B2B est un raccourci pour « business to business ». Il s’agit des ventes que vous effectuez à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels. Les ventes aux consommateurs sont appelées ventes « entreprise à consommateur » ou B2C.
Quelques exemples de ventes B2B
Les ventes B2B prennent souvent la forme d’une entreprise vendant des fournitures ou des composants à une autre. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre des marchandises à un constructeur automobile.
Un autre exemple serait celui des grossistes qui vendent leurs produits à des détaillants qui se retournent ensuite pour les vendre aux consommateurs. Les supermarchés sont un exemple classique de cette activité. Ils achètent des aliments auprès de grossistes puis les revendent à un prix légèrement plus élevé aux consommateurs individuels.
Les ventes interentreprises peuvent également inclure des services. Des avocats qui défendent des dossiers pour des entreprises clientes, des cabinets comptables qui aident les entreprises à faire leurs impôts, et les consultants techniques qui mettent en place des réseaux et des comptes de messagerie sont tous des exemples de services B2B fournisseurs.
B2B contre Ventes B2C
La vente B2B est différente de la vente B2C à plusieurs égards. La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire soit à des acheteurs professionnels, soit à des cadres de haut niveau lorsque vous tenterez de réaliser des ventes B2B. Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures offres possibles auprès des vendeurs et ils y parviennent bien. Les dirigeants peuvent inclure les PDG de grandes entreprises.
Dans les deux cas, les ventes B2B nécessitent souvent un niveau de professionnalisme un peu plus élevé que les ventes B2C. Vous devrez vous habiller et vous comporter de manière plus formelle pour réussir.
Les ventes B2B nécessitent également que vous sachiez gérer efficacement gardiens tels que les réceptionnistes et les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre votre cible: la personne qui a l’autorité ultime pour s’engager dans la vente.
Lorsque vous traitez avec des acheteurs
Gardez à l’esprit que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la façon de travailler avec les vendeurs et de les mener à bien. Les tactiques de vente qui pourraient bien fonctionner auprès des consommateurs non initiés échouent souvent auprès des acheteurs. Ils vous verront arriver à un kilomètre et demi.
Les acheteurs savent également exactement comment manipuler les vendeurs, recourant souvent à des astuces comme le blocage pour tenter d'obtenir un meilleur prix de votre part pour le produit.
Quand vous avez affaire à des dirigeants
Traiter avec les dirigeants est un tout autre jeu de balle. Les décideurs de la haute direction peuvent être très intimidants. Ce sont souvent des personnes extrêmement occupées qui n’apprécient pas que les autres perdent leur temps.
Vous devez bien connaître tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement à toutes les questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: « Laissez-moi vous revenir sur ce point », car le cadre pourrait ne pas répondre à votre appel ou ne pas vous ouvrir la porte une seconde fois. Vous pourriez perdre la vente comme ça.
Faites vos recherches sur le prospect à l’avance. Comprenez ce qu'il fait pour l'entreprise et comment il le fait. Obtenez également une bonne compréhension des produits ou des services de l’entreprise. Vous voudrez être complètement prêt à impressionner les dirigeants avec votre connaissance de leurs opérations lors de vos présentations commerciales.
Quelques autres différences: laquelle vous convient le mieux?
Vos objectifs seront stratégiquement différents. Bien sûr, vous souhaitez vendre dans les deux domaines, mais votre principale préoccupation en matière de ventes B2B est la fidélisation des affaires. Vous souhaitez établir des relations avec les entreprises, leurs acheteurs et leurs dirigeants afin que ces entreprises vous accueillent encore et encore pour répondre à leurs besoins continus.
Ce n'est pas le cas des consommateurs. Ils ont tendance à être facilement influencés par les dernières tactiques publicitaires efficaces qui leur plaisent. Ils sont inconstants et ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pouvez réaliser une vente et ce consommateur s'en va vers le coucher du soleil, sans plus jamais entendre parler, surtout si vous ne vendez pas d'articles coûteux comme des automobiles.
Votre marché potentiel sera également beaucoup plus restreint avec les ventes B2B. Comparez le nombre d'entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit au nombre de consommateurs désireux d'acheter le prochain article incontournable, ou même un produit pas si tendance qui est une nécessité.
Vous passerez plus de temps à cultiver vos clients professionnels, mais ce facteur pourrait ne pas être aussi prononcé si vos ventes B2C portent sur un produit coûteux plutôt qu'un gadget à 5 $.
Tout cela alimente le cycle de vente: il a tendance à être plus long et à plusieurs étapes dans le commerce B2B. Les niveaux de prix pour les ventes B2B ont tendance à être plus élevés, plus complexes et multiformes. Ce n'est pas tellement le cas des ventes aux consommateurs.
En fin de compte, tout dépend de ce que vous aimez vendre et de la manière dont vous le faites, et de votre niveau de compétence. Les ventes B2B peuvent être globalement plus difficiles, mais elles peuvent également être plus lucratives.
