Pourquoi la plupart des gens ne se fixent-ils pas et n'atteignent-ils pas des objectifs personnels, des objectifs de carrière et objectifs d'affaires? L'établissement d'objectifs est une pratique positive et puissante lorsqu'elle suscite l'enthousiasme et fournit une orientation claire.
Lorsqu'il est mal pratiqué, cependant, l'établissement d'objectifs a également un sérieux inconvénient qui peut nuire à votre succès. Une mauvaise définition des objectifs rend les gens cyniques, leur fait perdre leur temps et favorise la confusion quant à l'endroit où se concentrer sur les actions et l'énergie. Comment une pratique aussi fructueuse que l'établissement d'objectifs peut-elle échouer si souvent?
Ce site propose de fixer des objectifs et de mesurer vos progrès dans leur réalisation. Un échange récent avec William Hamilton, président de TechSmith Corporation, et plusieurs autres cadres dirigeants (qui souhaitent rester anonymes) vous ont rappelé que la fixation d'objectifs, mal exécutée, inconsidérément ou pour de mauvaises raisons, peut avoir un impact négatif important sur les personnes et sur les activités de votre organisation plan.
Évitez ces cinq abus d'une pratique potentiellement positive et puissante: l'établissement d'objectifs personnels, d'objectifs de carrière et d'objectifs commerciaux.
L'art de l'intimidation
Les organisations échouent souvent à atteindre leurs objectifs et planification stratégique des cibles qui sont définis de haut en bas, par des dirigeants qui manquent d'informations cruciales et sont déconnectés des défis du personnel. Les objectifs sont irréalistes et ne tiennent pas compte des ressources et des capacités de l'organisation.
Les membres du personnel ne croient pas que les récompenses qu'ils recevront pour l'accomplissement de leurs objectifs seront égales à l'énergie qu'ils investiront pour les atteindre. Souvent, les managers sont intimidés lorsqu'ils craignent de perdre leur emploi pour cause d'échec.
Un ancien dirigeant de Siebel Systems déclare:
Mon histoire préférée de tous les temps sur la définition d'objectifs était la façon dont Siebel fixait les objectifs de vente de ses directeurs de district: le quota de chacun était de 3,5 millions de dollars. Là, plus besoin de réfléchir, pas de discussion - faites-le ou vous êtes viré!
Ainsi, le directeur de district faisant appel à Citibank avait le même quota que le directeur de district faisant appel aux États de la Louisiane, du Mississippi et de l'Alabama. Devinez quel type a été viré?
Je me souviens également que je passais le dernier jour de chaque trimestre de vente chez Siebel à accomplir des actes contre nature pour fermer une entreprise et sauver mon emploi. A la fin de l'année, je devais travailler jusqu'à 22h00. le dernier jour du trimestre de vente (alors que nous avions de la compagnie à la maison) pour conclure une dernière affaire. Cet accord a sauvé mon emploi. J'étais l'un des deux directeurs d'État et de district local qui ont évité la hache deux semaines plus tard.
Des objectifs destinés à impressionner et non à guider les efforts
Guillaume Hamilton dit:
Pendant les jours rugissants et fous des années 90 dot.com, utiliser des objectifs pour impressionner était monnaie courante, bien que les organisations aient également utilisé cette technique bien avant l'arrivée d'Internet. Dans ce processus, la direction crée des objectifs basés sur le désir d'impressionner ou d'induire en erreur des groupes extérieurs.
Selon Hamilton, ce processus est «également utilisé pour éviter une analyse sérieuse de l'entreprise et du marché. À la fin de la période, ces objectifs peuvent ensuite être utilisés par la haute direction pour se renvoyer la responsabilité et le blâme de l'échec à atteindre les objectifs.
Pour les membres du personnel interne, qui n'étaient souvent pas convaincus et indifférents aux « objectifs de démonstration » irréalistes, les actions de la haute direction provoquaient de graves problèmes de moral et de remise en question des compétences. Pour les membres du personnel qui ont adhéré à l'euphorie, l'incapacité à atteindre les objectifs était une spirale mortelle vers le bas.
Des objectifs irréalistes qui démoralisent
Dans un effort pour atteindre les objectifs de la période actuelle, la viabilité à long terme de l'organisation est mise en péril. Hamilton donne ces exemples d'actions négatives que les gens prennent pour atteindre des objectifs irréalistes.
- Concentrez les efforts de développement sur la prochaine vente.
- Offrez des remises importantes sur les produits pour déplacer les ventes futures dans la période en cours.
- Repoussez les dépenses dans le futur, plutôt que de les comptabiliser lorsqu'elles sont engagées.
- Utilisez des promotions coûteuses qui génèrent en fait moins de ventes qu'elles ne coûtent.
- Ne pas développer soigneusement des efforts stratégiques à long terme, alors que "stratégique" signifie que le gain n'est pas dans la prochaine période de temps."
Un ancien directeur d'IBM illustre ce point avec cette histoire. "Un processus ridicule était la façon dont IBM fixait les quotas de vente. Au cours des dernières années, lorsque l'entreprise affichait une croissance très lente, vous pouviez compter sur une augmentation de 25 à 30 % du quota. Peu importe que la plupart des budgets informatiques (technologies de l'information) stagnent, le processus de quota était donc très démoralisant:
La façon de gagner de l'argent là-bas était de trouver un emploi où ils ne savaient pas comment fixer le quota - une sorte de nouvelle zone - et de nettoyer et de passer à autre chose. Certaines personnes se sont spécialisées dans ce genre de comportement.
Établissement d'objectifs sans exécution ni suivi
Hamilton dit qu'un inconvénient potentiellement grave se produit lorsque "le rapport entre l'énergie, le temps et la créativité qui entre dans la création de l'objectif dépasse (et sort de la peau) de la gestion réelle de la produit."
Dans une petite entreprise manufacturière, un groupe de direction a décidé d'utiliser des diagrammes de Gantt pour suivre la réalisation des objectifs. Après avoir commencé par un énorme investissement de temps dans la création de graphiques pour tous leurs objectifs, le groupe de gestion a rapidement abandonné la cartographie.
Interrogés plus tard, ils ont affirmé que la cartographie prenait trop de temps pour accomplir les objectifs. Mais, ils avaient des graphiques impressionnants pendant qu'ils les maintenaient.
Un autre exemple de cela est lorsqu'une organisation consacre du temps et de l'énergie à développer un plan d'affaires complet, et que le plan se trouve ensuite dans un tiroir. Alors que l'acte de faire le plan était important, le suivi est la pièce critique. Un examen et un suivi réguliers font vivre un plan - et le servent.
Trop d'objectifs ne font de rien une priorité
Dans notre travail avec les petites et moyennes entreprises manufacturières, nous constatons souvent que les gens portent tellement de chapeaux qu'ils sont dépassés par le nombre d'objectifs qu'ils sont censés atteindre.
Une fois, nous avons animé une séance de planification stratégique au cours de laquelle les gens ont analysé et établi des priorités. Ils ont déplacé les éléments non prioritaires vers une liste « B » et pensaient avoir réussi à créer une liste « A » des objectifs les plus importants et réalisables.
Vous pouvez imaginer ma consternation quand, à la fin de la séance, le cadre supérieur a regardé la liste des objectifs sur la liste « B » et a dit: « Ce sont tous des données. Nous devons les accomplir de toute façon.
Les personnes ayant trop d'objectifs rencontrent ces problèmes:
- Ils n'ont jamais l'impression d'accomplir une tâche complète.
- Il est difficile de lier la réalisation de leurs objectifs à un système de récompense et de reconnaissance qui reconnaît leurs réalisations.
- Ils ne savent pas ce qui est le plus important à accomplir ensuite.
- Ils sont la proie du syndrome du « check it off the list » dans lequel ils cochent les tâches de leur liste avant que les actions n'aient été intégrées dans l'organisation.
L'établissement d'objectifs est une pratique commerciale positive et puissante lorsqu'elle indique à votre personnel où vous allez. L'établissement d'objectifs efficaces montre également à quoi ressemblera le succès pendant le voyage et à l'arrivée.
Cependant, lorsqu'il est mal pratiqué, l'établissement d'objectifs peut avoir un impact négatif sur votre organisation de toutes les manières décrites et plus encore.
