Il n’existe pas de meilleure approche de vente. Votre personnalité et vos antécédents détermineront le type de technique de vente est le plus efficace pour vous. Même si votre méthodologie fonctionne bien, c'est une bonne idée d'essayer une approche différente de temps en temps.
Essayer de nouvelles méthodes vous permet de sortir de l’ornière et vous pourriez être surpris de voir à quel point une nouvelle approche de vente fonctionne pour vous. En fait, de nombreux vendeurs réussissent mieux en utilisant une combinaison d’approches.
Le copain instantané
Les gens se sentent mieux à l’idée d’acheter auprès de quelqu’un qu’ils aiment. Les vendeurs qui utilisent l’approche Buddy sont chaleureux et amicaux, posent des questions et manifestent de l’intérêt pour leurs prospects. Ils essaient de se connecter sur un niveau émotionnel avec chaque client potentiel.
Cette approche peut être très efficace, mais uniquement entre de bonnes mains. Il s’agit généralement de vendeurs naturellement chaleureux et qui aiment se faire de nouveaux amis. N'essayez pas cette approche avec un prospect à moins que vous ne le pensiez sérieusement: les gens peuvent savoir si vous faites semblant et ils seront très mécontents de vous.
Vous devrez également effectuer un suivi pour démontrer que vous aimez le prospect et que vous vous souciez de lui. Par exemple, si vous discutez du bébé de onze mois du prospect lors de votre rendez-vous, vous devez donner suite en envoyant une carte et un petit cadeau, ou les deux, le jour du premier anniversaire de l'enfant.
Le gourou
Les vendeurs qui préfèrent une approche plus logique et moins émotionnelle se donnent pour mission de devenir des experts dans tout ce qui concerne leur secteur. Ils se positionnent comme des résolveurs de problèmes, capables de répondre à n’importe quelle question et de s’attaquer à n’importe quel problème que le prospect leur pose.
L'approche du gourou nécessite beaucoup de travail pour apprendre le les informations pertinentes et suivre les changements dans votre secteur. Mais si vous êtes prêt à y consacrer le temps nécessaire, vous pouvez très bien réussir à la fois en vendant à vos prospects et en générant de nombreuses références. Une fois que les clients réalisent à quel point vous êtes une excellente ressource, ils sont très susceptibles de vous envoyer des questions directement à leurs amis et collègues.
Le consultant
Cette approche combine les approches « gourou » et « copain ». Le vendeur qui choisit d'utiliser l'approche du consultant se présente comme une experte qui a à cœur les meilleurs intérêts du client. Elle connaît tout sur les produits de son entreprise et en posant quelques questions à un prospect, elle peut lui proposer le produit le mieux adapté à ses besoins.
En tant qu’approche combinant les meilleures qualités des deux premières méthodes, elle est extrêmement efficace. Mais cela demande également beaucoup de temps et d’efforts de la part du vendeur. Vous devez être à la fois compétent et capable d’établir un lien émotionnel avec vos prospects. Si vous parvenez à réaliser ces deux exploits, vos ventes décolleront comme une fusée.
Le réseauteur
Le réseautage peut être d’une grande aide pour tout vendeur. Le dédié réseauteur passe au niveau supérieur, en créant et en entretenant un réseau d'amis, de collègues, de vendeurs d'autres entreprises, de clients et d'anciens clients, ainsi que de toute autre personne qu'il rencontre. Un réseau suffisamment solide créera un flux continu de prospects chaleureux pouvant répondre à la plupart, voire à la totalité, des besoins du vendeur.
Avec cette approche, vous passerez beaucoup de temps à cultiver les gens. C'est un très technique efficace pour les vendeurs qui aiment assister à divers événements, fêtes, etc. et rencontrer de nouvelles personnes. N'oubliez pas que vous devrez répondre en rendant service et en renvoyant des pistes aux personnes qui vous ont aidé à leur tour.
Le vendeur difficile
Mieux décrite comme « effrayer le prospect pour qu'il achète », l'approche de vente difficile est ce qui donne une mauvaise réputation aux vendeurs. La vente difficile consiste à amener quelqu'un à acheter un produit même s'il n'en a pas envie ou n'en a pas besoin. Les méthodes vont de l'intimidation (par exemple, « Achetez ceci maintenant, ou vous vous sentirez stupide demain ») à la manipulation (par exemple, « Si vous n'achetez pas de moi, je vais perdre mon emploi »), à la tromperie pure et simple (par exemple, « Ce produit a un bien meilleur bilan de sécurité que le concours").
Aucun vendeur éthique ne devrait utiliser une approche de vente dure. Malheureusement, il y a encore des vendeurs qui l'utilisent type de stratégie de vente, même si le résultat est un client qui n'achète plus jamais et, tôt ou tard, une mauvaise réputation pour l'entreprise dans son ensemble. Tenez-vous-en à une ou plusieurs des quatre premières approches: elles sont toutes à la fois efficaces et éthiques.
