Beaucoup directeurs commerciaux (et les vendeurs) redoutent l’évaluation annuelle des performances. Et l’évaluation des performances peut en effet être à la fois désagréable et inutile. Mais lorsqu’il est correctement mené, un bilan peut également être un outil très utile pour établir des objectifs et planifier votre temps de coaching pour l’année à venir.
Les meilleures évaluations de performances ne contiennent aucune surprise. Par exemple, si un vendeur hésite, son directeur commercial doit le lui faire savoir immédiatement et l'aider à surmonter la difficulté. Ils ne devraient pas attendre l'examen annuel pour ensuite porter plainte contre lui. De même, un vendeur qui performe exceptionnellement devrait recevoir les éloges appropriés de son directeur commercial à chaque succès.
Succès et échecs en matière de performances
L'évaluation des performances est le moment idéal pour passer en revue les succès et les échecs de l'année écoulée. Examiner ces moments d’un seul coup peut aider à découvrir des modèles de comportement qui influencent ces événements. Si un vendeur est systématiquement plus performant pendant les mois où il en fait plus
Performances quantifiables
Les évaluations de performances examinent à la fois les éléments quantifiables et non quantifiables. Les éléments quantifiables sont des choses qui peuvent être comptées et auxquelles on peut attribuer un nombre ferme. Par exemple, le nombre de ventes conclues par un vendeur est quantifiable. Il en va de même pour le nombre de rendez-vous qu'il prend, sa part de portefeuille pour ses clients existants et ses ratios de pipeline. Les éléments non quantifiables ne peuvent pas recevoir de valeur spécifique mais sont néanmoins importants. Ces éléments comprennent:
- l'attitude et le comportement du vendeur envers le reste de l'équipe commerciale
- à quel point il traite leurs clients
- l'apparence et l'impression qu'ils projettent
- comment ils gèrent les critiques.
Si vous insistez pour que vos vendeurs tiennent de bons registres, les éléments quantifiables sont faciles à suivre. Les éléments non quantifiables sont un peu plus délicats, mais si vous rencontrez vos vendeurs pour un coaching sur un régulièrement et gardez un œil sur eux entre les deux, vous aurez probablement une bonne idée de leur état. se comporter.
Performance de notation
De nombreuses évaluations de performance demandent au manager d'évaluer les employés sur une échelle de un à cinq ou de un à dix. Pour les vendeurs, de nombreux responsables commerciaux préfèrent utiliser quatre catégories. Les vendeurs exceptionnels sont ceux qui surpassent systématiquement le reste de l’équipe, qui dépassent régulièrement leurs quotas et qui, même dans les moments difficiles, s’en sortent encore relativement bien. Ces vendeurs méritent de nombreux éloges, mais devraient également être encouragés à continuer de dépasser leurs performances passées.
Les bons vendeurs sont ceux qui atteignent ou dépassent leurs quotas à chaque fois, sauf en de rares occasions. Ils constituent l’épine dorsale de la plupart des équipes commerciales, des acteurs solides sans être des superstars. Ces vendeurs devraient également recevoir des éloges et les directeurs commerciaux devraient travailler avec eux pour les aider à perfectionner leurs compétences afin qu'ils puissent atteindre le niveau de performance supérieur.
Les vendeurs marginaux peuvent réaliser des ventes chaque mois, mais ont souvent du mal à atteindre leurs quotas. Certains vendeurs marginaux peuvent devenir de bons vendeurs avec beaucoup de coaching de la direction commerciale; d'autres n'obtiendront pas la note, peu importe leurs efforts. C'est au manager de décider quelle quantité de travail cela vaut la peine de confier à ces vendeurs.
Les mauvais vendeurs ont du mal à réaliser des ventes. Beaucoup sont passés maîtres dans l’art de trouver des excuses pour leurs performances, mais généralement, leurs problèmes proviennent du le fait qu'ils n'aiment pas vendre, ne veulent pas être des vendeurs et font aussi peu de vente qu'eux peut. La meilleure solution est généralement de se débarrasser de ces vendeurs, car ni eux ni le manager ne seront satisfaits tant que ces personnes occuperont un poste de vente.
