Le risque perçu est l'incertitude consommateur a lors de l'achat d'articles, principalement ceux qui sont particulièrement chers, par exemple des voitures, des maisons et des ordinateurs. Chaque fois qu'un consommateur envisage d'acheter un produit, il a certains doutes sur le produit, surtout si le prix du produit en question est élevé.
Comprendre les différents types
- Fonctionnel - Les risques perçus peuvent inclure la crainte et/ou le doute d'un consommateur quant au fait que le produit qu'il achète ne remplira pas la fonction prévue. Le consommateur peut craindre que s’il achète une voiture, le moteur ou d’autres pièces risquent de mal fonctionner.
- Sociale - Ce type de risque est lié au statut social du consommateur. Si une personne appartient à une classe sociale élevée ou riche, elle souhaite acheter des produits que ses amis achèteraient également. Par exemple, ils peuvent décider de ne pas acheter une voiture bon marché de peur que leurs amis ne désapprouvent ou que cela ait un impact sur leur statut social parmi leurs pairs.
- Financier - Chaque consommateur subit, dans une certaine mesure, un risque financier. Ils ont peur qu’un achat puisse les priver de leurs sources de revenus à ce moment-là ou dans le futur. Par exemple, l’achat d’une voiture pourrait les laisser avec peu ou pas d’argent ou avec des prêts qui affecteront leurs revenus pour les prochains mois, voire les années à venir.
- Physique - Un objet susceptible de causer des lésions corporelles à une personne ou à sa famille entraîne un risque perçu. Acheter une arme à feu, par exemple. Le pistolet pourrait accidentellement mal fonctionner et provoquer un accident. En revanche, un livre peut rarement causer des dommages physiques.
- Temps - Si un produit tombe en panne ou tombe en panne quelques jours après l'achat et doit être remplacé, il s'agit d'un risque de temps. Vous devrez retourner au magasin et faire la queue pour le faire remplacer ou réparer, perdant ainsi du temps.
Comment est-il identifié
- Sécurité/Garantie : La période de garantie déterminera le degré d’incertitude de l’acheteur. Une garantie les rend plus confiants car ils savent que si le produit tombe en panne, ils peuvent obtenir un remplacement. Le mandat doit couvrir une longue durée pour renforcer la confiance de l’acheteur dans le produit.
- Coûts supplémentaires cachés : S’il y a des coûts cachés dans le prix de vente, il y a lieu de s’alarmer. Ces coûts pourraient n’être qu’une arnaque visant à soutirer quelques dollars supplémentaires à l’acheteur.
- Réputation/nom de marque : Lors de l’achat d’un produit comme une voiture, on souhaite obtenir le meilleur produit disponible. Il ou elle peut se renseigner ou effectuer des recherches sur la voiture particulière qu'il souhaite avant de décider vers quel fabricant s'adresser. De cette façon, il peut identifier et réduire les risques.
Les raisons d’un risque perçu et comment les contrer
- Réputation: Quelqu'un a peut-être mentionné que votre produit lui avait fait défaut. Le consommateur aura donc des doutes sur les produits de l’entreprise en général. L'entreprise doit rassurer les clients en proposant un essai à sec sur leur produit et en mettant l'accent sur la garantie.
- Style de vente : Un bon vendeur doit être charismatique, faire aimer l’acheteur. Si une personne aime le vendeur, il sera facile de la convaincre d’acheter le produit.
- Manque de détails/attention : Le vendeur doit être attentif à chaque détail souhaité par le client. Il ne doit pas ignorer ou s'énerver lorsque les clients posent trop de questions. Il ou elle doit les rassurer en répondant à toutes leurs questions.
Exemples quotidiens utilisés par les spécialistes du marketing pour surmonter le risque perçu
Vous verrez souvent le risque perçu être abordé dans les messages marketing. Par exemple, considérons le message suivant destiné à aider un consommateur à surmonter le risque perçu.
- GM/Chrysler - Garantie de voiture neuve - 10 ans / 100 000 miles. Le risque perçu abordé est un risque fonctionnel.
- VoitureMax - Restituez toute voiture pour quelque raison que ce soit dans un délai de 5 jours. Le risque perçu abordé est un risque fonctionnel.
- McDonalds - 99 milliards servis - Le risque perçu est physique et social.
- Kröger - Paiements plus rapides - Le risque perçu est un risque de temps.
Notre travail en tant que spécialistes du marketing est de surveiller les risques perçus par les consommateurs lorsqu'il s'agit de nos produits et/ou services et d'y répondre dans nos messages. Y a-t-il un risque perçu que vous pourriez commencer à gérer dès aujourd’hui?
