Svaki uspješan marketinški plan počinje temeljitim istraživanjem tržišta. Ti prvi istraživanje tržišta projekt je obično najteži jer je to sve nepoznat teren. Ali nakon što prikupite podatke morate predvidjeti kako će se određena vrsta proizvoda prodavati u određenoj geografski položaj, možete uvijek iznova koristiti informacije kao smjernicu za izvoz sličnih proizvoda. Dok gradite svoju bazu osobnih podataka na globalnim tržištima i naučite biti u tijeku s najnovijim informacijama razvoja u međunarodnoj trgovini, postat će manje težak zadatak odrediti kamo odnijeti svoj proizvod. Otkrit ćete da je istraživanje tržišta moćan alat za istraživanje i preuzimanje kontrole nad vašim globalnim teritorijem.
Evo dobrog načina da započnete i organizirate se: Sažetak istraživanja držite na jednoj stranici i podijelite ga na četiri upravljiva dijela. Svrha ove vježbe je uspostaviti širok opseg vaše analize tržišta istraživanja, ali ne toliko širok da sami sebe opterećujete. Pokušajte započeti s krajem na umu: Kamo želite ići i kako ćete znati da ste stigli?
Istražite prva tri prekomorska tržišta za koja se čini da imaju najbolji potencijal za ponudu vašeg proizvoda ili usluge
Možete provesti istraživanje tržišta online, osobno se sastati sa stručnjakom za međunarodnu trgovinu (ne zaboravite Export Centri za pomoć diljem Sjeverne Amerike), ili možete testirati svoj proizvod ili uslugu izlažući na lokalnoj izložbi (domaći) sajam. Sajmovi pružaju potencijalne kupce iz cijelog svijeta, a da vi ništa ne morate analizirati. Na primjer, ako prodajete hardverske alate i izlažete na sajmu hardvera, mogli biste dobiti veliko zanimanje posjetitelja s određenog stranog tržišta, poput Australije. Onda znate da tamo mora postojati tržište, jer zašto bi inače ti sudionici tražili informacije? Odatle možete odgovoriti na te upite, učiti dok rastete i provoditi daljnja istraživanja.
Analizirajte tržišne čimbenike i uvjete u svakoj od odabranih zemalja
Detaljnije istražite svaku zemlju pregledom kulturnih obilježja, geografskih obilježja, političke stabilnosti, demografskih obilježja, veličine tržišta i stopa rasta. Ovdje je cilj provesti dobru procjenu stranog tržišta.
Što bi mogle biti prepreke? Što ga čini dobrim tržištem za ulazak? Kako će lokalna kultura utjecati na prodaju vašeg proizvoda ili usluge?
Takve informacije o dubinskom istraživanju tržišta neophodne su za donošenje dobrih marketinških odluka i moraju se provoditi sa svakim novim ulaskom na tržište.
Odredite prednosti i nedostatke poslovanja na svakom tržištu
Pogledajte moguće jezične barijere, zakonska ograničenja, logističke izazove i probleme s plaćanjem koji bi mogli stati na put poslovanju na određenom tržištu. Uključite sve relevantne varijable u svoju procjenu.
Analizirajte svoje snage i slabosti na odabranom tržištu. Hoće li vaša ponuda proizvoda ili usluga biti na niskoj, srednjoj ili visokoj razini cijena? Postoji li ponuda sličnih proizvoda ili usluga trenutno dostupna na odabranom tržištu? Ako je tako, tko ga proizvodi? Gdje se nalaze? Možete li se natjecati? Zašto bi ti? Kako bi ti? Što više profesionalaca imate za ulazak na novo tržište, veće su vam šanse za uspjeh. Ako se možete osloniti na perspektivu domorodca (još bolje, stvarnog potencijalnog kupca) zemlje u kojoj ste jako zainteresirani za poslovanje, učinite to. Ništa nije bolje od procjene na terenu.
Odaberite jedno tržište i krenite
Sada ste spremni protumačiti svoje nalaze u svjetlu navedenog cilja: Kamo želite ići i kako ćete znati da ste stigli? U ovom trenutku trebali biste imati dovoljno podataka i iskustva (npr. sajmovi) da odlučite koje je tržište najbolje za vas. Zadržite druge dvije opcije zemlje za budući ulazak na tržište i ne idite tamo dok ne postignete uspjeh s prvim inozemnim tržištem. Ako prvo odabrano tržište ne radi odmah, recimo nakon šest mjeseci ili godinu dana, prijeđite na drugo tržište i tako dalje. Ne mutite vodu. Ne želite raditi previše stvari odjednom jer biste mogli završiti tako da niti jednu stvar ne napravite kako treba.
Završna bilješka
Najteži aspekt razvoja izvoznog plana je određivanje potražnja za proizvodom ili pružanje usluga u stranoj zemlji. Jedna je stvar znati da se proizvod može prodati na tržištu - uostalom, to je razlog zašto ste odabrali određeno tržište. Međutim, druga je igra kada je u pitanju predviđanje koliko možete prodati i u kojem vremenskom roku. Pretpostavimo da se potražnja za proizvodom razvija izravno proporcionalno gospodarskom razvoju svake zemlje. Ovo bi mogao biti koristan način razmišljanja o tome, osobito kada su podaci možda nepoznati.
