeldab selle rolli selles valdkonnas, sealhulgas kõiki auhindu või sertifikaate, mis sellel võivad olla.
Põhjus, miks müüjad nii alustavad, on üsna loogiline: nad tahavad näidata väljavaadet, et nende Ettevõte on seaduslik ja austusväärne pakkuja, kes loob oma heauskse algusest peale algust. Kahjuks kuuleb väljavaade: "Nüüd räägin natuke endast ja oma ettevõttest. Vaata, mul on slaidid. Esitluse esimestel minutitel kuulab potentsiaalset inimest kõige tähelepanelikumalt, kuid kui te ei ütle midagi, mis teda huvitaks, hakkab ta teid häälestama.
Uurige välja oma potentsiaalse kliendi huvid
Esimesel kohtumisel ei tunne enamik teie potentsiaalseid inimesi suurt vajadust muutuste järele. Nad võivad olla veidi huvitatud sellest, millised võimalused neil on – seepärast nõustusid nad kohtumisega esimene koht – aga kui te ei ärata nendes üsna kiiresti huvi, siis teie võimalus seda teeb Sulge.
Ja kui potentsiaalne klient ei kaalu tõsiselt muudatuste tegemist, siis vaevalt on tal huvi kuulda, kuidas teie ettevõte on võrreldes ettevõttega X. Nii et selle asemel, et oma standardset PowerPointi komplekti välja murda, proovige välja mõelda uus tegevuskava, mis keskendub teie potentsiaalse kliendi, mitte teie ümber. See päevakord peaks keskenduma ühele või mitmele potentsiaalsele potentsiaalsele küsimusele. Need probleemid võivad olla kas probleemid, millega ta silmitsi seisab, või võimalused, millest ta soovib kinni haarata; ideaaljuhul lisaksite mõned neist.
Näiteks võite alustada sõnadega: "Minu eesmärk sellel koosolekul on aidata teil tootmiskulusid vähemalt 20 protsenti vähendada." Nüüd olete pälvinud potentsiaalse kliendi tähelepanu. Seejärel saate esitada potentsiaalsele kliendile küsimusi tema praeguse tootmisseadistuse ja selle kohta, mida ta tahaks muuta (ja säilitada sama). Siinkohal on lõpuks aeg rääkida oma tootest, kuid sellest, mida potentsiaalsed kliendid vajavad.
Näiteks kui teie võimalik klient nimetas oma kõige pakilisema vajadusena vähem tootmisliini rikkeid, saate keskenduda oma toote sellele aspektile. Ütlete potentsiaalsele kliendile täpselt, mida ta tahab ja peab kuulma, ning näitate samal ajal, et kuulasite tema vastuseid ja vastate neile.
Kuidas saate aru, millised probleemid teie potentsiaalset klienti huvitavad? Võib juhtuda, et potentsiaalne klient oma külma kõne ajal midagi ütleb. Potentsiaali guugeldamine võib samuti tekitada rohkem ideid; kui teie potentsiaalsed kliendid valmistuvad uute seaduste täitmiseks ja tal oli just rekordiline kvartal (heas või halvas) Kui avate välismaal uue kontori või seisate silmitsi muude suurte muudatustega, saate tõenäoliselt vajaliku teabe Internetist välja otsida.
Kolmas võimalus on rääkida mõne olemasoleva kliendiga, kes on suuruse, valdkonna või äritüübi poolest sarnased teie potentsiaalse kliendiga. Kui mitu klienti, kes on kõik teie potentsiaalse kliendiga sarnased, mainivad sama probleemi, on üsna suur tõenäosus, et ka teie võimalik klient on selle probleemi pärast mures.
Tee sellest vestlus
Esitlust kujundades pidage meeles, et suhtlemine on võti esitluse koostamisel, mis meeldib teie ees olevale konkreetsele potentsiaalsele kliendile. Kui selle asemel, et rääkida kõigest, kutsute väljavaateid esile küsimuste esitamise ja vastamisega asjakohaselt saate lahendada selle potentsiaalse kliendi sihtprobleeme, kulutamata palju aega teemadele, mis ei huvita teda. Ja mida rohkem potentsiaalne klient räägib, seda tõenäolisem on, et ta müüb end teie tootega – mis teeb tehingu sõlmimise palju lihtsamaks.
Vestluspõhise esitlusstruktuuri kasutamine ei tähenda, et peaksite reklaamima. Vastupidi, on oluline, et jääksite organiseerituks ning teeksite eelnevalt palju uurimistööd ja ettevalmistusi. Mida rohkem teate potentsiaalsest isikust enne kohtumist, seda parem.
Kui teil on juba ettekujutus sellest, millised võivad potentsiaalse kliendi kõige pakilisemad vajadused teie tootega seoses olla, siis teie võib tuua kaasa klientide iseloomustusi, uuringuandmeid ja isegi uudiseid selle kohta, kuidas teie toode neid täidab vajadustele. Eelnevalt peaks teil olema vähemalt 20–30 küsimusest koosnev nimekiri. Peaaegu kindlasti ei jää teil aega nii palju küsimusi esitada, kuid palju parem on kohtumine lõpetada ilma kogu materjali kasutamata, kui öelda, et asjad otsa saavad.
Kui kasutate oma esitluses slaide, saate oma potentsiaalset klienti kaasata hoida, esitades talle küsimuse iga slaidi või kahe järel – isegi kui see on sama lihtne kui: "Kas teil on selle kohta küsimusi?" Kui hoiate potentsiaalset inimest kaasatuna, pöörab ta ka teie tähelepanu materjalist. Kui potentsiaalse kliendi vastus mõnele teie küsimusele viib teid puutujani, minge sellega... parem on kulutada aega potentsiaalset huvipakkuvatest teemadest rääkimisele, selle asemel, et öelda "Räägime sellest hiljem" ja liikuda järgmise slaidi juurde.
Kirjutage Täiuslik avamine
Kui olete oma kohtumise teema või teemad kindlaks määranud, alustage mõne meisterdamisega laused, mida kasutate kohtumise avamiseks, küsides potentsiaalselt kliendilt selle arutamiseks luba teema. Näiteks võite öelda: "Härra Prospect, paljud minu kliendid teevad praegu kõvasti tööd, et valmistuda tulevaste õigusaktide jaoks.
Õnneks olen aidanud neil oluliselt vähendada aega ja raha, mida nad peavad kulutama, et uutele reeglitele kvalifitseeruda. Teie loal tahaksin teile sellest rohkem rääkida, et saaksime näha, kas saan teile samaväärselt abiks olla." Kui teie uurimistöö on olnud edukas, nõustub teie väljavaade entusiastlikult.
Uurige lisateavet
Nüüd, kui olete potentsiaalse kliendi huvi äratanud, võite hakata lisateavet otsima. Küsimuste esitamine on kohtumise oluline osa kahel põhjusel: esiteks aitab see teil potentsiaalset klienti kvalifitseerida; ja teiseks, see aitab teil täielikult tuvastada potentsiaalse kliendi vajadused – teave, mida saate seejärel kasutada oma lähenemisviisi täpsustamiseks. Samuti aitab see hoida teie potentsiaalseid inimesi kaasatuna, muutes kohtumise rohkem vestluseks ja vähem esitluseks.
Järgmised sammud sulgemise suunas
Võimalik, et olete potentsiaalsele kliendile praegusel hetkel piisavalt muljet avaldanud, et võite nüüd müügi lõpetada. Keerulisemate müügiprotsesside puhul võib järgmiseks sammuks olla veel üks koosolek või peate võib-olla koostama ametliku ettepaneku. Mõlemal juhul, kui te müüki kohapeal ei sulge, planeerige kindlasti oma järgmised tegevused enne kohtumiselt lahkumist. Teisisõnu peaksite teie ja potentsiaalse kliendiga kokku leppima konkreetse kuupäeva ja kellaaja, millal uuesti kõnelete. See aitab hoida teie müügiprotsessi õigel teel ja liikuda lõpule.
