Les vendeurs expérimentés plaisantent souvent en disant: « La station de radio préférée de tout le monde est WII-FM. » Ils font référence à l'acronyme WIIFM: « Qu'est-ce que ça m'apporte? Et non, cela ne concerne pas vous, le vendeur. Cela signifie votre prospect ou client potentiel.
Utilisez WIIFM à votre avantage
Les besoins de votre prospect doivent être une priorité dans votre esprit lorsque vous faites votre argumentaire. Chaque prospect que vous approcherez prendra en compte votre pas du point de vue de WIIFM. C'est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez – dites-lui littéralement ce que cela lui apporte.
Les prospects ne se soucient pas du fait que vous deviez conclure au moins trois ventes supplémentaires ce mois-ci ou que vous visiez une grosse victoire avant de partir en vacances. Et pourquoi le devraient-ils? Aucune de ces choses ne leur profite. Votre prospect veut entendre parler ce qu'il ou elle a à gagner
Les avantages d'un achat
Les avantages sont des exemples spécifiques de ce que le prospect a à gagner s'il achète chez vous. En conséquence, ils font directement appel à l’état d’esprit WIIFM. Les caractéristiques, quant à elles, sont des faits spécifiques sur un produit. Ils n'expliquent pas comment le produit améliorera la vie de votre prospect.
Disons que vous vendez des voitures. Si vous dites à un prospect qu'un modèle spécifique accélère de 0 à 60 mph en 7,4 secondes, c'est une fonctionnalité. C'est bon à savoir, mais cela ne fait pas grand-chose pour le convaincre de signer sur la ligne pointillée. Mais si vous dites au prospect que la forte accélération de la voiture lui permet de s'engager en toute sécurité sur l'autoroute, c'est un avantage. Vous dites au prospect WIIFM.
Ou disons que votre prospect est une femme plus âgée, proche de l'âge de la retraite, qui n'est pas aussi préoccupée par l'accélération que par la fiabilité et son budget après la retraite. Elle est tiède parce que même si elle veut vraiment une nouvelle voiture, elle ne veut pas avoir à se soucier du paiement de la voiture lorsqu'elle pointera sur cette horloge pour la dernière fois depuis quelques années.
Vous pouvez parler encore et encore des caractéristiques de la voiture, ou vous pouvez souligner que si elle achète maintenant, la voiture sera probablement remboursée, ou presque, au moment où elle prendra sa retraite. Ne préférerait-elle pas payer sa voiture maintenant plutôt qu'à ce moment-là?
Quant à son échange payant, il compte 90 000 milles. Vous pourriez mentionner que, selon toute vraisemblance, cela ne lui permettra pas de traverser sa retraite sans des réparations majeures, coûteuses et inattendues. C'est qu'est-ce qu'il y a pour elle.
Le facteur "Et alors"
Une autre chose importante à garder à l’esprit est que l’avantage pour un prospect est le « et alors? » d’un autre prospect. Tout le monde n’a pas les mêmes besoins. Ils n’accordent pas la même valeur aux mêmes choses. WIIFM implique également que vous preniez le temps de comprendre ce que recherche le prospect et d'où il vient. Faites ensuite correspondre les avantages que vous choisissez pour discuter de ces besoins.
