Bien que les sociétés de courtage en valeurs mobilières et de gestion de patrimoine aient depuis longtemps boudé le terme « courtier » au profit de «conseiller financier" ou quelque chose de similaire pour leur force de vente, l'expression " grille de paiement des courtiers " a persisté dans l'usage courant. En bref, ce qu'on appelle la grille est le moteur essentiel de la rémunération des conseillers financiers, en particulier dans le scénario traditionnel de la rémunération à la commission.
La complexité du paiement
Le salaire peut être un calcul très complexe, avec une variété de facteurs contribuant au montant final. Parmi les variables les plus courantes incluses dans le plan de rémunération typique figurent:
- Total crédits de production (PC) ou commissions gagnées
- Types de produits vendus
- Collecte d'actifs
Les entreprises de Wall Street ont traditionnellement traité leurs grilles de paiement comme des secrets commerciaux.
Comment fonctionne la grille de paiement des courtiers
La grille de paiement des conseillers financiers d'une société de courtage typique offre une double incitation à gagner plus de crédits de production (PC) ou de commissions. Non seulement gagner plus de crédits de production se traduit par une rémunération plus élevée des conseillers financiers, mais également par un taux de paiement global plus élevé. Voici un exemple très simplifié, classé par points d'arrêt de crédit de production:
- Moins de 100 000 PC: 20 % de paiement
- Au moins 100 000 et moins de 250 000 PC: 25 % de paiement
- Au moins 250 000 et moins de 500 000 PC: 30 % de paiement
- Au moins 500 000 et moins de 1 000 000 PC: 35 % de paiement
- 1 000 000 PC et plus: 40 % de paiement
Maintenant, pour appliquer cet exemple de grille de paiement à quelques niveaux de production différents:
- À 300 000 PC, payez = 90 000,00 $ (300 000 x 0,30)
- À 499 999 PC, payez = 149 999,70 $ (499 999 x 0,30)
- À 500 000 PC, payez = 175 000,00 $ (500 000 x 0,35)
Ce dernier exemple illustre la caractéristique clé de la grille de paiement, telle qu'elle est traditionnellement appliquée à Wall Street. En déplaçant le conseiller financier au niveau suivant de la grille, un crédit de production (PC) supplémentaire a entraîné une rémunération supplémentaire stupéfiante de 25 000,30 $. C'est là un exemple particulièrement puissant de cette double incitation à augmenter la production évoquée ci-dessus.
Commissions sur les types de produits vendus
Certaines entreprises ont de nombreuses exceptions à la grille, les ventes de certains types de produits bénéficiant de taux de paiement spéciaux. Par exemple, une entreprise peut offrir des incitations spéciales pour vendre des fonds communs de placement internes, de nouvelles émissions d'actions qu'elle souscrit, ou des titres dont il a un stock excédentaire qu'il est désireux de réduire pour la gestion des risques fins. Ces exceptions et bonus peuvent être permanents ou temporaires. Les primes de vente temporaires sont traditionnellement appelées promotions "saveur du mois".
Le concept d'offrir des incitations à la vente spéciales pour certains produits, en particulier les produits maison, est venu de plus en plus critiqués puisqu'ils peuvent opposer les intérêts du conseiller financier à ceux de ses clients. En conséquence, certaines entreprises ont supprimé ces incitations spéciales et vantent leur "architecture ouverte" approche qui laisse le conseiller financier tranquille dans la recherche des meilleurs véhicules d'investissement pour le client.
demande que les sociétés de valeurs mobilières et les conseillers financiers soient soumis à la norme fiduciaire plus stricte, par opposition à l'adéquation plus souple standard qui les a traditionnellement liés, ont souvent cité des pratiques telles que les promotions "saveur du mois" comme preuve que des réformes extrêmes sont nécessaire.
Bonus pour la collecte d'actifs
Même lorsque la rémunération des conseillers financiers est déterminée par les transactions et les crédits ou commissions de production, plutôt que par par une commission basée sur l'actif, la plupart des entreprises complètent néanmoins la grille de paiement avec une rémunération incitative pour l'actif rassemblement. L'impératif stratégique est d'avoir autant du total d'un client actifs financiers que possible en dépôt auprès de l'entreprise, par laquelle l'entreprise est tenue de maximiser les revenus qu'elle peut tirer de ce client. Voir notre discussion sur le rendement des actifs des clients ou la vélocité des revenus.
Les récompenses de collecte d'actifs sont généralement basées sur l'augmentation nette d'une année à l'autre de l'actif total des comptes clients d'un conseiller financier. Certaines entreprises peuvent ajuster le chiffre de collecte d'actifs pour refléter uniquement les dépôts nets de nouveaux fonds et titres sur les comptes clients, supprimant ainsi l'impact des fluctuations de valeur.
