Les professionnels de l'immobilier connaissent généralement le marketing de niche, alors que peu ont développé une UVP, Unique Value Proposition, pour leur plan marketing. La stratégie de niche existe depuis longtemps, avec niches de travail des professionnels de l'immobilier comme les acheteurs d'une première maison, les copropriétés, les niches de zone ou d'emplacement, les propriétés de vacances et de villégiature, et plus encore. L'UVP existe également depuis longtemps dans les cercles du marketing, mais peu d'acteurs de l'immobilier le développent pour leur marketing.
Alors, qu’est-ce que l’UVP?
Comme son nom l'indique, il s'agit d'une proposition de valeur unique; vous proposez à votre marché cible que vous êtes unique dans votre domaine de marché ou que vous fournissez un produit ou un service avec des qualifications et une valeur uniques. Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents? Qu'est-ce qui vous rend meilleur, plus efficace, plus rapide, un meilleur négociateur, technologiquement supérieur ou simplement plus facile à gérer? Vous devriez considérer votre proposition de valeur unique pendant que vous développez votre plan marketing, votre niche et votre marque. Cependant, il n'est jamais trop tard. Parfois, vous l'avez déjà défini à travers votre marketing et votre image de marque, mais vous ne l'avez tout simplement pas appelé tel qu'il est et vous ne vous êtes pas concentré dessus.
Présentez votre niche
En fait, UVP peut être lié à votre niche. Si vous pouvez illustrer que vous apportez une expérience, des processus ou des services uniques à l'acheteur d'une première maison, alors cela pourrait être votre UVP et fonctionner bien pour vous. La même chose pourrait être vraie pour les propriétés de vacances et de villégiature. Si vous êtes un expert local en matière de locations de vacances et de retour sur investissement pour les propriétés de vacances, alors votre UVP correspond bien à votre niche.
Cependant, que vous ayez un marché de niche ou non, développez votre propre proposition de valeur unique et intégrez-la à votre commercialisation augmentera votre activité. Et ne pensez pas seulement au volume, car cela n’a pas de valeur pour la perspective actuelle, du moins pas beaucoup. Ainsi, le terme « meilleur producteur » peut susciter un certain intérêt, mais cela ne dit rien au prospect qui souhaite de l'aide pour sélectionner et conclure une maison de vacances dans un État situé à 1 000 miles. Cependant, il est possible que votre aptitude technologique soit votre UVP. La commercialisation de votre expertise dans le travail avec des acheteurs et des vendeurs à distance sur Internet avec des signatures électroniques et la préparation, le stockage et le partage de documents en ligne pourrait être un UVP.
Cela peut être quelque chose dans votre processus, ou dans l'ensemble de votre processus en matière d'annonces. La proposition de valeur unique selon laquelle vos vendeurs connaissent des délais de commercialisation plus courts que la moyenne et/ou des ratios prix de vente/prix catalogue plus élevés sont tous deux d'excellentes déclarations UVP. Bien que vous puissiez avoir plusieurs désignations, les enquêtes continuent de montrer que la « soupe à l'alphabet » après votre nom n'est pas très appréciée par les prospects. Cela ne veut pas dire que la spécialisation et le titre ne peuvent pas constituer de bons UVP. Il vous suffit de séparer l'acronyme des connaissances, de l'expertise et du service réels qui vous distinguent. En d’autres termes, même si les lettres vous désignant en tant que représentant acheteur qualifié peuvent avoir un sens dans le commerce, travaillez votre proposition de valeur unique autour des mots et des services rendus. Montrez à quel point vous avez une valeur unique pour le prospect parce que vous avez suivi cette formation.
Découvrez le concours
Si vous visitez de nombreux sites Web de vos concurrents, vous verrez en grande partie les mêmes supports marketing. Beaucoup vantent leurs chiffres de volume, disent tous qu'ils vous offriront d'excellents services de référencement, et la plupart diffuseront désormais une annonce sur le Web. La plupart diront aux acheteurs qu’ils peuvent les aider à faire la meilleure affaire sur une maison, et ils diront aux vendeurs qu’ils obtiendront le prix le plus élevé. C'est sortir de ce moule répétitif et montrer au prospect quelque chose d'unique dans vos services qui vous distinguera et attirera son attention... et les affaires. C'est votre proposition de valeur unique.
