आपने कोल्ड कॉल करने में घंटों बिताए हैं और अपनी बिक्री की पिच बनाने के लिए कुछ नियुक्तियों को एक साथ करने में कामयाब रहे हैं। इस बिंदु पर, आप अपनी बिक्री प्रस्तुति के दौरान कैसे कार्य करते हैं, यह निर्धारित करेगा कि आप दूसरी बिक्री बंद कर देंगे या हारकर चले जाएंगे।
अपनी बिक्री प्रस्तुति के लिए खड़े रहें
अपना प्रेजेंटेशन हमेशा बैठने के बजाय खड़े होकर दें। जब आप बोलते समय खड़े होते हैं, तो आप सशक्त स्थिति से बोल रहे होते हैं। एक खड़ा व्यक्ति बैठे हुए व्यक्ति की तुलना में अधिक ऊर्जावान महसूस करता है, और यह आपकी प्रस्तुति में दिखाई देगा। जब आप खड़े होते हैं तो ज़ोर से और स्पष्ट रूप से बोलना भी आसान होता है क्योंकि बैठने से आपके डायाफ्राम पर दबाव पड़ता है। अंत में, खड़ा होना आपको अपनी शारीरिक भाषा का पूरी तरह से उपयोग करने की अनुमति देता है - गति, हावभाव, व्हाइटबोर्ड पर लिखना, आदि। और बॉडी लैंग्वेज आपकी उपस्थिति और आपके द्वारा प्रदर्शित किए जाने वाले रवैये का एक बड़ा हिस्सा है।
आँख से संपर्क करें
आँख से संपर्क भी शारीरिक भाषा का एक महत्वपूर्ण घटक है। नियमित रूप से अपने दर्शकों से नजरें मिलाने से उस व्यक्ति के साथ जुड़ाव बना रहता है। यदि आप एक से अधिक व्यक्तियों के लिए प्रेजेंटेशन दे रहे हैं, तो उनमें से प्रत्येक पर बारी-बारी से नज़र डालें। वहां केवल "सबसे महत्वपूर्ण" व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित न करें, अन्यथा आप अपने बाकी श्रोताओं को बहिष्कृत महसूस कराएंगे। आमतौर पर, आप किसी नए व्यक्ति के पास जाने से पहले एक बार में पांच से दस सेकंड तक आंखों का संपर्क बनाए रखना चाहेंगे।
इसे आनंददायक बनाएं
अपनी प्रस्तुति का आनंद लेने का प्रयास करें। यदि आप अपनी प्रस्तुति का आनंद नहीं लेंगे, तो कौन उठाएगा? यदि आप अच्छा समय बिता रहे हैं, तो वह ऊर्जा आपकी प्रस्तुति में आएगी और आपके दर्शकों को भी अच्छा समय बिताने में मदद करेगी। अपनी प्रस्तुति में थोड़ा मज़ा शामिल करें - जो भी आपको आनंद लेने में मदद करेगा। वह एक मनोरंजक स्लाइड, एक बेहतरीन उद्धरण या एक या दो चुटकुले हो सकते हैं।
बस व्यवसाय-उपयुक्त हास्य के साथ बने रहना सुनिश्चित करें। फिर, आपकी प्रस्तुति शुरू होने से पहले, सोचें कि यह कितना अच्छा होगा यदि आपका संभावित ग्राहक मौके पर ही एक बड़ा ऑर्डर देने का निर्णय ले। उस स्थिति में स्वयं की कल्पना करें और उस मानसिक ऊर्जा को अपने साथ कमरे में लाएँ।
योजना बनाएं और अभ्यास करें लेकिन अपनी स्क्रिप्ट पर अटके न रहें
जब भी आप कोई प्रेजेंटेशन दें तो आपको पहले से पता होना चाहिए कि आप क्या कहने जा रहे हैं। अपनी स्क्रिप्ट पर पूरी तरह अमल करते हुए कुछ रिहर्सल करें। लेकिन जब आप वास्तविक प्रस्तुति में जाते हैं, तो अपनी स्क्रिप्ट से थोड़ा विचलन करने के लिए तैयार रहें।
कोई प्रस्तुति लगभग कभी भी योजना के अनुरूप नहीं होती। आपके श्रोता के पास कोई ऐसा प्रश्न हो सकता है जिसकी आप अपेक्षा नहीं कर रहे हैं, या हो सकता है कि वह आपके द्वारा बताई गई किसी बात में बहुत रुचि रखता हो, जो आपको उस विषय पर कई और मिनट समर्पित करने के लिए प्रेरित करता हो। लेकिन उन स्थितियों में, यह मत सोचिए कि आपने पहले से तैयारी करके अपना समय बर्बाद कर दिया है। आपकी स्क्रिप्ट आपको एक शुरुआती बिंदु प्रदान करती है। आरंभ करने के स्थान के बिना, आपकी प्रस्तुति बहुत कमज़ोर होगी।
बिक्री प्रस्तुति के मानक ढाँचे को तोड़ें
और स्क्रिप्ट की बात करें तो, पारंपरिक बिक्री प्रस्तुति, जिसमें एक विक्रेता अपने उत्पाद के बारे में बात करता है और संभावित ग्राहक सुनता है, बेचने का सबसे अच्छा तरीका नहीं है। किसी भी पुरानी शैली की प्रस्तुति को व्यापक संभावनाओं के साथ अच्छी तरह से काम करने के लिए डिज़ाइन किया जाएगा। परिणामस्वरूप, यह विशेष रूप से किसी भी संभावना के लिए बिल्कुल उपयुक्त नहीं होगा।
अधिकांश विक्रयकर्ताओं को अपनी विक्रय नियुक्तियों में सुधार करने के लिए जो पहला कदम उठाना चाहिए, वह है मानक पिच को त्यागना। एक सामान्य बिक्री पिच की शुरुआत विक्रेता द्वारा अपनी कंपनी का वर्णन करने और उद्योग में उसकी भूमिका बताने से होती है, जिसमें उसके पास कोई पुरस्कार या प्रमाणपत्र भी शामिल हो सकता है।
सेल्सपर्सन के इस तरह से शुरुआत करने का कारण काफी तार्किक है: वे उस संभावना को दिखाना चाहते हैं जो उनकी है कंपनी एक वैध और सम्मानजनक प्रदाता है, जो शुरू से ही अपनी प्रामाणिकता स्थापित करती है शुरुआत। दुर्भाग्य से, संभावना यह सुनती है कि “अब मैं कुछ देर के लिए अपने और अपनी कंपनी के बारे में बात करने जा रहा हूँ। देखो, मेरे पास स्लाइड हैं। प्रेजेंटेशन के पहले कुछ मिनट तब होते हैं जब संभावित व्यक्ति सबसे करीब से सुन रहा होता है, लेकिन यदि आप उसकी रुचि की कोई भी बात कहने में विफल रहते हैं, तो वह आपको परेशान करना शुरू कर देगा।
अपने संभावित ग्राहक की रुचि का पता लगाएं
पहली नियुक्ति के दौरान, आपके अधिकांश संभावित ग्राहकों को बदलाव की बहुत अधिक आवश्यकता महसूस नहीं होगी। उन्हें यह जानने में थोड़ी दिलचस्पी हो सकती है कि उनके पास क्या विकल्प हैं - इसीलिए वे नियुक्ति के लिए सहमत हुए पहला स्थान - लेकिन यदि आप उनकी रुचि को तुरंत नहीं बढ़ाते हैं, तो आपके लिए अवसर की खिड़की खुल जाएगी बंद करना।
और यदि संभावना गंभीरता से बदलाव करने पर विचार नहीं कर रही है, तो उसे यह सुनने में शायद ही कोई दिलचस्पी होगी कि कंपनी एक्स की तुलना में आपकी कंपनी कैसी है। इसलिए अपने मानक पॉवरपॉइंट डेक को तोड़ने के बजाय, एक नए एजेंडे के साथ आने का प्रयास करें जो आपके इर्द-गिर्द के बजाय आपकी संभावना के इर्द-गिर्द घूमेगा। यह एजेंडा एक या कई मुद्दों पर केंद्रित होना चाहिए जो संभावना के लिए महत्वपूर्ण हों। ये समस्याएँ या तो ऐसी समस्याएँ हो सकती हैं जिनका वह सामना कर रहा है या ऐसे अवसर हो सकते हैं जिनका वह लाभ उठाना चाहता है; आदर्श रूप से, आप प्रत्येक में से कुछ को शामिल करेंगे।
उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कहकर शुरुआत कर सकते हैं, "इस बैठक के लिए मेरा लक्ष्य उत्पादन लागत को कम से कम 20 प्रतिशत कम करने में आपकी मदद करना है।" अब आपको संभावित ग्राहक का ध्यान आ गया है। फिर आप संभावित व्यक्ति से उसके वर्तमान उत्पादन सेटअप के बारे में प्रश्न पूछ सकते हैं और वह क्या बदलना चाहता है (और वही रखें)। इस बिंदु पर, आखिरकार आपके उत्पाद के बारे में बात करने का समय आ गया है, लेकिन संभावित ग्राहक को क्या चाहिए इसके संदर्भ में।
उदाहरण के लिए, यदि आपके संभावित ग्राहक ने कम उत्पादन लाइन ब्रेकडाउन को अपनी सबसे जरूरी जरूरत बताया है, तो आप अपने उत्पाद के उस पहलू पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आप संभावित व्यक्ति को बिल्कुल वही बता रहे होंगे जो वह चाहता है और उसे सुनना चाहिए, और साथ ही यह भी दिखाएंगे कि आपने सुना है और उसके उत्तरों का जवाब दे रहे हैं।
आप यह कैसे पता लगाएंगे कि कौन से मुद्दे आपके संभावित ग्राहक को रुचिकर लगेंगे? आप अपनी कोल्ड कॉल के दौरान संभावित ग्राहक द्वारा कही गई किसी बात को समझ सकते हैं। संभावनाओं को गूगल पर देखने से कुछ और विचार भी उत्पन्न हो सकते हैं; यदि आपकी संभावना नए कानून को पूरा करने के लिए तैयार हो रही है, तो अभी-अभी एक रिकॉर्ड तोड़ने वाली तिमाही (अच्छी या बुरी) होने वाली है यदि आप विदेश में कोई नया कार्यालय खोल रहे हैं, या अन्य बड़े बदलावों का सामना कर रहे हैं, तो संभवतः आप आवश्यक जानकारी ऑनलाइन प्राप्त कर सकते हैं।
तीसरा विकल्प अपने कुछ मौजूदा ग्राहकों से बात करना है जो आकार, उद्योग या व्यवसाय के प्रकार में आपकी संभावना के समान हैं। यदि कई ग्राहक जो आपके संभावित ग्राहक के समान हैं, एक ही मुद्दे का उल्लेख करते हैं, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आपका संभावित ग्राहक भी उस मुद्दे के बारे में चिंतित होगा।
इसे एक वार्तालाप बनाएं
जब आप अपना प्रेजेंटेशन डिज़ाइन करते हैं, तो याद रखें कि इंटरेक्शन एक प्रेजेंटेशन बनाने की कुंजी है जो आपके सामने विशिष्ट संभावना को आकर्षित करेगा। यदि आप सारी बातें करने के बजाय प्रश्न पूछकर और उत्तर देकर संभावना को सामने लाते हैं उचित रूप से, आप उन विषयों पर बहुत अधिक समय खर्च किए बिना उस संभावना के लक्षित मुद्दों को संबोधित कर सकते हैं उसकी रुचि मत लो. और संभावना जितनी अधिक बात करेगी, उतनी ही अधिक संभावना है कि वह खुद को आपके उत्पाद पर बेचेगा - जिससे सौदा पूरा करना बहुत आसान हो जाता है।
संवादी प्रस्तुति संरचना का उपयोग करने का मतलब यह नहीं है कि आपको विज्ञापन-मुक्त होना चाहिए। इसके विपरीत, यह महत्वपूर्ण है कि आप संगठित रहें और पहले से ही भरपूर शोध और तैयारी करें। अपनी नियुक्ति से पहले आप संभावना के बारे में जितना अधिक जानेंगे, उतना बेहतर होगा।
यदि आपको पहले से ही इस बात का अंदाज़ा है कि आपके उत्पाद के संबंध में संभावित ग्राहक की सबसे ज़्यादा ज़रूरतें क्या हो सकती हैं, तो आप ग्राहक प्रशंसापत्र, अनुसंधान डेटा, यहां तक कि आपका उत्पाद उन्हें कैसे पूरा करेगा, इसके बारे में समाचार कहानियां भी ला सकता है जरूरत है. कम से कम, आपके पास 20 से 30 प्रश्नों की एक सूची पहले से तैयार होनी चाहिए। आपके पास लगभग निश्चित रूप से इतने सारे प्रश्न पूछने का समय नहीं होगा, लेकिन कहने के लिए चीजें खत्म होने की तुलना में अपनी सारी सामग्री का उपयोग किए बिना नियुक्ति समाप्त करना कहीं बेहतर है।
यदि आप अपनी प्रस्तुति में स्लाइड का उपयोग करते हैं, तो आप हर स्लाइड या दो बार एक प्रश्न पूछकर अपने संभावित ग्राहक को शामिल रख सकते हैं - भले ही यह इतना सरल है, "क्या आपके पास इस बारे में कोई प्रश्न है?" संभावना को शामिल रखने से वह आपकी ओर ध्यान भी देता रहता है सामग्री। यदि आपके किसी प्रश्न पर संभावित ग्राहक की प्रतिक्रिया आपको उलझन में डालती है, तो इसके साथ आगे बढ़ें... "चलो इसके बारे में बाद में बात करते हैं" कहने और अगली स्लाइड पर जाने के बजाय उन विषयों के बारे में बात करने में समय बिताना बेहतर है जिनमें संभावित ग्राहक की रुचि है।
परफेक्ट ओपनिंग लिखें
एक बार जब आप अपनी नियुक्ति के लिए विषय या विषय निर्धारित कर लें, तो कुछ तैयार करना शुरू करें ऐसे वाक्य जिनका उपयोग आप संभावित व्यक्ति से उस पर चर्चा करने की अनुमति मांगकर अपॉइंटमेंट खोलने के लिए करेंगे विषय। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, "मिस्टर प्रॉस्पेक्ट, मेरे कई ग्राहक आगामी कानून के लिए तैयारी करने के लिए अभी कड़ी मेहनत कर रहे हैं।
सौभाग्य से, मैं नए नियमों के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए खर्च किए जाने वाले समय और धन की मात्रा को कम करने में उनकी मदद करने में सक्षम रहा हूं। आपकी अनुमति से, मैं आपको इसके बारे में और अधिक बताना चाहता हूं ताकि हम देख सकें कि क्या मैं आपके लिए समान रूप से सहायक हो सकता हूं।" यदि आपका शोध सफल रहा है, तो आपका संभावित ग्राहक उत्साहपूर्वक सहमत होगा।
अधिक जानकारी के लिए जांच करें
अब जब आपको संभावित ग्राहक की रुचि का पता चल गया है, तो आप अधिक जानकारी के लिए जांच शुरू कर सकते हैं। प्रश्न पूछना दो कारणों से नियुक्ति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है: पहला, यह आपको संभावित उम्मीदवार को योग्य बनाने में मदद करता है; और दूसरा, यह आपको संभावित ग्राहक की ज़रूरतों, जानकारी को पूरी तरह से पहचानने में मदद करता है जिसका उपयोग आप अपने दृष्टिकोण को बेहतर बनाने के लिए कर सकते हैं। यह अपॉइंटमेंट को बातचीत के बजाय प्रेजेंटेशन के रूप में अधिक बनाकर आपके संभावित ग्राहकों को शामिल रखने में भी मदद करता है।
समापन की ओर अगला कदम
इस बिंदु पर, आपने संभावना को इतना प्रभावित कर लिया होगा कि अब आप बिक्री बंद कर सकते हैं। अधिक जटिल बिक्री प्रक्रियाओं में, अगला चरण एक और बैठक हो सकता है, या आपको एक औपचारिक प्रस्ताव का मसौदा तैयार करने की आवश्यकता हो सकती है। किसी भी स्थिति में, यदि आप मौके पर ही बिक्री बंद नहीं कर रहे हैं, तो अपॉइंटमेंट छोड़ने से पहले अपनी अगली गतिविधियों को शेड्यूल करना सुनिश्चित करें। दूसरे शब्दों में, आपको और संभावित व्यक्ति को उस विशिष्ट तिथि और समय पर सहमत होना चाहिए जब आप दोबारा बोलेंगे। यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक पर रखने और समापन तक आगे बढ़ने में मदद करता है।
