Les vendeurs sont souvent indépendants, motivés et confiants. Étant donné que le travail d'un vendeur consiste à convaincre les gens de faire des choses, ils verront probablement à travers toute tentative de manipulation. En conséquence, les vendeurs sont plus difficiles à gérer que la plupart des employés. Difficile, mais pas impossible.
Efficace gestion des ventes nécessite une approche légèrement différente de celle de la gestion des autres départements. Essayez d'appliquer les règles ci-dessous lors de la gestion de votre équipe commerciale, et vous et eux serez plus heureux.
Parlez clairement
De nombreuses techniques de gestion de base consistent à manipuler les employés pour qu'ils coopèrent avec des politiques qu'ils n'aiment pas nécessairement. Ces techniques de gestion sont très similaires aux techniques de vente conçues pour inciter les prospects à acheter. Ainsi, la plupart des vendeurs verront clair dans les tactiques de manipulation, ce qui signifie qu’ils se retourneront contre le malheureux manager. Non seulement l’équipe commerciale ne fera pas ce que vous voulez, mais elle vous en voudra également d’avoir tenté de la manipuler.
La meilleure approche pour gestion des ventesIl faut donc être franc et honnête avec l'équipe commerciale. Vous finirez peut-être par discuter davantage avec vos vendeurs, mais c'est mieux que l'alternative.
Demander des commentaires
Si vous envisagez un changement de politique ou un nouvelle campagne, rassemblez votre équipe et demandez leur avis. Alors indiquez clairement que vous prenez cette contribution au sérieux! La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser les suggestions de l'équipe, mais si ce n'est pas une option, expliquez exactement pourquoi vous ne pouvez pas utiliser leurs idées. Montrer que vous respectez votre équipe commerciale est la première étape pour qu’elle vous respecte.
Expliquer les nouvelles approches en détail
N'informez pas votre équipe des nouvelles politiques ou procédures et restez-en là. Lorsque vous effectuez un changement qui affecte l'équipe commerciale, qu'il s'agisse d'une structure de rémunération différente ou d'un nouveau formulaire de commande – expliquez pourquoi vous effectuez le changement et pourquoi vous pensez que la nouvelle approche fonctionnera mieux. Vous pouvez désamorcer beaucoup de ressentiments en montrant à l’équipe commerciale ce qu’elle a à gagner en faisant les choses différemment.
Soyez un joueur d'équipe
Les directeurs commerciaux occupent souvent un poste de direction intermédiaire, les vendeurs relevant d'eux et d'autres managers ou cadres supérieurs à eux dans la structure de l'entreprise. Dans cette situation, les niveaux supérieurs de direction transmettent souvent les changements de politique au directeur commercial et s'attendent à ce que celui-ci leur fasse rapport sur les performances de l'équipe commerciale.
En tant que personne intermédiaire, votre rôle est d’agir comme interprète pour les deux parties. Lorsque le CSO définit une nouvelle politique, découvrez pourquoi il a choisi une nouvelle approche et transmettez cette information à l'équipe. Et si votre équipe est en difficulté, travaillez avec elle pour en trouver la cause afin de pouvoir expliquer équitablement le problème à la direction.
Traitez tous vos vendeurs de la même manière
Étant donné que le nombre d'heures dans la journée est limité, de nombreuses directeurs commerciaux concentrez leurs efforts de coaching sur les meilleurs et les pires vendeurs de l'équipe et laissez ceux du milieu faire ce qu'ils veulent.
Malheureusement, cette approche n’envoie pas exactement un message positif aux vendeurs négligés. Prévoyez du temps pour rencontrer chaque membre de l’équipe commerciale, quelle que soit sa performance.
Donner des commentaires positifs
Les vendeurs ont tendance à avoir deux principaux facteurs de motivation: argent et reconnaissance. Vous pouvez être limité quant au montant d’argent que vous pouvez consacrer à vos vendeurs, mais il n’y a aucune limite à la reconnaissance que vous pouvez offrir.
Si un vendeur est performant, félicitez-le à la fois en privé et devant l'équipe. Chaque fois que les performances d'un vendeur s'améliorent sensiblement, même si ce vendeur ne fait pas grand-chose meilleur que le reste de l’équipe – assurez-vous de lui montrer que vous avez remarqué cela amélioration. Un peu de retour positif peut faire des merveilles pour remonter le moral de votre équipe et lui permettre de performer à un niveau encore plus élevé.
