Si vous vendez B2B, vous traitez probablement avec de nombreux acheteurs professionnels. Les acheteurs sont responsables de la recherche de matériaux pour leurs entreprises, et ils peuvent littéralement perdre leur emploi s'ils font une mauvaise affaire - ils prennent donc leurs achats très au sérieux. Les acheteurs expérimentés en savent plus sur les ventes que de nombreux vendeurs. Utiliser des astuces de vente et des tactiques de manipulation sur un acheteur professionnel est généralement une mauvaise idée, car il remarquera ces tactiques immédiatement et ne sera pas content. Au lieu de cela, la meilleure façon de vendre à un professionnel est de comprendre ce qui le motive, puis de le lui fournir. Différents types d'acheteurs ont tendance à être motivés par des motivations et des objectifs différents, il est donc crucial de pouvoir repérer chaque type au début du processus de vente.
Le casse-chiffre
Ces acheteurs sont motivés par des faits et des chiffres. Leur objectif est de collecter des informations et de les utiliser pour construire un modèle du marché tel qu'il est. Ensuite, ils utiliseront ce modèle pour acquérir le meilleur produit possible au meilleur prix possible. Les faits recueillis lors du processus d'achat seront utilisés comme munitions, plus tard, pour amadouer le vendeur et obtenir une meilleure offre.
Les casse-chiffres sont généralement silencieux et sans émotion pendant les premières étapes du processus de vente. Ils offrent rarement des objections, sachant que le silence amène généralement les vendeurs à parler davantage (et éventuellement à révéler des détails qu'ils pourront utiliser plus tard). Parce que les calculateurs vivent et meurent par analyse, ils ont tendance à prendre beaucoup de temps pour prendre une décision et ne seront presque jamais disposés à fermer lors du premier (ou même du deuxième) rendez-vous. Ils ont souvent une formation en finance ou en commerce.
La bonne nouvelle à propos de ce type d'acheteur est que si vous avez les faits de votre côté et que vous pouvez prouver que votre produit a une meilleure valeur, vous n'aurez aucun mal à conclure une affaire. Fournissez de nombreux détails prouvables et des chiffres indiquant vos points. Témoignages, les références et les témoignages de clients sont extrêmement utiles car ils confirment ce que vous lui avez dit.
L'intimidateur
Les intimidateurs utilisent leur position pour matraquer une bonne affaire du vendeur. C'est l'acheteur qui criera, menacera ou manifestera une hostilité ouverte lors d'une présentation. Son objectif est d'obtenir le meilleur prix possible par tous les moyens nécessaires. D'une certaine manière, cet acheteur est une image miroir du vendeur stéréotypé qui utilise la manipulation et la tromperie pour obtenir la vente, et il peut, en fait, croire que c'est ainsi que fonctionnent tous les vendeurs - d'où son attitude. Les intimidateurs ont rarement une solide expérience dans les achats et se sont généralement glissés dans un rôle d'achat par hasard parce que « le travail était là ».
Un intimidateur est mieux géré en lui donnant l'illusion de contrôle. Il veut se sentir puissant, alors laissez-le faire. Prévoyez d'offrir une sorte de prix ou de lancer une offre spéciale, car les intimidateurs sont insultés par l'idée de payer le prix fort pour quoi que ce soit. Sachez également que parce que les intimidateurs sont très axés sur les prix, le produit qu'ils choisissent peut ne pas être celui qui est le meilleur pour les utilisateurs finaux - vous pouvez donc vous retrouver avec une vente annulée une fois que quelqu'un commence réellement à utiliser le produit. La bonne nouvelle est qu'un acheteur complètement déconnecté des besoins de l'entreprise ne restera probablement pas longtemps à ce poste.
L'ingénieur
Les acheteurs issus d'une formation technique ou R&D sont généralement plus intéressés par le fonctionnement d'un produit que par autre chose. Ils se concentreront fortement sur les détails techniques et les caractéristiques du produit et sont des acheteurs très attentifs. Comme les calculateurs, un ingénieur est un acheteur très axé sur les faits, mais il se concentre davantage sur le fonctionnement du produit que sur ce qu'il fait.
Les ingénieurs respecteront les vendeurs qui comprennent les détails techniques de leurs produits et seront une vente facile pour les vendeurs qui ont également une formation technique. En fait, une fois que l'ingénieur décide qu'un vendeur sait de quoi il parle, il prendra tout ce qu'il dit pour argent comptant et supposera que le prix proposé est bon. Elle a probablement une excellente relation avec les utilisateurs finaux du produit et son objectif principal est de répondre à leurs besoins. Les vendeurs traitant avec un ingénieur doivent nourrir sa soif de détails techniques avec des fiches techniques, des livres blancs, etc. Une visite de votre usine ou de votre département d'ingénierie la rendra également très heureuse.
Le bavard
Les locuteurs croient qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur le marché et ils aiment partager ces connaissances. Ils ont souvent une solide expérience commerciale et ne sont pas des gens stupides, juste convaincus qu'ils sont plus intelligents que tout le monde. Un locuteur est facilement reconnaissable au fait qu'il reprendra une réunion et continuera encore et encore, partageant des faits et des histoires tout en vous laissant à peine passer un mot. Cela peut les rendre difficiles à présenter, mais la bonne nouvelle est que si vous écouter vous pouvez généralement recueillir tous les indices dont vous avez besoin pour identifier ses motivations, puis adapter vos avantages en conséquence.
La meilleure façon de gérer un locuteur est de partager des bribes d'informations qui le pousseront dans la bonne direction. Vous devrez l'amorcer au début du processus de vente, car une fois que vous aurez atteint l'étape finale de la négociation, il se sera complètement fermé et n'écoutera aucun contre-argument que vous pourriez lui présenter. Les locuteurs répondent également bien à la validation. N'oubliez pas qu'ils aiment penser qu'ils sont des gourous du marché, donc être d'accord avec sa sagesse et/ou apporter des détails qui étayent ce qu'il a dit plus tôt vous fera gagner une approbation sérieuse.
