La négociation dans le processus d'achat couvre la période allant de la première communication entre l'acheteur acheteur et le fournisseur jusqu'à la signature finale du contrat. La négociation peut être aussi simple que d'essayer d'obtenir un rabais sur une caisse de gants de sécurité jusqu'aux complexités des achats d'immobilisations importants.
Un professionnel des achats doit viser à réussir ses négociations avec les fournisseurs afin d'obtenir le meilleur prix aux meilleures conditions pour chaque article acheté.
Base de fournisseurs réduite et contrats à long terme
Le processus de négociation est devenu un secteur plus important dans le processus de la chaîne d'approvisionnement, car les entreprises cherchent à réduire leurs dépenses tout en augmentant leur pouvoir d'achat. Cela signifie que les professionnels des achats doivent négocier des tarifs de plus en plus avantageux avec les fournisseurs tout en maintenant ou en augmentant la qualité et le service.
Dans le passé, les entreprises avaient une longue liste de fournisseurs auprès desquels elles achetaient différents articles, ce qui nécessitait des ressources d'achat pour passer un temps limité à négocier les prix les plus bas. La meilleure solution disponible consistait à comparer les prix catalogue des catalogues et à sélectionner le fournisseur en fonction de ces informations. La tendance au cours de la dernière décennie a été de rationaliser la base de fournisseurs et de conclure des accords à long terme avec un fournisseur unique. Cela offre aux entreprises la possibilité de négocier des prix nettement inférieurs pour les articles qu'elles achetaient auprès de plusieurs fournisseurs distincts.
Les vendeurs sont des partenaires
L'accent mis dans la négociation s'est éloigné du scénario du prix le plus bas pour négocier avec moins de fournisseurs afin d'obtenir le prix le plus bas avec le meilleur service, la meilleure qualité et les meilleures conditions. L'objectif des entreprises était de réduire les dépenses globales plutôt que de négocier le prix le plus bas avec un grand nombre de fournisseurs, ce qui ne donnait pas le meilleur résultat global.
Les contrats à long terme négociés avec une base de fournisseurs plus réduite ont produit davantage une relation de partenariat entre l'acheteur et le fournisseur. La relation peut devenir moins conflictuelle, ce qui profite à l'acheteur et au vendeur. Dans une relation de type partenaire, l'acheteur encouragera le vendeur à augmenter la qualité et le service, et le vendeur sait qu'en faisant cela, le partenariat se poursuivra avec un contrat renouvelé avec garantie ventes.
Négociation ou RFQ
Les services d'achat non gouvernementaux continuent d'offrir à une gamme de fournisseurs préqualifiés une demande de devis (RFQ) pour les articles ou les services qu'ils souhaitent acheter. Le processus d'appel d'offres peut produire une gamme d'offres et de conditions que le service des achats évaluera, puis attribuera l'entreprise. Cela peut impliquer ou non une certaine forme de négociation.
La plupart des affaires négociées impliqueront des articles ou des services qui ne sont pas nécessairement définissables par une demande de prix. Le service des achats et le fournisseur négocieront plus qu'un prix. La négociation portera généralement sur ce qui doit être fabriqué ou sur l'étendue du service à fournir. fournis, la garantie, les services de transport, l'assistance technique, l'alternative d'emballage, le paiement plans, etc
L'achat d'articles ou de services d'un coût important nécessitera de longues négociations pour arriver à un contrat final.
Les professionnels des achats sont amenés à participer à ce type de négociation pour s'assurer que leurs entreprises obtiennent le meilleur prix avec les les conditions les plus favorables, et le personnel peut avoir besoin d'être formé aux méthodes de négociation car cela devient plus courant dans un contexte économique difficile. climat.
Objectifs de négociation
Le personnel des achats doit entrer dans toutes les négociations avec des objectifs clairement définis. Sans avoir d'objectifs, la possibilité pour le professionnel de l'achat de concéder sur le prix, la qualité ou le service est considérablement augmentée. Le négociateur doit engager des discussions avec le vendeur avec des objectifs précis qu'il souhaite atteindre pour son entreprise.
L'objectif ne doit pas être absolu et doit permettre une certaine flexibilité. Cependant, le négociateur doit également s'assurer qu'il ne s'écarte pas des objectifs et se permettre de négocier sur des domaines qui ne faisaient pas partie de la discussion. Par exemple, un négociateur peut avoir travaillé avec le fournisseur sur ses objectifs de prix et de service, mais pas sur la qualité. Lorsque le fournisseur commence à discuter de la qualité, le négociateur doit s'abstenir de tout accord sans objectif défini.
La négociation est une partie importante du rôle du professionnel des achats. C'est une compétence qui s'acquiert et la formation peut aider le personnel chargé des achats à comprendre ce qui est nécessaire lors des négociations avec les fournisseurs.
