Les vendeurs avisés savent comment utiliser des techniques psychologiques pour aider à faire avancer une vente. Ces stratégies fonctionnent en brisant ou en contournant la résistance naturelle de votre prospect à être vendu. Étant donné que toutes ces approches sont manipulatrices, vous devrez les utiliser avec précaution. Par exemple, n’utilisez pas une telle tactique pour vendre quelque chose qui ne convient pas vraiment à un prospect. Cependant, utiliser ces techniques pour sortir doucement un prospect de son inertie est généralement acceptable.
Le pied dans la porte
Cette approche commerciale très ancienne consiste à amener le prospect à accepter quelque chose de petit, puis à demander quelque chose de plus grand. L’exemple classique serait de vendre un petit produit à un prix très bas (également appelé produit d’appel), puis de vendre plus tard au même prospect quelque chose de plus coûteux. Cette technique est particulièrement utile pour les ventes à but non lucratif, et de nombreux organismes de bienfaisance l'utilisent, demandant une petite faveur ou un don, puis demandant progressivement de plus en plus d'aide. Le pied dans la porte est moins utile dans le cas des ventes à but lucratif, mais peut néanmoins être efficace si la demande initiale et les demandes ultérieures sont étroitement liées.
Porte en face
À l’opposé de la technique du pied dans la porte, la porte en face commence par une demande importante que vous connaissiez le prospect. déclinera suivi immédiatement d'une demande plus petite (la deuxième demande étant ce que vous vouliez vraiment que le prospect fasse). Cela fonctionne pour deux raisons: premièrement, votre prospect se sentira souvent mal de devoir refuser votre demande initiale, et sera plus enclin à accepter la demande la plus petite afin de se rattraper; et deuxièmement, en comparaison avec votre très grande demande, la deuxième demande semblera insignifiante. La porte en face ne fonctionne que si la deuxième demande est faite immédiatement après la première, lorsque le sentiment de culpabilité et le contraste entre les deux sont les plus forts.
Et ce n'est pas tout
Familière aux téléspectateurs d'infopublicités, cette technique consiste à proposer une série de cadeaux ou de concessions. Il existe plusieurs variantes possibles de cette tactique. Vous pouvez dire à quelqu’un tout ce que vous envisagez de faire. (« Non seulement nous vous livrerons le produit d'ici mardi, mais nous l'expédierons également sans frais et nous l'installerons même gratuitement. ») Vous pouvez répertorier un nombre croissant de réductions. (« En tant que client professionnel, nous vous offrons normalement 10 % de réduction sur le prix catalogue, et comme vous êtes également avec nous depuis plus d'un an, nous en ferions une réduction de 20 %, mais dans ce cas, je vais réduire le prix de 30 %. »)
Vous pouvez également commencer avec un prix élevé, puis proposer une série de réductions. (« Cet article coûte 2 000 $. Comme nous avons un surplus de stock, nous le vendons 1 600 $. Mais comme vous êtes un client fidèle, je vais réduire le prix à 1 500 $ pour vous aujourd'hui. ») Et ce n'est pas tout, cela fonctionne mieux si vous ne donnez pas au prospect beaucoup de temps pour y réfléchir. en faisant un Offre d'une durée limitée est bien plus efficace.
Casser et réparer
La technique du « break-and-fix » fait sortir votre prospect de son état d’esprit normal et le rend plus disposé à être d’accord avec ce que vous dites ensuite. Cela implique de dire quelque chose d’étrange ou de dérangeant, puis de le faire immédiatement suivre par quelque chose de rationnel. Dans une étude, des psychologues ont déclaré à un groupe de clients qu'un paquet de huit cartes coûtait 3,00 $. Ils ont dit au deuxième groupe qu’« un paquet de huit cartes coûte 300 centimes, ce qui est une bonne affaire ». Indiquant le prix à 300 quelques centimes ont perturbé le cheminement normal de la pensée des clients et les ont rendus plus enclins à l'affirmation suivante selon laquelle il s'agissait d'un marchander. Dans l'étude, seulement 40 % du premier groupe ont acheté les cartes, mais 80 % du deuxième groupe a effectué l'achat.
