Les produits d’appel à perte sont des biens ou des services proposés à des remises importantes (parfois inférieures au coût) afin d’attirer les clients dans un magasin et de promouvoir les ventes. Il s’agit d’une pratique ancestrale qui a rencontré beaucoup de succès, notamment auprès des grands détaillants discount. L’objectif de cette stratégie de tarification est non seulement d’amener le client à acheter l’article en vente à perte, mais également d’autres produits qui ne bénéficient pas de remise.
Dans le commerce de détail, cela a été appelé un « clou ». Lorsque j'ai commencé ma carrière dans le commerce de détail il y a 30 ans, nous avions l'habitude de mettre le produit d'appel ou « cloué » sur la première page du dépliant. C'était toujours un produit à un prix ridiculement bas. Le terme clouer a évolué à partir du fait que les détaillants clouaient littéralement le produit sur l'étagère afin qu'il ne puisse pas être vendu. L'idée est qu'un client entrerait et que le vendeur « orienterait » le client vers un article plus cher.
Exemples de leaders de perte
Il existe une variété de produits d’appel différents qui sont couramment utilisés. Un exemple est lorsqu'un magasin distribue des échantillons gratuits d'un article, par exemple des cookies, lorsque les clients font leurs achats. L'espoir est que le client achètera un paquet de cookies avec d'autres articles avant de quitter le magasin.
Les lames de rasoir sont un autre exemple courant de produit d’appel. La plupart des rasoirs sont vendus à bas prix et sont emballés avec quelques échantillons de lames. Mais quand vient le temps d’acheter de nouvelles lames, les prix sont élevés. Mais le client a déjà acheté le rasoir, pense-t-on, et devra acheter des lames.
L’encre d’imprimante est un autre bon exemple de produit d’appel; de nombreuses imprimantes domestiques sont vendues avec des échantillons d'encre ou de cartouches de toner inclus. Les cartouches de remplacement sont l’endroit où vous dépenserez beaucoup d’argent (à moins que vous ne souhaitiez acheter une toute nouvelle imprimante, ce que la plupart des gens ne font pas).
D'autres détaillants, comme les concessionnaires automobiles, utilisent également cette pratique. Ils annoncent un prix incroyable pour une voiture ou un camion, mais si vous regardez attentivement, il ne s’agit que d’un article en stock. Ils incluent même le numéro de stock dans l'annonce. Ainsi, lorsqu'un client arrive, il dit: « Désolé, nous avons vendu ce camion, mais nous en avons d'autres à vous proposer. »
Quand utiliser la tarification à perte
Si votre stock ne bouge pas ou si vous êtes en surstock pour un article particulier, en faire un produit d'appel à perte peut le déplacer. En réduisant le prix d'un tel article, vous libérerez non seulement de l'espace sur les étagères et réduirez les stocks, mais vous augmenterez également vos flux de trésorerie.
Si vous souhaitez être connu pour vos prix bas, la stratégie de tarification d’appel à perte vous aidera à associer votre entreprise à cette conviction. Gardez à l’esprit que les gens veulent des produits de bonne qualité à moindre coût et non de la camelote. Utiliser des produits d’appel comme outil de marketing peut aider à gagner nouveaux clients et augmenter les visites répétées. Les gens aiment les bonnes affaires et reviendront probablement faire leurs achats.
L'une des façons originales dont nous avons utilisé des produits d'appel dans mes magasins de chaussures consistait à procéder à des liquidations. J'achèterais des liquidations auprès d'un fournisseur, puis je les mettrais dans l'annonce à 75 % de réduction. Comme ils étaient en liquidation, je les ai achetés à 50 % du prix de gros, je proposais donc cette offre incroyable, mais sans perdre d'argent.
Précautions à prendre en cas de perte
La tarification à perte peut être couronnée de succès, mais soyez conscient de certains obstacles au processus. Si cela n’est pas fait correctement, les produits d’appel peuvent en fait faire perdre de l’argent à l’entreprise. De plus, tous les fabricants et fournisseurs n'autoriseront pas que leurs produits soient vendus en dessous du prix minimum annoncé ou à un prix inférieur à celui que leurs autres revendeurs vendent le même article. C'est appelé Tarifs CARTE.
Il est également limité, voire interdit, de vendre des produits à perte dans certains États. Ces dernières années, des poursuites ont vu le jour (pas toutes couronnées de succès), affirmant que certaines stratégies de tarification à perte équivalaient à des pratiques commerciales illégales.
Si vous décidez d'emprunter cette voie, envisagez d'utiliser des produits d'appel uniquement lorsqu'il est clair que la perte de profit peut être compensée par la vente d'autres produits ou services. Évitez de faire quelque chose d’illégal en suivant de bonnes pratiques de tarification. Assurez-vous toujours qu'il y a une quantité importante de l'article en vente en stock et utilisez l'expression « jusqu'à épuisement des stocks » dans toutes les publicités. L'achat de quantités supérieures à la normale auprès de fournisseurs peut vous permettre de bénéficier d'une remise sur quantité, augmentant ainsi la marge sur le prix réduit.
Dernier conseil. Formez vos employés. En vérité, vous ne voulez pas vendre le produit d’appel. Vous souhaitez vendre un article plus cher ou un article avec une meilleure marge. Mais même s’ils vendent le produit d’appel, les ajouts aux ventes comme les accessoires peuvent compenser la marge perdue. Travaillez sur les compétences de vente de vos employés et entraînez-vous avec eux sur ce qu'il faut faire lorsque le client vient chercher le produit d'appel dans votre magasin.
