Vaal: mis see on?

Müügis on vaal väljavaade, mis on mitu korda suurem kui teie keskmine väljavaade või klient. Vaala maandumine on suur risk, kuid see on ka suur tasu.

Lisateavet vaalade kohta ning vaalade maandumise plusse ja miinuseid.

Mis on vaal?

Vaal on a müügiväljavaade nii suur, et see võib teie ettevõtte äritegevust oluliselt mõjutada. Vaal on palju suurem kui teie tavaline sihtmärk ja ka tulu, mida ta võiks tuua, on palju suurem.

Ent nagu valge vaala puhul Herman Melville'i filmis Moby Dick, võib ka sellise auhinna kättesaamise ahvatlus segada teid kergematelt võitudelt.

Koos ettevõtetevaheline (B2B) müügi puhul on vaalade väljavaade sageli ettevõte, mis on palju suurem kui teie oma. sisse ettevõtjalt tarbijale (B2C) müüki, võib see potentsiaalselt olla, kes ostab teie kõige kallima tootevaliku ja teeb seda regulaarselt.

Kuidas vaal töötab

Tehingute sulgemine vaaladega tegelemine võtab sageli palju rohkem aega ja vaeva kui tavaline müük, kuid selle põhjuseks on asjaolu, et need tehingud on palju suuremad – üks vaal võib olla samaväärne tosina muu väljavaatega. See muudab vaalade püüdmise tasuvaks vaatamata lisapingutustele. Võite isegi muuta vaala korduvaks kliendiks, muutes nad veelgi väärtuslikumaks.

Mõned ettevõtted teenivad suure protsendi oma müügist vaid mõnelt kliendilt või kliendilt. Kui olete tuttav Pareto põhimõte, ehk 80/20 reegel, töötavad vaalad sageli samamoodi. Näiteks võib ettevõte teha ligikaudu 80% oma müügist vaid 20% klientidest, kes kulutavad palju.

Ja loomulikult kogevad mõned ettevõtted oma "vaaladest" veelgi suuremat väärtust - need ettevõtted teatasid sellest ülemised 10% klientidest teenisid üle poole kogu tulust ja kulutasid keskmiselt 15 korda rohkem kui alumised 90%.

Vaala maandumine nõuab pingutust, strateegiat ja pühendumist. Kasutage oma võrku, et tagada juurdepääs sellele väravavaht organisatsioonis, mida sihite, ja plaanige luua tugevaid suhteid kontaktidega, kellega kokku puutute. Oodata müügiprotsess kulub kuid ja nõuab teilt palju tähelepanu probleeme diagnoosida, määratlege lahendused ja esitage oma juhtum.

Kindlasti väga hoolikalt kvalifitseerige oma müügivihjed. Arvestades seda, kui suuri jõupingutusi on vaja sellise suurusega tehingute sõlmimiseks, on oluline, et te ei raiskaks oma aega. Põhjalikult uurige iga väljavaadet. Kas olete täiesti veendunud, et saate seda potentsiaalset klienti aidata? Kas olete kindel, et neil on teie toote juurutamiseks ressursse? Isegi suurema suurusega vaalad peaksid ikkagi sobima teie ideaalse ostjaga.

Ettevalmistus on võtmetähtsusega. Ja pidage meeles, et teie potentsiaalset klienti kosivad tõenäoliselt kümmekond teie konkurenti. Peate pingutama, et ületada kõik teised ja tuua vaal kliendina. Leidke loomingulisi viise, kuidas olla abiks nende probleemide lahendamisel protsessi käigus.

Vaala eelised ja puudused

Eelised selgitatud

• Võib oluliselt suurendada tulusid: Suur klient võib olla palju tulusam kui paljud väiksemad.
• Võib parandada teie ettevõtte mainet: Suurte nimede või ettevõtetega töötamine võib anda teie ettevõttele teatud vahemälu ja tuua tulevikus rohkem kliente.
• Võib vähendada survet muudele müügivaldkondadele: Kliendi vaala maandumine võib pinge mõneks ajaks maha võtta.

Puudused selgitatud

• Võib siduda suure hulga ressursse: Suurte klientidega kohtumine nõuab palju aega, vaeva ja tähelepanu.
• Ei ole garanteeritud, et läbite: Müügitsükkel on pikk, panused kõrged ja tõenäoliselt on teil selle kliendi ettevõtte pärast tihe konkurents.
• Võib jätta kasutamata väiksemad võimalused: Kui keskendute oma vaalaklientidele, võite jääda ilma pidevast väikeklientide voost, mis võiks luua teie ettevõttele aluse.