Les modèles commerciaux d'abonnement ont été une tendance à la mode pour les entrepreneurs en démarrage, et cela ne devrait pas arriver aussi vite trop de surprise quand on considère le succès de Birchbox, Dollar Shave Club, Netflix et bien d'autres autres. En surface, les entreprises proposant un service d'abonnement - boîtes organisées, livraisons récurrentes ou abonnements numériques- peut sembler trop beau pour être vrai, mais beaucoup d'entre eux présentent une grande exposition à de nouveaux produits, une grande variété de contenus ou des prix incroyablement bas pour des biens de consommation à usage répété.
Les entrepreneurs intéressés à se lancer dans le secteur des abonnements ne seront pas seuls, car les services d'abonnement sont l'un des segments à la croissance la plus rapide de l'économie actuelle. Cependant, il y a des détails importants à apprendre avant de lancer une entreprise d'abonnement ou d'en ajouter une à votre liste actuelle de services.
L'instantané suivant donne un aperçu rapide de certaines des opportunités et des défis qui vous attendent si vous choisissez d'adopter ce type de modèle commercial.
Opportunités
Segment d'activité en forte croissance
Le modèle économique par abonnement a fait ses preuves
Les entreprises d'abonnement ont réussi avec une variété de méthodes de démarrage telles que le modèle freemium
Revenu garanti sur une base régulière et récurrente
Convertir les clients ponctuels en relations à long terme
Défis
Pourrait être difficile à appliquer à votre type d'entreprise
Il peut être difficile de payer des fabricants externes ou d'autres fournisseurs tout en réalisant des bénéfices
Les offres doivent évoluer et être suffisamment convaincantes pour fidéliser les clients
Doit convaincre les clients que votre produit ou service vaut les frais en cours
Comment le modèle commercial d'abonnement est né
C'est une idée fausse commune que les services d'abonnement sont le petit nouveau sur le bloc. C'est peut-être vrai pour ceux qui sont nés et ont grandi à l'ère numérique, mais en réalité, le modèle commercial d'abonnement est aussi vieux que du pain tranché.
Avant les clubs Fruit of the Month, avant les CD et les cassettes de BMG, le concept moderne des services d'abonnement a trouvé ses racines dans l'institution médiatique de livraison de journaux. Lorsque les journaux imprimés étaient la forme prédominante d'informations fiables sur les événements actuels, les aimants des médias ont créé un modèle commercial qui a réduit la dépendance de leurs entreprises vis-à-vis des garçons de journaux vendant des quotidiens dans la rue coins.
Les porteurs de nouvelles ont commencé à livrer les papiers de leur employeur aux bureaux des entreprises locales, et plus tard, aux domiciles privés. Ce faisant, les abonnements sont devenus une source majeure de revenus, compensant les ventes publicitaires qui, en nature, ont augmenté grâce à une plus grande diffusion auprès des abonnés engagés.
Comment fonctionnent les abonnements
Le modèle commercial d'abonnement n'est peut-être pas nouveau, mais l'appliquer à votre entreprise peut nécessiter des recherches et de l'ingéniosité. Tout comme le climat actuel des journaux numériques, les services d'abonnement peuvent être une perspective difficile pour les clients actuels et potentiels à acheter.
Du côté consommateur de la transaction, le modèle commercial est simple. Le client s'inscrit pour acheter ou louer un produit ou service avec une transaction de paiement automatisée chaque mois, saison ou année.
Une fois la première transaction d'abonnement terminée, le client recevra soit l'accès à une bibliothèque de biens ou de services à utiliser à son propre moment choisir, ou ils recevront un bien ou un service prédéterminé sélectionné pour eux à livrer soit en personne, par la poste, ou numériquement sur une base régulière base.
Du côté du propriétaire de l'entreprise, le modèle est un peu plus compliqué. Si vous sous-traitez la production du bien ou du service, il est de votre responsabilité de négocier avec le fabricant ou le fournisseur pour garantir une chaîne de production et une disponibilité stables.
De plus, vous négocierez également le pourcentage des frais d'abonnement que le fabricant ou le fournisseur recevra. Souvent, ce système de paiement prend la forme d'une vente à l'unité, à la minute ou au clic basée sur la le nombre d'abonnés, le temps ou la quantité de service ou de produit utilisé, et d'autres facteurs propres à votre industrie.
Inutile de dire que la configuration du modèle commercial d'abonnement est plus simple lorsque l'entrepreneur est également le fabricant de produits ou le fournisseur de services en interne. Dans un modèle où vos clients s'abonnent directement à vos services ou biens, vous devez déterminer le meilleur prix où le client est prêt à payer régulièrement mais ne réduit pas votre profit marge.
Comment fonctionnent les entreprises d'abonnement
Établir un prix conduit naturellement à choisir combien vous voulez offrir et à quelle fréquence. Votre produit sera-t-il limité à un montant prédéterminé chaque mois? Par exemple, Gwynnie Bee propose des vêtements taille plus élégants livrés directement à votre porte pour un prix fixe, avec les clients ayant le choix entre un et 10 articles par mois à essayer et à acheter ou à retourner avant une nouvelle sélection sera envoyé.
Ou votre entreprise offrira-t-elle à ses clients l'accès à une bibliothèque complète de services ou de produits dans échanger contre des frais mensuels ou annuels comme les services d'abonnement de partage de connaissances en ligne Lynda et Partage de compétences?
Un autre détail à prendre en compte si vous êtes nouveau dans la communauté des entreprises d'abonnement est d'offrir un accès limité à votre produit ou service gratuitement, puis invitez les clients à s'inscrire pour une plus grande sélection premium s'ils aiment votre produit. C'est ce qu'on appelle un modèle freemium.
Par exemple, CreateHER Stock, un service d'abonnement pour des photos d'archives originales mettant en scène des femmes de couleur, propose des images gratuites en échange de votre adresse e-mail. Une fois qu'un client aura téléchargé quelques-unes des photos gratuites, il recevra des invitations à s'inscrire pour un accès illimité aux archives de 13 000 photos de l'entreprise moyennant des frais mensuels.
Une fois votre service d'abonnement en place, la fidélisation de la clientèle est tout aussi importante que la nouvelle adhésion. Les propriétaires d'entreprise doivent garder un œil sur la concurrence de leur secteur ainsi que sur les commentaires de leurs abonnés. Développement de produits et services qui s'adaptent aux nouvelles technologies et processus sont un moyen de garantir qu'un service d'abonnement améliore à la fois votre marque et vos résultats. L'évolution de Netflix est un exemple parfait d'une entreprise basée sur l'abonnement avec un sens aigu de l'adaptation pour alimenter la croissance.
Comment faire fonctionner une entreprise d'abonnement pour vous
Le principal avantage du modèle commercial par abonnement pour les entrepreneurs est le revenu garanti des clients qui souhaitent non seulement accéder à votre produit ou service, mais aussi la commodité de l'avoir régulièrement disponible sans passer par un processus d'achat et de demande de livraison tous les temps.
Il n'y a peut-être pas de service par abonnement que votre secteur puisse imiter et s'assurer que le modèle commercial fonctionnera pour vous, mais ne laissez pas cela vous empêcher d'être le premier à s'adapter ce que votre entreprise offre au concept d'abonnement.
En fin de compte, les propriétaires d'entreprise doivent convaincre leurs clients que leurs produits ou services valent un abonnement mensuel. Et comme pour tout modèle commercial sans abonnement, maintenir la qualité, la rapidité et le service client vos abonnés s'attendent à ce qu'ils contribuent à améliorer votre marque, à atteindre vos objectifs et à augmenter votre clients. Après tout, le but du modèle commercial d'abonnement est de convertir une interaction ponctuelle en une relation à long terme.
