As tu un formation à la vente planifiez votre équipe de vente, ou leur donnez-vous simplement des livres à lire et peut-être les organisez-vous avec un webinaire ou deux? Un plan de formation est un outil essentiel pour confirmer à la fois que l'équipe de vente apprend ce qu'elle doit savoir et qu'elle ne perd pas un temps précieux sur des choses dont elle n'a pas besoin.
Bases de la vente
Dans la plupart des cas, vos vendeurs commenceront le travail avec une compréhension du compétences de base en vente. Votre programme de formation à la vente s'appuiera sur ces compétences de base et comprendra également une formation spécifique à l'entreprise, telle que la connaissance des produits, les processus de vente et la qualification des prospects. Idéalement, le programme de formation à la vente est personnalisable pour les vendeurs individuels car ils auront des forces et des faiblesses différentes. Envoyer tout le monde à un camp d'entraînement sur les appels à froid est idéal pour les vendeurs qui luttent contre les appels à froid, mais aura peu d'effet sur ceux qui possèdent déjà de solides compétences en appels à froid. Et les vendeurs débutants auront probablement besoin d'une formation supplémentaire sur les compétences de base en vente que le reste de l'équipe maîtrise déjà.
Déterminer les compétences
Avant de pouvoir élaborer un plan de formation à la vente, vous devez déterminer quelles compétences sont les plus importantes pour votre équipe de vente. Cette liste variera d'un secteur à l'autre et d'une entreprise à l'autre, parfois même d'une équipe à l'autre. Par exemple, les équipes de vente internes n'auront que peu recours aux compétences d'appel à froid, tandis que les équipes de vente externes les trouveront cruciales. Les équipes commerciales pourront elles-mêmes faire des suggestions sur les compétences qui leur sont les plus utiles. N'oubliez pas d'inclure des compétences spécifiques à l'entreprise, telles que la gestion des programmes CRM.
Une fois votre liste complète, triez-la grossièrement par priorité. Les quelques éléments les plus importants seront ceux qui sont les plus importants à des fins de formation. Votre budget de formation déterminera jusqu'où vous pouvez et devez aller dans la liste, mais les premiers éléments doivent certainement être abordés. Si vous avez des équipes de vente avec des responsabilités différentes, telles que des équipes internes et externes, vous aurez besoin de priorités différentes pour chacune.
Comparer
L'étape suivante consiste à comparer cette liste aux compétences de chaque vendeur. Tous les vendeurs ont des forces et des faiblesses dans différents domaines. Certaines faiblesses seront de faible priorité, comme un vendeur interne avec de faibles compétences en appels à froid; mais lorsqu'une faiblesse survient dans une compétence essentielle, la formation doit être une priorité.
Vous pouvez découvrir ces forces et faiblesses en analysant les mesures de vos vendeurs. J'espère que vous demandez déjà à votre équipe de vente de suivre leur métrique et vous fournir ces données. Si ce n'est pas le cas, vous devez mettre en place un système de suivi immédiatement. Le suivi des mesures d'un vendeur déterminera exactement où dans le processus de vente ses ventes s'effondrent, ce qui aidera à identifier la compétence de vente spécifique qui lui manque. Par exemple, s'ils obtiennent de nombreux rendez-vous, mais que leur taux de clôture est lamentable, le problème est lié à leurs compétences en matière de clôture - et c'est là qu'ils ont besoin de plus de formation.
Formation de groupe
Si toute l'équipe a un problème dans un domaine particulier, il peut être intéressant de les envoyer tous en formation de groupe. Dans d'autres situations, la formation individuelle est probablement la meilleure option. Cependant, la personnalisation d'un plan de formation pour chaque vendeur peut être en dehors du budget de formation. Dans ce cas, il peut vous être conseillé de choisir les compétences de vente les plus importantes de votre liste et de former tout le monde à ces compétences à l'aide d'un programme de formation de groupe. Cela prendra plus de temps pour votre équipe mais sera généralement beaucoup moins cher. Une autre option consiste à désigner un vendeur qui est fort dans un domaine pour agir en tant que mentor pour un vendeur qui n'a pas cette compétence. Cela ne vous coûtera pas d'argent pour la formation mais vous coûtera du temps de vente pour le mentor.
