Les entreprises souhaitent plus que jamais s’engager auprès des organisations à but non lucratif.
C'est parce que la notion de pratiques commerciales responsables a évolué. La RSE ou responsabilité sociale des entreprises était jusqu’à récemment considérée comme quelque chose de distinct des activités principales d’une entreprise. C'était un complément. Mais même cela représente une amélioration considérable par rapport à l’époque où la théorie économique se concentrait sur les profits et les avantages pour les actionnaires.
Aujourd’hui, la RSE a encore plus évolué. Nous l'avons appelé le capitalisme conscient et capitalisme connecté, par exemple. De nombreuses entreprises ont commencé à parler de pratiques commerciales axées sur un objectif précis. Tout cela peut être vu dans la gamme de programmes offerts par les entreprises du temps de bénévolat pour leurs employés aux programmes de dons de contrepartie.
Cette évolution rapide de l’éthique de l’entreprise a permis aux organismes caritatifs à but non lucratif de s’associer plus facilement à des entreprises pour des parrainages, des programmes de marketing de cause et bien plus encore.
Le Étude d'objectif Cone/Porter Novelli 2018 a sondé les tendances de consommation qui ont propulsé le nouveau paysage de la coopération entre organisations à but non lucratif et entreprises. Cette étude a révélé ce qui suit:
- Soixante-dix-huit pour cent des Américains pensent que les entreprises doivent faire plus que gagner de l’argent. Les entreprises doivent prendre au sérieux leur impact sur la société.
- Soixante-dix-sept pour cent des Américains sont plus liés émotionnellement aux entreprises axées sur une mission.
- Soixante-six pour cent des Américains seraient prêts à passer d’un produit qu’ils achètent habituellement à un produit différent proposé par une entreprise spécialisée.
- Soixante-huit pour cent des Américains sont heureux de partager du contenu d'entreprises axées sur un objectif précis sur leurs réseaux sociaux.
Les jeunes générations sont encore plus préoccupées par les problèmes sociaux, les menaces environnementales et la volonté de faire la différence. La génération Z a pris l'enthousiasme des Millennials et l'a intensifié. Les jeunes d’aujourd’hui ont démontré qu’ils souhaitent que les entreprises qui fabriquent les produits qu’ils achètent soient de bons citoyens. La génération Z est impliquée dans les développements récents tels que le contrôle des armes à feu, #MeToo et le réchauffement climatique.
C'est une situation gagnant-gagnant pour marketing lié à une cause et les parrainages d'entreprises d'événements caritatifs. Les consommateurs aiment les entreprises soucieuses. Quelle meilleure façon de démontrer cette attention que d’aider à sponsoriser votre événement? Les organisations caritatives intelligentes comprennent ce vent de changement et ont renforcé leurs relations avec des entreprises qui recherchent désormais activement des organisations caritatives qui résolvent les problèmes qui préoccupent leurs consommateurs.
Mais mon organisme de bienfaisance est petit et local, pourrait-on dire. C’est vrai, mais les entreprises locales et même les points de vente locaux des chaînes nationales sont encore plus intéressés à créer de la bonne volonté là où vous et eux vivez.
Qu’est-ce que le parrainage?
Le parrainage est une voie à double sens entre une association caritative et une entreprise. L'association caritative reçoit de l'aide pour les dépenses de l'événement; et l'entreprise bénéficie d'une visibilité, d'un marketing à faible coût et d'une bonne volonté.
Des organismes caritatifs qui comprennent ce que motive les entreprises à sponsoriser peut gagner au jeu du parrainage.
Comment une petite organisation caritative peut-elle rivaliser?
Les grandes organisations caritatives nationales disposent de personnel affecté au marketing lié à une cause ou peuvent embaucher des consultants spécialisés dans les programmes de parrainage.
Mais ne désespérez pas si votre organisation est petite, locale et que votre personnel est majoritairement bénévole. Vous pouvez toujours trouver des sponsors pour votre événement.
Prévoyez simplement de travailler dans le quartier.
Pensez aux cercles d’influence concentriques dans votre ville ou votre village. Commencez par les personnes que vous connaissez bien, travaillez dans la communauté avec laquelle vous êtes physiquement proche. entreprises, puis aborder le cercle plus large composé d'entreprises que vous ne connaissez pas personnellement... pour le moment.
De nombreuses organisations ne pensent qu'à Wal-Mart ou aux sièges sociaux situés en banlieue lorsqu'elles envisagent des activités d'entreprise. parrainages.
Il n’est donc pas étonnant qu’ils se découragent et estiment que l’obtention d’un soutien aux entreprises est une cause perdue. Pensez plus petit, plus proche et aux entreprises familiales.
Commencez par le budget de votre événement
Élaborez un budget pour votre événement. Combien coûtera le lieu? Publicité? Installation physique? Lumières, microphones, divertissements, cadeaux comme des t-shirts? Sécurité, impression, restauration et restauration?
Comment allez-vous générer des revenus grâce à l’événement? Facturez-vous des frais par personne? Y a-t-il déjà de l'argent dans le budget consacré à l'événement? Certains donateurs ont-ils déjà promis leur soutien?
Combien de sponsors commerciaux de l’année dernière se sont à nouveau inscrits? Quelle part des revenus contribuera à soutenir l’événement et quelle part ira à votre cause?
Une fois que vous avez déterminé combien d’argent vous devez collecter, vous pouvez mettre en place niveaux de parrainage pour les entreprises que vous sollicitez. Trouvez des noms créatifs pour chaque niveau de parrainage. Évitez les noms galvaudés comme Gold, Silver, Bronze. Pensez à des noms qui reflètent la nature de votre organisme de bienfaisance ou sa mission.
De combien de parrainages aurez-vous besoin à chaque niveau pour atteindre votre objectif ?
Mettez en place plusieurs parrainages de faible niveau qui attireront les petites entreprises, un parrainage de taille moyenne pour une plus grande entreprise et peut-être un parrainage substantiel pour une entreprise leader.
Vos parrainages doivent former une pyramide, avec plusieurs petits en bas et moins en haut. Vous pouvez même appliquer le pyramide des donateurs ou tableau des dons cela fonctionne si bien pour les campagnes de collecte de fonds pour les parrainages de vos événements.
Prévoyez de dépasser le nombre de parrainages de base afin que si vous n'en obtenez pas un gros, cela ne soit pas dévastateur.
N'oubliez pas de dresser une liste de cadeaux en nature auxquels vous pouvez recourir si une entreprise préfère ne pas donner d'argent.
Par exemple, une chaîne de restaurants souhaitera peut-être faire don du lieu, tandis que votre parc à bois local pourrait fournir les matériaux pour la scène et la toile de fond.
Attribuez à chaque niveau de parrainage une liste de la manière dont vous allez promouvoir le sponsor avant et pendant l'événement. Il peut s'agir de logos dans le programme, de signalisation, d'une table d'entreprise, communiqués de presse annonçant le parrainage, les cadeaux de produits ou la dégustation d'échantillons.
Si vous êtes actif sur les réseaux sociaux, assurez-vous d'en faire part aux sponsors. Une enquête a révélé que Les avantages numériques occupent la troisième place parmi les sponsors actuels, juste derrière l'exclusivité et la signalétique.
Laissez de la place à la flexibilité. Chaque sponsor potentiel peut avoir ses besoins marketing particuliers ou souhaiter apporter des contributions en espèces ou en nature.
Préparez votre matrice de correspondance audience/sponsor
Avant de demander à des entreprises de parrainer votre événement, réfléchissez au public que votre événement touchera. Faites une liste détaillée.
Allez-vous toucher les familles? Jeunes enfants? Nouvelles mamans, retraités, personnes à revenus élevés, grands-parents, lycéens, personnes âgées?
Pensez grand à votre public.
Votre événement principal pourrait être un festival de théâtre d'été pour les enfants de 6 à 12 ans, mais pensez à tous les adultes qui seront là avec leurs enfants.
N'oubliez pas les grands-parents qui viendront voir leurs petits-enfants se produire, sans oublier les frères et sœurs plus âgés et les professeurs qui donneront un coup de main.
Ajoutez à votre liste les vendeurs susceptibles de participer à la foire en plein air que vous organiserez avant et après les représentations.
Une fois que vous avez une liste d’audiences possibles, dressez une liste des types d’entreprises qui sont également intéressées par ces audiences.
En effet, toute entreprise qui vend ou sert aux familles ou qui est éducative peut être intéressée.
Les restaurants qui dépendent d'une entreprise familiale et qui accueillent des enfants sont des possibilités. Pensez aux magasins de vêtements et de chaussures pour enfants, aux restaurants de restauration rapide et aux lieux de divertissement tels que les cinémas.
Trouvez des magasins qui organiseront des soldes de rentrée, des magasins de jouets, des écoles privées et des grands magasins de toutes sortes.
Considérez toutes les entreprises de services qui s'intéressent aux familles, telles que les bureaux d'assurance automobile, les bureaux d'entreprise qui ont des employés avec des enfants et les entreprises qui pourraient rechercher opportunités de bénévolat pour leurs employés.
La matrice audience/sponsor vous aidera à identifier les entreprises qui pourraient être intéressées à sponsoriser votre événement et vous aidera à élaborer votre argumentaire de vente auprès de ces entreprises.
Devriez-vous appeler, envoyer un courrier ou visiter des entreprises?
Certains organismes de bienfaisance pensent qu'ils peuvent rédiger une lettre concernant leur événement et leurs opportunités de parrainage, l'envoyer à toutes les entreprises de leur communauté et, comme par magie, les parrainages arriveront.
Cela ne fonctionne pas de cette façon. Pensez simplement à la pile de courrier que chaque entreprise reçoit. Pourquoi accorderait-il autant d'attention à une lettre ou même à un dossier de parrainage complet émanant d'une petite organisation à but non lucratif locale demandant de l'aide?
Si vous envoyez une lettre, précisez-la spécifiquement à cette entreprise particulière, puis effectuez un suivi par téléphone ou par un autre contact personnel.
N'ayez pas peur du démarchage téléphonique. Selon IEG, une entreprise qui aide les organisations et les sponsors à se trouver, plus de la moitié des parrainages proviennent de démarchage téléphonique.
Utilisez les appels téléphoniques, les visites, le courrier et les e-mails de manière interchangeable selon les circonstances. Une seule méthode de contact ne fonctionnera pas. Utilisez une approche intégrée et soyez systématique et persistant.
Utilisez votre cercle intérieur pour trouver les meilleures pistes vers des sponsors potentiels
Demandez à vos bénévoles (surtout membres du conseil d'administration) s'ils ont un lien avec une entreprise locale.
Se sentiraient-ils à l’aise pour demander du soutien à l’entreprise ou, au moins, pour présenter le décideur? Proposez d’assister à une réunion avec le bénévole. Suivez toutes ces pistes. Si un bénévole dit qu'il contactera son employeur ou son cousin propriétaire du bureau d'assurance, notez-le et faites un suivi. Le volontaire a-t-il pris contact? Ce qui s'est passé? Comment puis-je vous aider?
Travaillez le cercle géographique que vous pouvez atteindre physiquement
Promenez-vous dans les environs immédiats où se trouve votre organisme de bienfaisance et là où vous prévoyez organiser votre événement.
Notez les noms de toutes les entreprises, recherchez leurs coordonnées, puis appelez-les au sujet de votre prochain événement. Fixez un rendez-vous pour leur parler en personne.
Lors de cette réunion, faites un argumentaire marketing à l'entreprise. Expliquez qui assistera à votre événement, comment vous annoncerez leur parrainage et présentez les niveaux de parrainage. Si vous n'obtenez pas d'engagement à ce stade, laissez du matériel préparé et votre carte de visite.
Envoyez immédiatement une note de remerciement, en joignant une autre carte de visite et une copie de votre plan de parrainage. Ensuite, faites un suivi par un appel téléphonique une ou deux semaines plus tard. Continuez ainsi jusqu'à ce que vous pensiez qu'il n'y a aucune chance de soutien de cette entreprise.
Travaillez votre cercle d’influence extérieur
Faites une liste de toutes les moyennes et grandes entreprises de votre région.
Pensez aux grands employeurs, aux chaînes d’épiceries et aux points de vente au détail qui font partie d’une entreprise plus massive.
Appelez ces entreprises et demandez-leur qui gère leur marketing, leurs contributions caritatives ou leurs parrainages, et comment les contacter.
Demandez quelles sont les lignes directrices de la société concernant les demandes caritatives. Certaines grandes entreprises ne travailleront qu'avec des organisations à but non lucratif enregistrées 501(c)(3), par exemple. Contactez ensuite la personne ou le service approprié de la manière qu'il préfère.
Le siège social voudra peut-être un proposition de lettre ils peuvent leur être envoyés par courrier, ou ils peuvent avoir un formulaire en ligne qu'ils souhaitent que les organismes de bienfaisance utilisent. Quoi qu'il en soit, suivez les instructions, puis effectuez un suivi dans une semaine ou deux pour savoir si l'entreprise a obtenu l'information et ce que vous devez faire ensuite.
À chaque point de contact, essayez d’obtenir un rendez-vous avec quelqu’un afin de pouvoir présenter votre argumentaire en personne. Préparez un dossier de proposition de parrainage à présenter et à laisser derrière vous. La proposition peut être simple ou plus compliquée, selon la nature de votre événement. Voici un modèle de proposition à partir duquel vous pouvez travailler.
Une filiale locale d'une plus grande organisation peut vous référer au siège social d'une autre ville. N'abandonnez pas à ce stade. Écrivez ou appelez ce bureau, en mentionnant que c'est le magasin ou le bureau local qui vous a envoyé.
Les entreprises reçoivent des centaines de demandes par an. La plupart ne mènent nulle part simplement parce que l’organisation à but non lucratif n’a pas assuré le suivi. Alors n'abandonnez pas.
Même si vous n'obtenez pas de parrainage cette fois-ci, vous informerez l'entreprise sur qui vous êtes et ce que fait votre organisme de bienfaisance. Cela préparera le terrain pour une participation ultérieure. Conservez des enregistrements détaillés de ces contacts afin de savoir ce que vous avez fait et ce que vous devez faire ensuite. Lorsque vous vous découragez, n’oubliez pas que vous construisez les étapes d’une relation future.
Formaliser les accords de parrainage et cultiver la relation
Une fois que vous avez conclu un accord de parrainage avec une entreprise, envoyez une lettre de remerciement confirmant ce que chaque partie fournira et quand.
Avec votre sponsor majeur, vous souhaiterez peut-être établir un contrat précisant les responsabilités de votre organisation et du sponsor. Envoyez une autre note de remerciement lorsque la contribution est reçue.
Envoyez à vos sponsors des mises à jour sur votre planification pendant la période précédant l'événement. Assurez-vous qu’ils reçoivent vos newsletters et autres communications. Encouragez-les à vous appeler s’ils ont des questions. Si le parrain appelle, assurez-vous que ses problèmes sont résolus rapidement.
Invitez des représentants de l'entreprise à participer à toute activité préalable à l'événement que vous pourriez organiser, comme une réception ou un conférence de presse pour annoncer l'événement. Donnez à vos sponsors beaucoup de publicité... même au-delà de ce que leur accord de parrainage prévoit.
Assurez-vous d'envoyer une invitation à l'événement aux entreprises qui ont choisi de ne pas y participer. Remerciez-les d’avoir pris en compte votre demande et invitez-les à visiter et à profiter de l’événement.
Lorsqu’une entreprise constate que votre événement a été un succès et que d’autres entreprises ont contribué à le soutenir, elle peut choisir d’en être sponsor l’année suivante.
Après l'événement, fournissez aux sponsors de nombreux documents
Vous souhaitez que les sponsors reviennent l'année prochaine?
Prenez de nombreuses photos lors de l'événement montrant la signalisation du sponsor, les participants s'amusant et les activités rendues possibles grâce à la contribution du sponsor.
Envoyez des rapports sur la fréquentation, l'argent collecté et l'utilisation de cet argent. Demandez à des bénévoles d'écrire des notes d'appréciation aux sponsors, d'envoyer des certificats de soutien ou plusieurs copies de votre bulletin d'information contenant des photos de l'événement.
Trouver et obtenir des sponsors corporatifs est un travail difficile, surtout lorsque votre événement est nouveau.
Mais ce travail, s’il est bien fait, peut conduire à des partenariats très satisfaisants à l’avenir. Comme pour tout donateur de votre organisation, vous devez trouver les entreprises qui travailleront avec vous, prendront soin de en les intégrant à votre famille organisationnelle et en les gardant heureux et impliqués pendant longtemps courir.
Ressources utiles :
- S'engager pour de bon
- Forum professionnel peer to peer
- ParrainerParc
- Conseil national des organisations à but non lucratif
- IEG
