La vente consultative se concentre sur les besoins et les expériences du client plutôt que de lui vendre un produit ou un service.
Apprenez-en davantage sur le fonctionnement de la vente consultative.
Qu’est-ce que la vente consultative?
La vente consultative se concentre sur les besoins du client. Plutôt que de vendre un produit avec acharnement, le vendeur pose des questions et écoute les réponses. L’objectif est de construire une relation à long terme plutôt qu’une relation transactionnelle à court terme.
Vente consultative travaille souvent de pair avec la vente à valeur ajoutée, une approche dans laquelle un vendeur présente au client des avantages spécifiques liés à son produit ou service. Lorsqu'elle est correctement exécutée, l'approche consultative révèle souvent de nombreuses informations sur les besoins du prospect. Cela permet au vendeur de faire facilement correspondre ces besoins aux avantages liés au produit ou au service qu'il vend.
Comment fonctionne la vente consultative
Le plus grand avantage de l’approche de vente consultative est qu’elle aide le vendeur établir rapidement des relations tout en se présentant comme une ressource pour leurs prospects.
L'établissement de relations vient de la volonté du vendeur de partager des informations utiles et précieuses avec les prospects sans rien demander en retour. Une fois que le vendeur a démontré son expertise, l’acheteur potentiel est susceptible de le contacter à nouveau chaque fois qu’il a une question ou une préoccupation concernant ce domaine d’intérêt.
Étapes de vente consultatives
La vente consultative signifie laisser les besoins du client guider le processus. Cela signifie que le processus peut changer en fonction du client. Voici les étapes généralement impliquées dans ce type de vente:
- Préparer: Soigneusement qualification les prospects avant de prendre rendez-vous est un élément essentiel de l’approche consultative. Qualifier un prospect signifie faire de votre mieux pour garantir que votre produit ou service convient bien au client potentiel. Par exemple, si vous vendez des fenêtres de remplacement, vous voulez être sûr de rencontrer les propriétaires et non les locataires.
- Poser des questions: Prendre le temps de connaître le client. Si vous effectuez des ventes interentreprises, demandez-leur comment et pourquoi ils ont démarré leur entreprise. Demandez-leur à quels défis ils sont confrontés. Les questions peuvent établir des relations et vous permettre de découvrir les besoins des clients.
- Écouter: Écoutez activement comment le client potentiel répond à vos questions. Dans le domaine de la vente, il est parfois tentant de trouver directement une solution, mais cela peut signifier que vous ne comprenez pas complètement le client. Vous pourriez manquer des ventes ou l’opportunité de proposer des idées et des conseils si vous ne prenez pas le temps d’écouter.
- Soyez authentique: Il n'est pas nécessaire d'être « commercial » pour réussir dans la vente. Avec la vente consultative, vous souhaitez vous positionner comme une ressource. Partagez votre expertise et vos réflexions. Soyez honnête sur les avantages et les inconvénients de votre produit ou service. S'il existe un produit concurrent qui pourrait mieux fonctionner, faites-le-lui savoir. L'authenticité vous rend mémorable de manière positive.
- Suivi: De nombreux clients ne s'engageront pas tout de suite. Ils peuvent avoir besoin de parler à un être cher ou, dans une entreprise, ils peuvent avoir besoin de confier la gestion de votre produit ou service à d'autres dirigeants. Soyez persévérant sans être autoritaire. Fournissez des informations précieuses lors de votre suivi, telles que les tendances du secteur qui pourraient intéresser le client.
Exigences pour la vente consultative
Bien qu’avoir une formation en affaires puisse être utile, vous n’avez besoin d’aucune formation ou formation spécifique pour devenir vendeur. Il peut cependant y avoir des exigences spécifiques à l’industrie. Par exemple, les agents immobiliers et les agents d’assurance doivent être dûment agréés dans leur État.
Un vendeur doit avoir une expérience dans la vente et/ou le service client. Ils doivent avoir des compétences interpersonnelles et de communication exceptionnelles. Les compétences organisationnelles sont également essentielles puisque le suivi est un élément essentiel de la vente consultative.
Points clés à retenir
- La vente consultative se concentre sur les besoins et les expériences du client plutôt que sur un produit ou un service.
- Le but de ce type de vente est de construire une relation à long terme plutôt qu’une relation transactionnelle à court terme.
- La vente consultative consiste à préparer le rendez-vous, à poser des questions et à écouter les réponses, à être authentique et à assurer le suivi.
- Pour réussir dans la vente consultative, vous devez avoir une expérience en service à la clientèle et/ou en vente et des compétences interpersonnelles, de communication et organisationnelles exceptionnelles.
