Baleine: qu'est-ce que c'est ?

Dans les ventes, une baleine est un prospect plusieurs fois plus important que votre prospect ou client moyen. Atterrir une baleine est un risque élevé, mais c'est aussi une grande récompense.

En savoir plus sur les baleines et les avantages et les inconvénients d'essayer d'en atterrir une.

Qu'est-ce qu'une baleine?

Une baleine est un perspective de vente si important qu'il pourrait faire une grande différence pour les affaires de votre entreprise. Une baleine est beaucoup plus grande que votre cible habituelle, et les revenus qu'elle pourrait rapporter sont également beaucoup plus importants.

Cependant, comme pour la baleine blanche dans Moby Dick d'Herman Melville, l'attrait de décrocher un tel prix peut également vous distraire de gains plus faciles.

Avec entreprise à entreprise (B2B), un prospect baleine est souvent une entreprise bien plus grande que la vôtre. Dans d'entreprise à consommateur (B2C), il peut s'agir d'un prospect qui achète votre option de produit la plus chère et le fait régulièrement.

Comment fonctionne une baleine

Conclure des offres avec des baleines prend souvent beaucoup plus de temps et d'efforts qu'une vente typique, mais c'est parce que ces transactions sont beaucoup plus importantes - une seule baleine peut être l'équivalent d'une douzaine d'autres prospects. Cela rend les baleines très intéressantes à poursuivre malgré l'effort supplémentaire. Vous pourriez même transformer la baleine en client régulier, ce qui la rend encore plus précieuse.

Certaines entreprises gagnent un pourcentage énorme de leurs ventes auprès de quelques clients ou clients seulement. Si vous êtes familier avec le Principe de Pareto, ou la règle du 80/20, les baleines fonctionnent souvent de la même manière. Par exemple, une entreprise peut réaliser environ 80 % de ses ventes à seulement 20 % de ses clients, qui sont de gros dépensiers.

Et bien sûr, certaines entreprises retirent encore plus de valeur de leurs « baleines » - ces entreprises ont déclaré leur les 10 % des clients les plus performants ont généré plus de la moitié de tous les revenus et dépensé 15 fois plus, en moyenne, que les derniers 90%.

Atterrir une baleine demande des efforts, de la stratégie et du dévouement. Utilisez votre réseau pour sécuriser l'accès au portier à l'organisation que vous ciblez et prévoyez d'établir des relations solides avec les contacts que vous rencontrez. Attendez-vous à la processus de vente prendre des mois et exiger beaucoup d'attention de votre part pour diagnostiquer les problèmes, définissez des solutions et présentez votre cas.

Assurez-vous de très soigneusement qualifier vos prospects. Compte tenu de l'effort démesuré requis pour conclure des transactions de cette taille, il est important que vous ne perdiez pas votre temps. Soigneusement rechercher chaque prospect. Êtes-vous absolument convaincu que vous pouvez aider ce client potentiel? Êtes-vous sûr qu'ils disposent des ressources nécessaires pour mettre en œuvre votre produit? Même à leur plus grande taille, les baleines devraient toujours correspondre à votre acheteur idéal.

La préparation est la clé. Et rappelez-vous, votre prospect est probablement courtisé par une douzaine de vos concurrents. Vous devrez faire un effort supplémentaire pour surpasser tout le monde et amener la baleine en tant que client. Trouvez des façons créatives de les aider à résoudre leurs problèmes au cours du processus.

Avantages et inconvénients d'une baleine

Avantages expliqués

• Peut augmenter considérablement les revenus: Un gros client peut être beaucoup plus rentable que de nombreux petits.
• Peut améliorer la réputation de votre entreprise: Travailler avec de grands noms ou des entreprises peut donner à votre entreprise un certain cachet et conduire à plus de clients à l'avenir.
• Peut réduire la pression sur d'autres domaines de vente : Atterrir une baleine d'un client peut soulager la pression pendant un petit moment.

Inconvénients expliqués

• Peut immobiliser une grande quantité de ressources : Il faut beaucoup de temps, d'efforts et d'attention pour courtiser d'énormes clients.
• Pas garanti de passer par: Le cycle de vente est long, les enjeux sont élevés et vous avez probablement beaucoup de concurrence pour l'entreprise de ce client.
• Peut manquer des opportunités plus petites : Tout en vous concentrant sur votre client baleine, vous risquez de manquer un flux constant de petits clients qui pourraient créer une base pour votre entreprise.